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理財(cái)經(jīng)理能力課程

課程對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理；
零售/個(gè)金業(yè)務(wù)序列后備人才；
零售/個(gè)金業(yè)務(wù)條線管理者；

課程綱要
第一模塊：營(yíng)銷(xiāo)思維
一、用好你的產(chǎn)品：找個(gè)坐標(biāo)，重新定位你的產(chǎn)品
-案例分析：《我行理財(cái)?shù)陀谒校?000萬(wàn)即將流失》；
客戶經(jīng)理沈妍名下一位私行客戶，資產(chǎn)1000萬(wàn)以上，資產(chǎn)多以存款為主，偶爾會(huì)做一些注明保本的產(chǎn)品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產(chǎn)品，客戶準(zhǔn)備把錢(qián)轉(zhuǎn)走；面對(duì)這種情況，應(yīng)如何對(duì)客戶進(jìn)行挽留？
-如何做到“攔截需求，主動(dòng)出擊”；
-營(yíng)銷(xiāo)中的四種制勝思維；
-理財(cái)收益低于他行的七大應(yīng)對(duì)策略；
-案例復(fù)盤(pán)：我行產(chǎn)品收益低于他行，如何成功挽留；
-營(yíng)銷(xiāo)思維決定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
二、了解你的客戶：你一直都做錯(cuò)了的KYC
-案例分析：《原來(lái)產(chǎn)品還可以這樣賣(mài)》；
-從客戶心智模式的角度，去尋找產(chǎn)品的價(jià)值；
-有效的KYC，可以管理客戶的行為；
-了解了你的客戶，才發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品并不差；
-KYC解讀：真實(shí)的KYC，原來(lái)不僅僅是這些……
三、銀行理財(cái)經(jīng)理必備素質(zhì)
-理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)構(gòu)成的四個(gè)維度；
-營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)習(xí)的六個(gè)步驟；
-營(yíng)銷(xiāo)技巧掌握的五個(gè)方法；
-錯(cuò)誤觀念態(tài)度扭轉(zhuǎn)的四種策略；
-營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的系統(tǒng)塑造過(guò)程；

第二模塊：策略制定
一、崗位職責(zé)及績(jī)效考核分析
-案例分析：《攬存**，是否一定是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？》；
-銀行對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的要求；
-客戶對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的要求；
-優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理對(duì)于績(jī)效考核的解讀；
-財(cái)務(wù)創(chuàng)利類(lèi)指標(biāo)如何完成；
-市場(chǎng)占有類(lèi)指標(biāo)怎樣兼顧；
-客戶滿意類(lèi)指標(biāo)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)；
-管理動(dòng)作類(lèi)指標(biāo)全局考慮；
二、分析客戶：個(gè)人客戶典型的四種分類(lèi)
-CRM系統(tǒng)內(nèi)客群分析及應(yīng)用；
-互聯(lián)網(wǎng)金融、民間借貸、企業(yè)利潤(rùn)下滑等現(xiàn)象，影響了客戶的哪些金融決策？
-新常態(tài)下，如何制定客戶的資產(chǎn)配置策略；
-中高端客戶分類(lèi)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；
-不同類(lèi)型客戶的典型表象；
-每類(lèi)客戶典型的職業(yè)分析；
-不同類(lèi)型客戶的應(yīng)對(duì)策略解析；
-不同類(lèi)型客戶的產(chǎn)品配置建議；
-案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;
三、分析對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析
-對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解情況自測(cè)；
-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道與方法；
-客戶關(guān)系與綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)；
-如何分析他行的營(yíng)銷(xiāo)策略，做到知己知彼；
-處在不同競(jìng)爭(zhēng)地位中，如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略；
四、分析自己：競(jìng)爭(zhēng)地位及應(yīng)對(duì)策略分析
-判斷練習(xí)：《客戶眼中的我行是什么樣的》；
-案例分析：《客戶心中對(duì)各家銀行的定位分析》；
-客戶經(jīng)理對(duì)于客戶的影響；
-案例展示：《客戶對(duì)于客戶經(jīng)理的依賴》；
-案例分析：《郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)》；
-案例分析：《招商銀行客戶經(jīng)理的啟示》；
-案例分析：《中國(guó)銀行優(yōu)秀服務(wù)案例思考》；
五、制定策略：根據(jù)客戶價(jià)值制定營(yíng)銷(xiāo)策略
-根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)投入及客戶貢獻(xiàn)兩個(gè)維度，定位客戶貢獻(xiàn)的五種類(lèi)型；
-根據(jù)客戶貢獻(xiàn)程度，分別制定營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)策略；
-現(xiàn)有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；
-臨界客戶的資產(chǎn)提升策略解析；
-降級(jí)客戶的重新升級(jí)策略解析；
-他行中高端客戶的挖搶策略解析；
六、公私聯(lián)動(dòng)：公司客戶決策分析及企業(yè)中高層的營(yíng)銷(xiāo)策略
-案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；
-公司客戶決策中典型的六個(gè)角色；
-企業(yè)需求的起點(diǎn)及探尋；
-把握好企業(yè)關(guān)鍵人物所坐的“椅子”的需求；
-面對(duì)企業(yè)高端客戶如何實(shí)現(xiàn)挖掘與留存；
-公私聯(lián)動(dòng)過(guò)程中，該如何定位自己；
-在與他行競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中如何脫穎而出；
七、資產(chǎn)配置：玩轉(zhuǎn)資產(chǎn)配置，增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)客戶掌控
-客戶資產(chǎn)配置中的產(chǎn)品屬性分析；
-資產(chǎn)配置過(guò)程中必須考慮的五大要素；
-資產(chǎn)配置各元素間的關(guān)聯(lián)與作用；
-資產(chǎn)配置目標(biāo)與客戶的預(yù)期“磨合”；
-客戶的需要、欲望和需求分析；
-如何挖掘客戶的潛在需求；
-資產(chǎn)配置順序的重要性；
-資產(chǎn)配置過(guò)程中，每類(lèi)產(chǎn)品的作用分析；
-資產(chǎn)配置報(bào)告的撰寫(xiě)；

第三模塊：技能塑造
一、尋找優(yōu)質(zhì)客戶并有效留存
-根據(jù)CRM系統(tǒng)挖掘客戶潛力；
-高端客戶的識(shí)別與探尋；
-如何跟進(jìn)高端客戶的“隨口一說(shuō)”；
-案例分析：《省**醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)策略》；
-批量開(kāi)發(fā)客戶的“奇思妙想”；
-陌生拜訪優(yōu)質(zhì)客戶的九大制勝細(xì)節(jié)；
-陌生拜訪中如何應(yīng)對(duì)客戶罵出的“滾”；
-社群營(yíng)銷(xiāo)：如何**私域流量，運(yùn)營(yíng)你的社群，裂變你的客戶；
二、接近目標(biāo)客戶并建立信任
-CRM系統(tǒng)內(nèi)客戶的批量開(kāi)發(fā)；
-案例分析：《客戶經(jīng)理賈曉晨的取信技巧》；
-案例分析：《咨詢黃金的姜總》；
-運(yùn)用短信、微信獲取陌生客戶的信任；
-陌生客戶營(yíng)銷(xiāo)中，短信、微信、郵件的話術(shù)設(shè)計(jì)；
-案例分析：《等候區(qū)看黃金的小富婆》；
-巧用贊美、寒暄進(jìn)行預(yù)熱；
三、探尋客戶需求，把握營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
-案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；
-個(gè)人客戶需求的探尋及思考；
-案例分析：《游艇派對(duì)的邀約》；
-電話營(yíng)銷(xiāo)的“六句九式”話術(shù)設(shè)計(jì)；
-現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：《電話邀約客戶磁條卡換芯片卡》；
-案例分析：《對(duì)于張先生的家庭而言，理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)做??？》；
-話術(shù)設(shè)計(jì)：如何**問(wèn)題設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)隱私答案的獲取；
四、產(chǎn)品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業(yè)
-案例分析：《只做儲(chǔ)蓄的周老板》；
-如何為客戶配置產(chǎn)品組合；
-我行產(chǎn)品的梳理及定位；
-“拳頭產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)技巧；
五、跨越營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵障礙
-案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；
-處理客戶異議的六個(gè)技巧；
-案例分析：《案例分析：無(wú)理投訴怎么辦？》；
-客戶異議處理的“自行車(chē)”法則；
-案例分析：《基金虧損的李大媽》；
-應(yīng)對(duì)基金虧損客戶的四個(gè)步驟；
六、臨門(mén)一腳的促單技巧
-案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬(wàn)》；
-案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉(cāng)客戶》；
-案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；
-存量客戶激活的“四大法寶”；
七、存量客戶的服務(wù)與跟進(jìn)
-案例分析：《季末大額取現(xiàn)的伍先生》；
-季末大額取現(xiàn)客戶的留存策略；
-案例分析：《名下客戶在其他網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)》；
-名下客戶在我行其他網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生業(yè)務(wù)的應(yīng)對(duì)方法；
-案例分析：《信用卡的獨(dú)特功能》；
-了解客戶喜歡的服務(wù)方式；

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