欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

銀行消費(fèi)貸發(fā)展

課程背景：
受百年不遇之新冠肺炎疫情影響，社會(huì)各行各業(yè)均受到不同程度的影響，尤其是經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念，但整體而言，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的活力必須依靠“消費(fèi)”這駕馬車(chē)的驅(qū)動(dòng)。因此，各銀行、各巨頭、各平臺(tái)都為了自身的生存發(fā)展需要，推出各式各樣與消費(fèi)相關(guān)的金融業(yè)務(wù)。銀行有著自身的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在市場(chǎng)份額還是業(yè)務(wù)觸點(diǎn)，這也是各銀行不斷加大消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)。
市場(chǎng)無(wú)疑非常巨大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，守著“內(nèi)卷”而焦慮，終歸解決不了現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。轉(zhuǎn)換心境后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展和拓客營(yíng)銷(xiāo)，只需要我們盯緊自身客戶(hù)與資源，是可以找到我們自己的“一畝三分地”，并不斷耕種出“經(jīng)濟(jì)作物”。
本課程主體以銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)發(fā)展、拓展客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品這三個(gè)維度，分析我們“可以做”以及“怎么做”的問(wèn)題。以系統(tǒng)化的思維、策略、技巧幫助各地分行推進(jìn)業(yè)務(wù)，幫助客戶(hù)經(jīng)理建立認(rèn)知、樹(shù)立信心、展開(kāi)行動(dòng)、收獲客戶(hù)與業(yè)績(jī)。

課程收益：
● 以我行消費(fèi)貸產(chǎn)能提升為目標(biāo)，分別從產(chǎn)能提升規(guī)劃、拓客與渠道開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法等內(nèi)容展開(kāi)，形成一套有效的產(chǎn)能提升方法
● 根據(jù)多年來(lái)各家同業(yè)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，幫助化解本行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)推廣營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，員工集中反應(yīng)的困惑與困難
● 深入分析消費(fèi)貸目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯和策略，幫助客戶(hù)經(jīng)理優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，形成更加有效的拓客與溝通營(yíng)銷(xiāo)方式
● 提升客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，包括目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)外呼技巧、優(yōu)質(zhì)單位批量營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)異議回應(yīng)話(huà)術(shù)與促成技巧等實(shí)用能力。

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理、綜合客戶(hù)經(jīng)理、信貸團(tuán)隊(duì)管理人員

課程大綱
第一講：消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升規(guī)劃篇
一、銀行同業(yè)到底在競(jìng)爭(zhēng)些什么？
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的差異化呈現(xiàn)能力
2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力下的個(gè)性化服務(wù)水平
3、渠道合作規(guī)劃下的行動(dòng)與落實(shí)計(jì)劃能力
案例分析：中行河北某分行與車(chē)商渠道的合作案例
二、政策和產(chǎn)品不具備優(yōu)勢(shì)如何推動(dòng)？
1、對(duì)內(nèi)及時(shí)反饋相關(guān)管理人員
2、對(duì)外找到合作方重點(diǎn)業(yè)務(wù)人員
3、共同商討解決方案并優(yōu)化合作
案例分析：江蘇銀行北京分行拓展國(guó)企單位的案例
三、政策和產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)如何提升產(chǎn)能？
1、加大全員培訓(xùn)覆蓋力度并發(fā)資料
2、建群、走訪等線上線下相結(jié)合
3、樹(shù)標(biāo)桿、整案例、巧嘉獎(jiǎng)
案例分析：浙江某農(nóng)商行的消費(fèi)信用貸推廣案例
四、產(chǎn)能提升如何短期內(nèi)調(diào)動(dòng)并實(shí)現(xiàn)？
1、充分的活動(dòng)準(zhǔn)備與對(duì)內(nèi)對(duì)外營(yíng)造氛圍
2、落實(shí)到人的每日銷(xiāo)售保底目標(biāo)并督導(dǎo)
3、每日復(fù)盤(pán)對(duì)數(shù)據(jù)收集分析并洞察規(guī)律
4、調(diào)整優(yōu)化策略并鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)人員積極性
案例分析：廣東省郵儲(chǔ)的消費(fèi)貸產(chǎn)能提升項(xiàng)目案例
五、網(wǎng)點(diǎn)和員工拓展消費(fèi)貸難點(diǎn)有哪些？
1、目標(biāo)客戶(hù)匱乏——找不到客戶(hù)
2、專(zhuān)業(yè)能力不足——相關(guān)經(jīng)驗(yàn)少
3、拓展信心不夠——風(fēng)險(xiǎn)把控差
4、精力容易分散——網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)多
課堂互動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外聯(lián)動(dòng)拓展消費(fèi)貸的成功經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)秀做法
六、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸現(xiàn)狀與誤區(qū)是什么？
1、“完成任務(wù)”而非“市場(chǎng)培育”
2、“單人作戰(zhàn)”而非“全員協(xié)同”
3、“小富即安”而非“不斷突破”
案例分析：深圳建行某社區(qū)支行培育周邊市場(chǎng)的案例

第二講：消費(fèi)貸拓客與渠道開(kāi)發(fā)維護(hù)篇
一、銀行消費(fèi)貸業(yè)務(wù)拓客機(jī)會(huì)點(diǎn)有哪些？
1、從消費(fèi)貸用戶(hù)出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
2、從本行客戶(hù)出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
3、從合作渠道出發(fā)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景
課堂作業(yè)：舉一反三，列舉消費(fèi)貸拓客目標(biāo)場(chǎng)景
二、如何深度開(kāi)發(fā)原有消費(fèi)貸獲客渠道？
1、分析客戶(hù)合作情況
2、如何規(guī)劃當(dāng)下合作目標(biāo)
3、制定客戶(hù)銷(xiāo)售方案策略
案例分析：中行廣西某支行對(duì)二手房市場(chǎng)的深度經(jīng)營(yíng)案例
三、新渠道重點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)有哪些？
1、關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
2、分析對(duì)公與結(jié)算客戶(hù)（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶(hù)等）
3、盤(pán)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)資源（房貸、私行、財(cái)富等）
工具介紹：《消費(fèi)貸目標(biāo)客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)表》
四、渠道對(duì)于銀行的合作訴求分析？
1、企業(yè)實(shí)控人自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展轉(zhuǎn)型需要
2、渠道終端銷(xiāo)售與金融合作現(xiàn)狀分析
3、政策與產(chǎn)品吸引力及服務(wù)配套支持
案例分析：平安銀行某分行的渠道經(jīng)營(yíng)策略
五、銀行如何做好渠道的雙贏合作？
1、專(zhuān)人負(fù)責(zé)并做好前期工作
2、定期策劃聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)
3、定期檢視合作現(xiàn)狀問(wèn)題
課堂互動(dòng)：合作渠道的現(xiàn)有方案分析，優(yōu)化和調(diào)整規(guī)劃建議
六、如何談同業(yè)合作深度的渠道資源？
1、培養(yǎng)內(nèi)部“線人”并把握契機(jī)
2、攻關(guān)“影響者”形成初步方案
3、洽談“決策者”持之以恒
七、如何維護(hù)優(yōu)質(zhì)渠道不被同業(yè)挖轉(zhuǎn)？
1、保持對(duì)市場(chǎng)、同業(yè)及重點(diǎn)客戶(hù)的敏感度
2、把握雙方在規(guī)劃、政策及人員等變化的時(shí)刻
3、不斷調(diào)整更新合作規(guī)劃、市場(chǎng)策略和客戶(hù)預(yù)期

第三講：消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分析與實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸的策略與路徑
1、找到自己最恰當(dāng)?shù)姆绞?ldquo;擴(kuò)大推廣面”
2、快速篩選并跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)促成“種子用戶(hù)”
3、“以點(diǎn)帶面”堅(jiān)持不斷深挖優(yōu)質(zhì)資源
4、完善客戶(hù)信息檔案并總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)
二、哪些客戶(hù)更傾向于大額消費(fèi)
1、收入不高但消費(fèi)欲強(qiáng)的年輕人
2、經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重但追求品質(zhì)的中產(chǎn)
3、購(gòu)房等大筆支出后經(jīng)濟(jì)拮據(jù)者
案例分析：深圳農(nóng)行某支行網(wǎng)捷貸的推廣經(jīng)驗(yàn)分析
三、客戶(hù)對(duì)銀行消費(fèi)貸款的需求分析
1、額度、利率、期限、還款方式的匹配度
2、對(duì)于貸款需求的急迫程度
3、對(duì)于貸款的可選擇性
四、自由資金和消費(fèi)貸使用組合建議
1、消費(fèi)貸的備用金概念
2、家庭三個(gè)賬戶(hù)的分析
3、KYC與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
情景演練：消費(fèi)貸客戶(hù)需求匹配和產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通策略
五、客戶(hù)寧愿找親朋好友借款？
1、界定是真異議還是溝通障礙
2、溝通障礙：不對(duì)抗、換時(shí)間
3、異議應(yīng)對(duì)：用話(huà)術(shù)、同理心
六、銀行貸款和消費(fèi)金融哪個(gè)好？
1、專(zhuān)業(yè)對(duì)比，破除信息不對(duì)稱(chēng)
2、專(zhuān)業(yè)分析，幫助客戶(hù)做演算
3、專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，找到客戶(hù)最關(guān)切
話(huà)術(shù)練習(xí)：《消費(fèi)貸客戶(hù)異議回應(yīng)集》
七、營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)貸，電話(huà)該怎么打
1、熟人電話(huà)話(huà)術(shù)
2、半生不熟的電話(huà)話(huà)術(shù)
3、陌生客戶(hù)電話(huà)話(huà)術(shù)
情景演練：消費(fèi)貸目標(biāo)客戶(hù)外呼
八、單位上門(mén)推廣，流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
1、通過(guò)關(guān)鍵人爭(zhēng)取批量宣傳機(jī)會(huì)
2、線上線下覆蓋更多單位員工
3、做好服務(wù)定期上門(mén)持續(xù)收單
九、如何借助老客戶(hù)/關(guān)系戶(hù)，拿到更多轉(zhuǎn)推薦？
1、培養(yǎng)對(duì)方成為專(zhuān)業(yè)“代言人”
2、日常關(guān)系維護(hù)刷“存在感”
3、同理心關(guān)注并幫助“共患難”
案例分析：海口某農(nóng)商行的醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹是如何做起來(lái)的

銀行消費(fèi)貸發(fā)展