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銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，這里既包括了貴賓客戶資源，也包括了長(zhǎng)尾客戶資源。網(wǎng)點(diǎn)全員應(yīng)在管理者的帶領(lǐng)下外出，主動(dòng)增加銀行與企業(yè)、個(gè)人客戶的接觸點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)新客戶，建立良好的客戶關(guān)系，才能適應(yīng)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)綜合發(fā)展需要。因此銀行人員的外拓能力，已經(jīng)成為非常重要的核心技能。
據(jù)多年外拓實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)存在以下難點(diǎn)亟需解決：
1、“掃街”“掃戶”“掃樓”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶開(kāi)拓方式？
2、第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？
3、我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
4、外拓后獲取不少客戶信息，如何有效分析，如何掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，如何強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)？
事實(shí)上，銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)就是以網(wǎng)點(diǎn)為舞臺(tái)、以產(chǎn)品為道具、以資源為渠道的綜合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，銀行人員需要轉(zhuǎn)變外拓思維，突破認(rèn)知誤區(qū)，掌握系統(tǒng)性外拓方法，不斷實(shí)踐“拜訪式”一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，以及“活動(dòng)式”批量化營(yíng)銷(xiāo)等方法，讓外拓工作有收獲，更有信心。本課程萃取銀行外拓實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提煉一套行為有效的方法，并幫助學(xué)員達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果；同時(shí)鼓勵(lì)員工主動(dòng)思索，舉一反三，觸類(lèi)旁通。

課程收益：
●將成熟、成功的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、沉淀等形式，達(dá)到效果*化；
●進(jìn)一步拓寬網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與客戶開(kāi)發(fā)思路，通過(guò)了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，增強(qiáng)溝通砝碼 
●提高員工外拓營(yíng)銷(xiāo)信心，配合行里指標(biāo)要求，身體力行地去搶市場(chǎng)、搶客戶、銷(xiāo)產(chǎn)品
●掌握存貸款業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、對(duì)公拓戶、收單商戶、二維碼收銀等業(yè)務(wù)外拓實(shí)戰(zhàn)技能
●沉淀網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)、單位集中營(yíng)銷(xiāo)工具包，幫助建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、服務(wù)專(zhuān)員等

課程大綱
第一講：強(qiáng)觀念——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)理念
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)變
1、產(chǎn)品化思維
1）我是金融推銷(xiāo)員
2）今天銷(xiāo)X產(chǎn)品
3）做一錘子買(mǎi)賣(mài)
失敗案例分析：1位行長(zhǎng)加1位客戶經(jīng)理，半天才拓展2戶ETC
2、客戶化思維
1）我是專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)
2）考慮客戶角度立場(chǎng)
3）挖掘或激發(fā)客戶需求
4）一次業(yè)務(wù)不成但關(guān)系在
案例分析：信貸外拓業(yè)績(jī)最好的支行長(zhǎng)，看看他是如何維護(hù)客戶的
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知突破
1、聯(lián)動(dòng)綜合營(yíng)銷(xiāo)
1）對(duì)公業(yè)務(wù)帶動(dòng)零售業(yè)務(wù)
2）零售客戶推動(dòng)對(duì)公需求
3）貸款客戶深挖批量轉(zhuǎn)介
2、建立三方聯(lián)盟
1）機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶銀政聯(lián)盟
2）公司類(lèi)客戶銀企聯(lián)盟
3）零售類(lèi)/平臺(tái)類(lèi)客戶銀商聯(lián)盟
小組討論：支行網(wǎng)點(diǎn)三方資源梳理并舉例分析

第二講：固基礎(chǔ)——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)流程
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)三大準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品準(zhǔn)備
1）單品銷(xiāo)售 & 組合營(yíng)銷(xiāo)邏輯分析
2）組合營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)下的方案策略
3）組合營(yíng)銷(xiāo)原理分析
4）如何做金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：如何對(duì)本行產(chǎn)品進(jìn)行有效組合
2、主題準(zhǔn)備
1）重點(diǎn)客戶/目標(biāo)客戶/拓展客戶目標(biāo)梳理
2）重點(diǎn)業(yè)務(wù)/難點(diǎn)業(yè)務(wù)/新業(yè)務(wù)有哪些？
3）近期熱點(diǎn)/時(shí)間節(jié)點(diǎn)/政銀企焦點(diǎn)工作
小組討論：結(jié)下當(dāng)下現(xiàn)狀，我們的外拓主題
3、信息準(zhǔn)備
1）企事業(yè)單位、商會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)名錄
2）社區(qū)、街道、市場(chǎng)、園區(qū)現(xiàn)狀信息
3）關(guān)鍵人信息電話溝通要素
4）如何突破主要障礙
案例分析：兩次農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外拓，效果相差這么大？
二、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧
1、外拓拜訪溝通的專(zhuān)業(yè)步驟
1）電話約見(jiàn)目標(biāo)的話術(shù)包裝
2）見(jiàn)面寒暄該如何引入正題
3）溝通需求需把握關(guān)鍵信息
4）呈現(xiàn)方案要辨別客戶觀點(diǎn)
5）商談細(xì)節(jié)一定要先大后小
6）明確合作務(wù)必需明確行動(dòng)
2、拜訪前的電話約見(jiàn)技巧
1）電話約見(jiàn)常見(jiàn)問(wèn)題
2）電話如何找對(duì)切入點(diǎn)
3）如何找到關(guān)鍵人
4）如何聯(lián)系他人引薦客戶
5）老客戶服務(wù)回訪如何做
案例分享：優(yōu)秀客戶經(jīng)理是怎么聯(lián)系“訪百萬(wàn)企業(yè)”陌生清單客戶的
3、需求引導(dǎo)式面談技巧
1）需求引導(dǎo)式面談提問(wèn)邏輯
2）如何聽(tīng)出需求的三種技巧
3）如何問(wèn)出需求的四類(lèi)問(wèn)題
情景演練：外拓場(chǎng)景中的需求引導(dǎo)式面談對(duì)話技巧
4、客戶對(duì)公六大需求診斷技巧
1）采購(gòu)端需求分析
2）生產(chǎn)端需求分析
3）銷(xiāo)售端需求分析
4）融資需求分析
5）資金管理需求分析
6）理財(cái)需求分析
5、客戶個(gè)人四大需求引導(dǎo)技巧
1）賬戶服務(wù)
2）金融便利
3）短期融資
4）家庭理財(cái)
6、業(yè)務(wù)商談技巧
1）整體方案呈現(xiàn)
2）價(jià)格有異議
3）差異化服務(wù)需求
4）資源如何整合
5）時(shí)間該怎么匹配
小組討論：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)該何時(shí)“出馬”？

第三講：重實(shí)戰(zhàn)——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
一、批發(fā)市場(chǎng)客戶的系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)
1、如何分析批發(fā)市場(chǎng)自身定位
2、批發(fā)市場(chǎng)主體商戶類(lèi)型摸底
3、調(diào)研批發(fā)市場(chǎng)金融現(xiàn)狀
4、找準(zhǔn)主打產(chǎn)品
5、洽談市場(chǎng)管理方
6、如何走訪營(yíng)銷(xiāo)大商戶
7、如何組織集中宣講會(huì)
8、如何實(shí)現(xiàn)口碑傳播
案例分析：某銀行是如何開(kāi)發(fā)全國(guó)*的石材批發(fā)市場(chǎng)的
二、零售商戶的走訪與持續(xù)經(jīng)營(yíng)
1、不同類(lèi)型商戶營(yíng)銷(xiāo)
2、廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營(yíng)銷(xiāo)
3、商戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思路
4、商戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間選擇
5、商戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配
6、商戶營(yíng)銷(xiāo)思維拓展
7、商戶營(yíng)銷(xiāo)持續(xù)跟進(jìn)
案例分析：拓貸款，沒(méi)成功，但聊出了一個(gè)存款大戶
三、園區(qū)和企業(yè)客戶的精準(zhǔn)施策
1、金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況
2、上下游企業(yè)情況和結(jié)算方式
3、產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
4、行業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)特征
5、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式
6、行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)運(yùn)作特點(diǎn)
7、融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價(jià)格等）
8、發(fā)展態(tài)勢(shì)與瓶頸
案例分析：浙江某農(nóng)商行的一次“政銀企”三方合作活動(dòng)
四、巧拓優(yōu)質(zhì)資源和行政事業(yè)單位
1、代發(fā)工資銀行：如何深度經(jīng)營(yíng)
2、非代發(fā)工資行：如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)
3、找對(duì)人方能辦對(duì)事
4、如何組織單位實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷(xiāo)
5、行政單位營(yíng)銷(xiāo)路徑指導(dǎo)與規(guī)劃
6、行政單位營(yíng)銷(xiāo)主體對(duì)象
7、行政單位營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
案例分析：武漢農(nóng)商行某支行持續(xù)開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾患覈?guó)企背景單位

第四講：會(huì)批量——銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)外拓活動(dòng)宣傳
一、活動(dòng)實(shí)施步驟
1、活動(dòng)組織策劃
2、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
二、活動(dòng)組織策劃
1、活動(dòng)主題
2、目標(biāo)客群
3、活動(dòng)內(nèi)容
4、時(shí)間地點(diǎn)
5、人員分配
6、物料準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：小組共同策劃完成一場(chǎng)外拓活動(dòng)
三、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
1、溝通方案預(yù)設(shè)
2、牽線搭橋法
3、利益溝通法
4、關(guān)系突破法
5、價(jià)值傳遞法
案例分享：飯?zhí)?ldquo;領(lǐng)導(dǎo)桌”，聊出“大機(jī)會(huì)”
四、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
1、線上內(nèi)容—文字、圖片、鏈接、易企秀
2、線上渠道--內(nèi)部網(wǎng)站/郵件
3、線上渠道--內(nèi)部微信群
4、線下要素—攤位、展架、條幅、傳單
5、線下造勢(shì)選好位置
6、線下造勢(shì)定好口號(hào)
案例分享：下班用餐高峰期，我們是怎么造勢(shì)的？
五、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
1、流程把控
2、物料使用
3、人員分工
4、時(shí)間安排
5、地點(diǎn)選擇
6、氣氛營(yíng)造
7、現(xiàn)場(chǎng)促成
8、突發(fā)預(yù)案
問(wèn)題分析與解決：過(guò)往外拓活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施問(wèn)題剖析
六、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
1、群組跟進(jìn)VS個(gè)人跟進(jìn)
2、意向客戶臺(tái)賬
3、跟進(jìn)策略制定
4、跟進(jìn)時(shí)間把握
5、跟進(jìn)方法應(yīng)用
案例分享：一場(chǎng)外拓國(guó)稅局的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)成功率將近50%

銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練