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商業(yè)地產(chǎn)全流程策劃

【課程背景】
2022年后疫情時(shí)代，商業(yè)面積3萬以上商場(chǎng)，即將開業(yè)近1000個(gè)，刷新歷史新高。同時(shí)，商業(yè)面積3萬以下的社區(qū)商業(yè)，進(jìn)入全面暴增時(shí)期，預(yù)計(jì)迎接超過三年的混亂。
另一方面，房地產(chǎn)『三條紅線』的三年緩沖期，將于2023年6月到期，降債與償債壓力，已致近半數(shù)房企出現(xiàn)倒閉風(fēng)險(xiǎn)，拋售持有商業(yè)資產(chǎn)作為手段頻現(xiàn)，商業(yè)地產(chǎn)并購與拋售將是未來主旋律。
商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢(shì)明朗，包括并購與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開始，全國級(jí)商業(yè)大集團(tuán)已成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)應(yīng)對(duì)。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。
商業(yè)地產(chǎn)共有七大模塊，拓展拿地、市調(diào)定位、籌備期招商、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)、經(jīng)營管理、融資與輕資產(chǎn)。然而，大量現(xiàn)金沉淀的商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)，就必須以輕資產(chǎn)的終點(diǎn)作為拿地的初始！
此次課程由臺(tái)灣第一代購物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法，提供一整套全流程的項(xiàng)目定位、招商管理、后期運(yùn)營、資產(chǎn)增值心法。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運(yùn)營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員；各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程講師】
張凱勝老師：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)操專家
臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。
臺(tái)灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。
曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。
外資港商新世界百貨中國東北區(qū)域、民企萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。
實(shí)力操盤項(xiàng)目近百個(gè)。
臺(tái)灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。
萬達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。
國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者。
擔(dān)任萬達(dá)與龍湖大數(shù)據(jù)信息化建設(shè)與線上線上操盤手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班專家顧問。
2016年至今，持續(xù)擔(dān)任北京大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)總裁班、標(biāo)桿房地產(chǎn)班、標(biāo)桿智庫商業(yè)班專家顧問導(dǎo)師。
現(xiàn)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)、中購聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問。
持續(xù)擔(dān)任聯(lián)商網(wǎng)、贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)專家顧問，參與協(xié)助全國百貨、超市、購物中心等企業(yè)提升商業(yè)管理能力。
受邀全國商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。
長(zhǎng)期擔(dān)任臺(tái)灣與內(nèi)地各大企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)，2020年至2021年曾服務(wù)以下商業(yè)集團(tuán)與項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)：包括星河商業(yè)集團(tuán)、招商積余商業(yè)集團(tuán)（原中航九方）、綠城商業(yè)集團(tuán)、重慶融匯商業(yè)集團(tuán)、華僑城歡樂海岸商業(yè)集團(tuán)、廈門兆翔商業(yè)集團(tuán)、天河城商業(yè)集團(tuán)、華潤華中區(qū)商業(yè)、長(zhǎng)沙友阿商業(yè)集團(tuán)、紅星上海商業(yè)集團(tuán)、龍光深圳商業(yè)、國瑞重慶商業(yè)、國泰重慶商業(yè)、印力深圳商業(yè)、正和鄭州商業(yè)、中糧大悅城杭州商業(yè)、常州百貨商業(yè)集團(tuán)、海信商業(yè)集團(tuán)、瑞安佛山商業(yè)、邯鄲陽光商業(yè)集團(tuán)、常州泰富商業(yè)集團(tuán)、上海張江商業(yè)集團(tuán)、榆林文昌商業(yè)集團(tuán)等。

【課程大綱】
一、后疫情時(shí)代的商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀 
1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來是首要的課題。
2、國內(nèi)購物中心2020年開始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。
3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤活興。
4、未來的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、商業(yè)地產(chǎn)輕資產(chǎn)思維貫穿全流程 
1、商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)五周期：融、投、建、管、退
2、資產(chǎn)管理六大組成：戰(zhàn)略、成本、管理、系統(tǒng)、組織、風(fēng)險(xiǎn)
3、二個(gè)模式的選擇：輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出的優(yōu)劣分析
4、輕資產(chǎn)的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)：YTC的解構(gòu)與分析
5、由YTC帶來的關(guān)鍵經(jīng)營法則：做好分母與分子的管控
6、五個(gè)關(guān)鍵因素：開業(yè)日、三年利潤、合同彈性、優(yōu)先條例、銷售承諾
7、拿地前四個(gè)清晰：面積、開業(yè)年月、開業(yè)前三年YTC、開業(yè)后輕資產(chǎn)年
8、拿地后二個(gè)明確：建造成本管控、能耗效率測(cè)算
9、操盤者的第一堂課：商業(yè)面積的合理性，733與萬達(dá)大數(shù)據(jù)法則
10、操盤者的第二堂課：主力店數(shù)量組合與餐飲業(yè)態(tài)的*思維
11、操盤者的第三堂課：項(xiàng)目獨(dú)有主題與建造成本的平衡學(xué)
12、操盤者的第四堂課：首年租金溢價(jià)法則（麥當(dāng)勞5+5）

三、優(yōu)秀商業(yè)集團(tuán)案例 
1、龍湖與凱德商業(yè)集團(tuán)經(jīng)營指標(biāo)YTC的解析
2、紐約、柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個(gè)項(xiàng)目獨(dú)有主題設(shè)施。

四、商業(yè)地產(chǎn)基于核心商圈的規(guī)劃定位 
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、留客、導(dǎo)流
第一個(gè)核心問題『引流』：客人為什么要來？
 A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確
 B）變形蟲核心商圈畫法
 C）租金溢價(jià)的客流法則
1、策劃定位的作用：承接拓展模塊，主力店招商的羅盤
2、三項(xiàng)理解先行：建立項(xiàng)目外部基礎(chǔ)資訊
 A）理解城市：政府十三五計(jì)劃解讀、關(guān)鍵城市建設(shè)與人口趨勢(shì)
 B）理解商圈：競(jìng)爭(zhēng)商圈機(jī)會(huì)點(diǎn)判讀、五種交通工具繪制、小區(qū)調(diào)查六個(gè)核心
 C）理解消費(fèi)者：廣度與深度消費(fèi)者調(diào)研，基礎(chǔ)資料與消費(fèi)決策調(diào)研
3、三項(xiàng)決策制訂：確認(rèn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的決定方案
 A）產(chǎn)品定位：消費(fèi)者偏好與商戶的預(yù)招商平衡
 B）動(dòng)線規(guī)劃：生命之線與立體化思維、DROP思維、冷區(qū)預(yù)判與熱區(qū)創(chuàng)造
 C）收益回報(bào)：立體化業(yè)態(tài)樓層、多種測(cè)算方案選擇、董事長(zhǎng)審批、7%測(cè)算

五、優(yōu)秀商業(yè)集團(tuán)案例 
1、北京金融街大都會(huì)項(xiàng)目核心商圈調(diào)研報(bào)告
2、杭州黃龍萬科中心項(xiàng)目核心商圈與競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研報(bào)告
3、中糧祥云小鎮(zhèn)動(dòng)線診斷推演五步驟、深圳萬象天地動(dòng)線模擬
4、紐約、柏林、迪拜、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼等18國120個(gè)項(xiàng)目有價(jià)值動(dòng)線案例。

六、商業(yè)地產(chǎn)基于定位的招商實(shí)施 
招商先行，項(xiàng)目設(shè)計(jì)與工程建設(shè)的依據(jù)
1、招商三大核心：6項(xiàng)核心調(diào)研與首次招商預(yù)判、3年收益測(cè)算與決策文件
2、招商三大原則：主力店先行才可施工、三大業(yè)態(tài)平衡呼應(yīng)定位、關(guān)鍵品牌獲取與對(duì)待
3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎(chǔ)、區(qū)域與垂直提升業(yè)態(tài)精準(zhǔn)、品牌角色賦予合理階段
4、招商三大管控：制度表格統(tǒng)一語言、節(jié)點(diǎn)有序推進(jìn)、紀(jì)律嚴(yán)肅高效率
5、招商二大法寶：品牌借位思考、團(tuán)隊(duì)招商作戰(zhàn)
6、商家盈利預(yù)判法則：商家盈利的招商思維
7、商品力是搶奪商戶的新能力
 A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達(dá)Mall Artha Gading等案例
 B）承諾品牌商場(chǎng)貢獻(xiàn)的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Bluewater等案例
 C）承諾品牌商場(chǎng)帶來的『利潤力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例
8、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢(shì)
 A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬科、曼谷Central Embassy等案例）
 B）感情媒介：女人的閨密對(duì)話空間（上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）
 C）社交互動(dòng)：跨業(yè)態(tài)結(jié)合引領(lǐng)社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）
 D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結(jié)合（香港領(lǐng)展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

七、商業(yè)地產(chǎn)基于客戶視角的經(jīng)營能力 
商業(yè)地產(chǎn)三個(gè)核心問題：引流、留客、導(dǎo)流
第二個(gè)核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？
A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析
B）拿錢來換：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流
C）拿勤來換：1080條痕跡
第三個(gè)核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來？
A）顧客愛商場(chǎng)：用心經(jīng)營效果
B）一分鐘攔截溝通
C）經(jīng)營技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)
1、經(jīng)營二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶
2、核心商圈的徹底掌握：從門口掌柜調(diào)整深入商圈
3、內(nèi)外動(dòng)線的理解：掌握客流方向就是掌握鈔票流向
4、善用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)：仰賴經(jīng)驗(yàn)不如相信科學(xué)數(shù)據(jù)說故事
5、生活中心的建立：回到商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)涵
6、會(huì)議溝通的管理：讓耳朵為管理帶來真相
7、日常巡場(chǎng)的落實(shí)：用腳走出團(tuán)隊(duì)的專業(yè)
8、各項(xiàng)報(bào)表的支持：習(xí)慣有的放矢的報(bào)表解讀
9、五感經(jīng)營的思維：眼耳鼻口皮膚的掌控力
10、品牌經(jīng)營分類：二個(gè)指標(biāo)四個(gè)象限的聰明工具
11、同質(zhì)化的因應(yīng)：關(guān)鍵數(shù)字的經(jīng)驗(yàn)傳授

八、臺(tái)灣工匠核心境爭(zhēng)力
1、口訣一：BUYER的溝通
2、口訣二：1080
3、口訣三：六個(gè)問題
4、口訣四：硬與軟兼具
5、口訣五：733
6、口訣六：MARK

九、現(xiàn)場(chǎng)解惑

商業(yè)地產(chǎn)全流程策劃