課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：喬中陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售方法課程
【課程背景】
每一天在銷售行業(yè)，因為銷售技能及銷售策略不足而丟掉的營業(yè)額成千上萬，作為電銷的一員，你是否有以下困惑：客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的約見電話吞噬著大量優(yōu)質(zhì)客戶，三番五次的消極電話體驗讓客戶與我們漸行漸遠；客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強；電話接通 10 秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準備好的電話也無用武之地；約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；電話中控場能力不足，經(jīng)常被客戶帶著走，當(dāng)客戶岔開話題之后不知道如何將客戶引回來；無法有效敲定見面時間，傳統(tǒng)的二擇其一時間限制法讓客戶越來越反感； 本課程在介紹各種銷售心理學(xué)效應(yīng)和策略的時候，通過電話銷售將相關(guān)的理論知識闡述清楚，而且和相關(guān)案例結(jié)合起來，并有針對性地進行拓展和延伸，確保構(gòu)建起一個比較系統(tǒng)的知識架構(gòu)，使學(xué)員易學(xué)易懂易掌握。
【課程對象】一線銷售 銷售主管 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān)
【課程綱要】
一單元 策劃你的通話——態(tài)度準備
-確立電話的目標
練習(xí)：現(xiàn)場設(shè)定看得見的階段性目標
-設(shè)定工作環(huán)境
1、設(shè)定適合投入工作的環(huán)境
2、環(huán)境配合銷售策略
案例：“氛圍烘托起的緊張環(huán)境”
-掌握并熟知產(chǎn)品知識
-如何了解“自己”和目標客戶？
1、通話對話分析客戶性格
2、尋找客戶的癢點與痛點
案例：“為什么秦始皇一定要建設(shè)兵馬俑”？
案例：沙漠中的蘋果
3、深度挖掘用戶的需求及可行性
-準備傳遞的信息
1、通話前的準備
2、確定通話的可行性目的
3、傳遞有價值的信息
現(xiàn)場互動：什么是有價值的信息?
自我化解抵觸情緒
案例：客戶為何抵觸銷售人員？
二單元 客戶心理分析
-反思：我的工作有什么價值？
1. 客戶的終身價值與成交價值
2. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？
討論：猜猜客戶的心里話？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財顧問的角色？
三單元 別出心裁的開場白
-設(shè)計讓客戶過耳不忘的開場白
1、用 NLP 模式迅速增加親和力
2、提供價值是最好的吸引力法則
3、用最簡潔的話把情況說清楚
4、可以借助其他企業(yè)的東風(fēng)
-感染力的構(gòu)成因素
1、自信之人更令人佩服
2、發(fā)揮你獨特的幽默魅力
3、讓對方感受到你的尊重
4、成為對方的“自己人”
案例：視野可及找“共性”
5、有效控制話題6、擁有獨一無二的語言風(fēng)格
-施展個性語言魅力
1、十五秒內(nèi)“黏住”客戶
2 讓客戶記住你的特點
3、設(shè)計富有創(chuàng)意的語言
案例：一分鐘表達力
四單元 建立電銷漏斗管理
-客戶意向度判斷
-客戶意向度檢查
-判斷客戶意向度并做出反應(yīng)
-不同階段的關(guān)鍵技巧和推進材料
1、建立吸引客戶的素材包
2、建立客戶信任的感情基礎(chǔ)
3、建立促成成交的推進材料
4、建立客戶從陌生到成交的里程碑
五單元 正確有效推薦產(chǎn)品
-聆聽客戶需求
1、不同的客戶有不同的表達方式
2、聆聽客戶的真需求
3、抓住重點，回應(yīng)重點
4、記錄客戶的不了解與不滿意
識別客戶的需求
1、找到客戶的問題，激發(fā)顧客的需求
2、了解客戶方和我方關(guān)心的所有需求
3、客戶的兩種需求：直接需求 心理需求
案例：維密的代言人背后的故事
4、問！說不如聽，聽不如問，會問的是高手
-銷售的誘因：“有利 有用 有趣 有感”
案例：“1.3w 的手機貴嗎”？
-產(chǎn)品價值的場景化及制造購買環(huán)境
案例：“奔馳 4s 店的銷售*是怎么賣車的”
討論：生活中有哪些“經(jīng)過制造的購買環(huán)境”？
-給客戶的“單項選擇”
案例：兩家面館的故事
案例：主教去紐約的故事
六單元 排除客戶的異議心理
-引導(dǎo)對方說“是”
案例：七 yes 成交法
-真心想買貨，才會嫌貨
-想打太極一樣的反駁
-暗盤優(yōu)惠，讓他們感覺與眾不同
案例：客戶撿了大便宜
-消除客戶對產(chǎn)品的偏見
案例：奧迪4S店的成功銷售案例
-化解客戶心理的疙瘩
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議；
-掌握處理異議的步驟和方式：LSCPA模型
情景演練：運用LSCPA模型處理異議
七單元 成交的技巧
-克服阻礙成交的心理傾向
案例：為什么成交的時候會心軟甚至被客戶說服？
-發(fā)現(xiàn)購買信號
1、提出意見、挑剔產(chǎn)品
2、詢問活動截止日期與名額3、利用同行業(yè)的的產(chǎn)品與你比較
4、開始詢問服務(wù)與售后
-促成成交的堅持性法則
1、回訪客戶，讓客戶覺得被重視
案例：奶粉“危機”的背后邏輯
2、隨時保持聯(lián)絡(luò)是重要前提
3、成交不算完，跟進很關(guān)鍵
案例：因客戶的信任完成的 1300w 訂單
-有效成交技巧
1、避免目的性太強的溝通方式
2、你的提問就是客戶的答案
案例：賣珠寶的*和去三亞的阿姨
3、 創(chuàng)造“額外”銷售
案例：家-具推銷員的成功絕技
練習(xí)：你的產(chǎn)品能創(chuàng)造額外銷售么？
八單元 優(yōu)秀的職業(yè)心態(tài)
-開放包容——創(chuàng)造更多可能
1. 五個黑白立判——自我評估測試
2. 開放包容創(chuàng)造更好的機會和可能
-積極主動——掌握自己的“方向盤”
1. 重塑積極思維模式——我是一切的根源
案例：批評之后2. 重新確定做事的工具——積極推動影響力圈
練習(xí)：關(guān)注圈與影響力圈
案例：位卑不敢忘憂國
案例：不可能完成的任務(wù)
3. 重新確定語言溝通方式
-合作共贏 ——打破“工作孤島”
1. 人際關(guān)系六貌
2. 統(tǒng)籌績效——創(chuàng)造 1 1 遠大于 2 的方法
案例：一次完美的“合作”
案例：誰制造了拒絕你的門
-服務(wù)感恩——擴大“能量交互”
1. 我為誰服務(wù)——我的服務(wù)對象是誰
問題挑戰(zhàn)：我是不是“打雜的”？
2. 通過“感恩”，擴大能量交互
案例：不同的行為不同的結(jié)果
電話銷售方法課程
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