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攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的營銷

課程大綱：
1 中國攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，政策驅(qū)動(dòng)下的實(shí)踐
1.1 運(yùn)營商政策，出發(fā)點(diǎn)不錯(cuò)，可惜現(xiàn)實(shí)無用
1.2 天津、海南兩省，市場測試結(jié)論
1.2.1 市場研究，渴望轉(zhuǎn)網(wǎng)率高企，達(dá)到50%以上
1.2.2 但事實(shí)上，轉(zhuǎn)網(wǎng)率只有千分之幾，如此低下，為何？
1.2.3 叫好不叫座的核心，客戶消費(fèi)心理作祟
1.2.4 轉(zhuǎn)網(wǎng)率低下，存在事實(shí)上的內(nèi) 外壁壘，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化困難
1.3 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策鋪開，通訊市場的競爭環(huán)境將更加惡化
1.4 海南攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)下的應(yīng)對(duì)套路
1.5 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，第三批5省測試效果匯總
1.5.1 5省客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)模有多少？
1.5.2 轉(zhuǎn)網(wǎng)率究竟有多大？
1.5.3 轉(zhuǎn)網(wǎng)流程有沒有改進(jìn)
1.5.4 阻礙轉(zhuǎn)網(wǎng)的議題有哪些？
1.6 全國11月份啟動(dòng)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策，設(shè)定了六個(gè)無法轉(zhuǎn)網(wǎng)的要素
1.6.1 有合約計(jì)劃無法轉(zhuǎn)網(wǎng)
1.6.2 有家寬捆綁無法轉(zhuǎn)網(wǎng)
1.6.3 中國移動(dòng)三個(gè)號(hào)段無法轉(zhuǎn)網(wǎng)

2 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)時(shí)期，必須認(rèn)識(shí)流量競爭現(xiàn)實(shí)，思考應(yīng)對(duì)之法
2.1 流量時(shí)代，市場的幾個(gè)特質(zhì)
2.2 流量時(shí)代，市場收益的增長是靠兩個(gè)斜率構(gòu)成
2.3 流量時(shí)代，需要有這樣的認(rèn)知，只需要一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流量包就好
2.4 主流量包，是一切營收的生存之道
2.5 所有APP包、所有場景資費(fèi)包，都是對(duì)主包價(jià)值的損害

3 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)時(shí)期，需要認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)流量包與APP流量包、其他流量包之間的關(guān)系
3.1 話音業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)的關(guān)系
3.2 流量時(shí)代的主干業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)
3.3 標(biāo)準(zhǔn)流量資費(fèi)包，就是主干業(yè)務(wù)
3.4 其他類型流量包都是增值業(yè)務(wù)
3.5 一般來講，流量時(shí)代的增值業(yè)務(wù)都是“負(fù)”價(jià)值

4 分析，流量市場的現(xiàn)狀與攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的未來
4.1 流量時(shí)代，移動(dòng)存在巨大的認(rèn)知錯(cuò)誤
4.2 總部市場口，流量時(shí)代的錯(cuò)誤思考，致使流量時(shí)代走向覆滅
4.3 流量時(shí)代，收入的衰退18年已經(jīng)開始
4.4 “0”資費(fèi)家寬策略，讓聯(lián)通 電信背水一戰(zhàn)
4.5 聯(lián)通，“無限流量”納入視野，這是一個(gè)“狠招”
4.6 當(dāng)下，競爭已經(jīng)進(jìn)入到“殘酷”狀態(tài)，流量時(shí)代，已經(jīng)“減收”

5 從2017年來，與聯(lián)通/電信的搏殺，找出未來攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的應(yīng)對(duì)措施
5.1 從聯(lián)通2017年4月推出的199元無限流量，無限話音，看競爭打法
5.2 解讀，聯(lián)通199元資費(fèi)包，何以失敗的道理
5.3 認(rèn)知，運(yùn)營商傳統(tǒng)的資費(fèi)概念，必須重新徹底修改！
5.4 究竟應(yīng)該怎樣搶奪個(gè)人市場？
5.5 資費(fèi)模式的營銷，必須向互聯(lián)公司學(xué)習(xí)，攻“心”為上
5.6 互聯(lián)公司兩大招法“大誘惑、小便宜”，怎樣利用，至關(guān)重要
5.7 從聯(lián)通2017年8月推出的騰訊王卡，看聯(lián)通 騰訊公司的套路
5.8 騰訊王卡，讓移動(dòng)公司亂了陣腳
5.9 解讀，騰訊王卡，何以成功，互聯(lián)網(wǎng)思考究竟有什么？
5.10 如此低價(jià)，怎樣應(yīng)對(duì)？
5.11 移動(dòng)喪失了接近12個(gè)月的反擊時(shí)間
5.12 移動(dòng)，應(yīng)該怎樣反擊？
5.13 思考，如果是你操作，如何應(yīng)對(duì)“騰訊王卡19元”，直接攻擊
5.14 移動(dòng)，一年后采取“移動(dòng)王卡”跟隨策略，典型是“俗手中的俗手”

6 全面啟動(dòng)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策后，應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)與保有策略
6.1 應(yīng)對(duì)策略的本質(zhì)是：“高筑墻、廣撒糧”
6.1.1 高筑墻，高筑壁壘，構(gòu)建轉(zhuǎn)網(wǎng)困境
6.1.2 廣撒糧，強(qiáng)化誘惑，利用消費(fèi)心理，保有客戶
6.1.3 某省人員，針對(duì)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，研討出的六大策略與四大應(yīng)對(duì)打法
6.2 近幾個(gè)月，兩家公司對(duì)攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)開展的市場調(diào)查
6.2.1 第一家，認(rèn)為校園市場、白領(lǐng)市場是*風(fēng)險(xiǎn)市場
6.2.2 第二家，認(rèn)為轉(zhuǎn)網(wǎng)**大因素是“權(quán)益類產(chǎn)品”
6.2.3 他們認(rèn)為，50%以上客戶具有轉(zhuǎn)網(wǎng)意愿？
6.2.4 你如何看待這種調(diào)研結(jié)果
6.3 通過近一年來，五省轉(zhuǎn)網(wǎng)測試結(jié)果
6.3.1 去年11-12月，轉(zhuǎn)網(wǎng)總規(guī)模48萬
6.3.2 今年8月，轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)模17萬
6.3.3 你如何思考這等轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)模？？
6.4 攜轉(zhuǎn)征求意見稿中的關(guān)鍵六條規(guī)則
6.4.1 六條規(guī)則表述
6.4.2 利用現(xiàn)實(shí)市場的語言解讀這六條規(guī)則
6.4.3 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，存在的8個(gè)問題的解讀
6.5 攜轉(zhuǎn)辦理流程日趨簡便
6.5.1 三個(gè)過程就可以輕松在1小時(shí)內(nèi)辦完
6.5.2 因此，留給轉(zhuǎn)網(wǎng)維系的時(shí)間非常少
6.6 國資委強(qiáng)調(diào)保值增值要求，是攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)必須思考的議題
6.6.1 禁止價(jià)格戰(zhàn)、廢止份額指標(biāo)
6.6.2 家寬收費(fèi)，中國移動(dòng)設(shè)定*限制40元
6.6.3 資費(fèi)現(xiàn)狀，各家公司基本相仿，沒有什么價(jià)差
6.6.4 取消傭金，各運(yùn)營商采取變相補(bǔ)貼
6.7 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，電信 聯(lián)通保有的6大措施
6.7.1 業(yè)務(wù)融合策略
6.7.2 終端驅(qū)動(dòng)策略
6.7.3 存量拉新策略
6.7.4 預(yù)存送返策略
6.7.5 政企折扣策略，中國電信的“戰(zhàn)狼行動(dòng)”
6.7.6 權(quán)益驅(qū)動(dòng)策略
6.8 攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，保有的深度思考
6.8.1 保有工具，個(gè)人號(hào)卡與家庭產(chǎn)品粘性分析
6.8.2 第一項(xiàng)工作，現(xiàn)實(shí)市場客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)研究
6.8.3 第二項(xiàng)工作，應(yīng)對(duì)思考的三個(gè)維度與一個(gè)平衡
6.8.4 第三項(xiàng)工作，轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶的末端攔截，需要“人 話術(shù) 政策”
6.8.5 第四項(xiàng)工作，轉(zhuǎn)網(wǎng)應(yīng)對(duì)工作，需要思考四個(gè)關(guān)鍵
6.8.6 第五項(xiàng)工作，攜轉(zhuǎn)需求模型構(gòu)建
6.8.7 第六項(xiàng)工作，攜轉(zhuǎn)保有與存量經(jīng)營如何協(xié)調(diào)
6.8.8 第七項(xiàng)工作，攜轉(zhuǎn)維系模型的構(gòu)建
6.9 維系打法可以這四類為基礎(chǔ)
6.9.1 以家庭為核心的融合捆綁模式
6.9.2 以終端為核心的合約捆綁模式
6.9.3 以資費(fèi)預(yù)存返的捆綁模式
6.9.4 以資費(fèi)預(yù)存送的捆綁模式

7 攜轉(zhuǎn)客戶的維系之法與話術(shù)
7.1 認(rèn)知導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的6個(gè)方面
7.1.1 資費(fèi)不滿意；
7.1.2 家寬不滿意；
7.1.3 信號(hào)不滿意
7.1.4 功能不滿意；
7.1.5 服務(wù)失誤；
7.1.6 投訴抱怨處置不當(dāng)
7.1.7 競爭對(duì)手強(qiáng)挖客戶
7.2 維系人員，必須要快速成為銷售人員
7.2.1 從銷售場景，認(rèn)知銷售如何說話
7.2.2 你是如何說錯(cuò)話的（話術(shù)）
7.2.3 應(yīng)該如何說（話術(shù)）
7.3 成為銷售的秘訣，打掉“羞怯感”
7.3.1 一個(gè)故事，告知你如何打掉“羞怯感”
7.3.2 如何樹立自信
7.3.3 喬·吉拉德，成為銷售的秘訣
7.4 最后一小時(shí)的攔截之法
7.4.1 逃避痛苦 Vs 追求快樂？你認(rèn)為哪一個(gè)更重？
7.4.2 攔截之法的秘訣，就是尋找離網(wǎng)可能的痛苦，強(qiáng)化痛苦
7.4.3 攜轉(zhuǎn)之后，或許收不到App的“驗(yàn)證碼”/“短信”這是客戶*的擔(dān)心！
7.4.4 攜轉(zhuǎn)之后，或許“電信與聯(lián)通”還不如移動(dòng)的好？
7.4.5 120天之內(nèi)你是無法在轉(zhuǎn)回來了！
7.5 攜轉(zhuǎn)客戶維系話術(shù)關(guān)鍵套路，三段法
7.5.1 準(zhǔn)備階段，彈出（搜索）客戶基本信息（網(wǎng)齡、ARPU、年齡、性別）
7.5.2 第一階段，完成信任關(guān)系的建立
7.5.3 構(gòu)建關(guān)系：感謝支持與信任移動(dòng)n年，對(duì)離開表示不舍，但也很無奈
7.5.4 轉(zhuǎn)換話題：因此要找到原因，改進(jìn)我們的服務(wù)、提升我們的質(zhì)量，希望幫我
7.5.5 第二階段，掌握客戶離網(wǎng)原因
7.5.6 恭喜選擇了你自以為更好的運(yùn)營商-反話
7.5.7 第三階段，要想成功維系，必須強(qiáng)化痛苦
7.5.8 告訴客戶可能面臨的挑戰(zhàn)，以及一年之內(nèi)不可以轉(zhuǎn)回了
7.6 攔截的基本功，構(gòu)建信任
7.6.1 喬·吉拉德，構(gòu)建信任的模式
7.6.2 信賴，是購買的關(guān)鍵
7.6.3 沒有信賴，就沒有維系的機(jī)會(huì)
7.6.4 信賴的構(gòu)建，需要認(rèn)知客戶的性格特質(zhì)
7.6.5 客戶特質(zhì)，是你調(diào)整話術(shù)的依據(jù)
7.7 攔截的基本功，探索客戶離網(wǎng)原因的技巧——*
7.7.1 Situation-現(xiàn)狀
7.7.2 Problem –問題    
7.7.3 Implication-隱含問題
7.7.4 Need-pay off  -需求回報(bào)

攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的營銷