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銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型

課程背景：
個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點(diǎn)工作。總行在產(chǎn)品體系與績(jī)效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。然而，大部分的個(gè)貸客戶經(jīng)理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作并不順利，效果可見(jiàn)一斑。
個(gè)貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識(shí)，以求合規(guī)經(jīng)營(yíng)并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也需要快速地將產(chǎn)品推向個(gè)人有限的覆蓋資源和市場(chǎng)之中，這無(wú)疑會(huì)讓短時(shí)間內(nèi)的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個(gè)貸未來(lái)發(fā)展的主脈絡(luò)上，這又是一次夯實(shí)自身業(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)的絕佳機(jī)會(huì)。
本課程旨在幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理建立相對(duì)積極的轉(zhuǎn)型認(rèn)知、梳理詳實(shí)有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)地學(xué)習(xí)主動(dòng)拓展陌生新客戶和業(yè)務(wù)方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場(chǎng)搏擊的“銷(xiāo)售肌肉”，為本行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：
● 幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要，并做好在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變，建立起信心開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。
● 系統(tǒng)并專(zhuān)業(yè)地分析個(gè)貸業(yè)務(wù)拓客策略，包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸的重點(diǎn)拓客目標(biāo)及方法，確保個(gè)貸客戶經(jīng)理能夠“走出去”，并將客戶“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。
● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷(xiāo)售方法教給學(xué)員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實(shí)施等技巧。
● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶的“金融顧問(wèn)”角色，在個(gè)貸業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與能力，維護(hù)好本行優(yōu)質(zhì)客戶資源。

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理人員

課程大綱
第一講：個(gè)貸轉(zhuǎn)型理念篇
一、個(gè)貸轉(zhuǎn)型的“危”與“機(jī)”
1、宏觀政策下的微觀
2、房貸存量客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值
3、個(gè)貸客戶經(jīng)理在行內(nèi)的發(fā)展軌跡
案例分析：中行、農(nóng)行、中信等成功轉(zhuǎn)型的個(gè)貸客戶經(jīng)理們
二、個(gè)貸轉(zhuǎn)型面臨的現(xiàn)實(shí)處境
1、正視本行政策與產(chǎn)品
2、優(yōu)化工作方式與態(tài)度
3、相信個(gè)人適應(yīng)與變化
課堂互動(dòng)：轉(zhuǎn)型后的拓客與營(yíng)銷(xiāo)困難點(diǎn)分析
三、個(gè)貸產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理論
1、多找正確客戶
2、建立溝通渠道
3、交換*信息
4、把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)
案例分析：興業(yè)銀行某分行是如何把握樓盤(pán)集中交房時(shí)機(jī)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的

第二講：個(gè)貸拓客策略篇
一、個(gè)貸拓客策略
1、存量策略
案例：深圳農(nóng)行的個(gè)貸轉(zhuǎn)型案例
2、陌生拓展拜訪策略
案例：河南建行的營(yíng)銷(xiāo)拓客案例
3、渠道策略
案例：河北中行的營(yíng)銷(xiāo)拓客案例
二、房貸存量——客戶經(jīng)營(yíng)思路
1、做前提——客戶篩選
2、強(qiáng)基礎(chǔ)——客戶接觸
3、抓重點(diǎn)——客戶分類(lèi)
4、成習(xí)慣——客戶跟進(jìn)
案例分析：深圳建行某個(gè)貸客戶經(jīng)理是如何開(kāi)發(fā)房貸客戶的
三、經(jīng)營(yíng)貸拓客策略方向
1、“現(xiàn)金流”思維——整理你身邊的相關(guān)行業(yè)
2、“屬地化”優(yōu)勢(shì)——找出你周?chē)南嚓P(guān)區(qū)域
3、“批量化”導(dǎo)向——列出你整合的相關(guān)資源
案例分析：興業(yè)銀行某支行的經(jīng)營(yíng)貸轉(zhuǎn)型策略
四、消費(fèi)貸拓客策略方向
1、客戶全生命周期分析
案例：工行重慶某支行的批量營(yíng)銷(xiāo)案例
2、培養(yǎng)關(guān)鍵人的能力
案例：江蘇銀行北京分行某客戶經(jīng)理的拓客策略案例
3、用好微信聯(lián)接客戶
案例：深圳建行某客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷(xiāo)案例

第三講：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)方法篇
一、個(gè)貸客戶電話營(yíng)銷(xiāo)
1、電話外呼難點(diǎn)分析與畏難情緒克服之道
2、電話的基本功與技巧應(yīng)用
3、電話的流程與各環(huán)節(jié)重點(diǎn)話術(shù)
話術(shù)分享：個(gè)貸客戶外呼電話話術(shù)集
二、存量客戶電話外呼話術(shù)
1、客戶維護(hù)類(lèi)電話話術(shù)
2、產(chǎn)品宣傳類(lèi)電話話術(shù)
3、電話中的應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)
情景演練：請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對(duì)話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練
三、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)和路線規(guī)劃
2、形象和資料準(zhǔn)備
3、策略和話術(shù)準(zhǔn)備
資料：《外拓拜訪物料清單》、《外拓拜訪話術(shù)》
四、客戶拜訪“七步曲”
1、做準(zhǔn)備——拜訪前的三類(lèi)準(zhǔn)備
2、打招呼——拜訪時(shí)的兩類(lèi)關(guān)切
3、巧破冰——開(kāi)場(chǎng)時(shí)的四種技巧
4、探需求——溝通時(shí)的察說(shuō)問(wèn)聽(tīng)
5、聊方案——回應(yīng)時(shí)的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
6、確意向——拜訪時(shí)的關(guān)鍵步驟
7、收資料——拜訪后的行動(dòng)規(guī)劃
情景演練：個(gè)貸外拓拜訪場(chǎng)景的演練
五、會(huì)議式外拓宣傳
1、主講人員最關(guān)鍵
2、通俗易懂同理心
3、搜羅感興趣意向者
4、一定要留聯(lián)系方式
案例分析：學(xué)校、煙草、稅局、代發(fā)工資企業(yè)等單位外拓案例
六、集中講解注意事項(xiàng)
1、講解結(jié)構(gòu)：總-分-總式
2、互動(dòng)技巧：提問(wèn)給禮品
3、講解收尾：總結(jié)增加印象
情景演練：結(jié)合本行重點(diǎn)產(chǎn)品，學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)講解，講師點(diǎn)評(píng)并給出意見(jiàn)

第四講：個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧篇
一、經(jīng)營(yíng)貸營(yíng)銷(xiāo)溝通
1、顯性的資金缺口
2、隱性的生存發(fā)展
3、升維的信貸認(rèn)知
案例分析：客戶的6類(lèi)公司金融需求分析
二、消費(fèi)貸營(yíng)銷(xiāo)溝通策略
策略1：消費(fèi)升級(jí)思維
策略2：家庭現(xiàn)金流
策略3：貨幣貶值
案例分析：客戶的4類(lèi)個(gè)人金融需求分析
三、個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售溝通的技巧
1、個(gè)貸產(chǎn)品FABE利益呈現(xiàn)
2、如何“說(shuō)”客戶更愿意聽(tīng)
3、“好問(wèn)題”引導(dǎo)談話方向
4、身體語(yǔ)言會(huì)影響溝通效果
5、同理心聆聽(tīng)對(duì)合作的促進(jìn)
情景演練：企業(yè)和個(gè)人客戶的需求溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
四、客戶異議應(yīng)對(duì)策略
1、需求問(wèn)題——隱性需求顯性化策略
2、政策問(wèn)題——綜合化金融服務(wù)策略
3、價(jià)格問(wèn)題——信貸產(chǎn)品組合化策略
4、時(shí)間問(wèn)題——服務(wù)滿足差異化策略
情景演練：營(yíng)銷(xiāo)溝通的四類(lèi)問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略情景案例
五、知己知彼，滿足客戶需求
1、弄清產(chǎn)品屬性，隨時(shí)為客戶答疑
2、從客戶口中獲取本行和他行產(chǎn)品差異
3、真誠(chéng)至上，不要刻意回避產(chǎn)品不足
4、不要在客戶面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第五講：個(gè)貸客戶聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)
一、交叉營(yíng)銷(xiāo)理念
1、交叉營(yíng)銷(xiāo)是不是就是產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)？
2、以銷(xiāo)售為中心還是以客戶需求為中心？
3、我們與客戶有哪些交叉點(diǎn)？
二、以客戶為中心的需求分析
1、購(gòu)房按揭客戶
2、本行代發(fā)薪客戶
3、結(jié)算商戶
4、AUM客戶
5、繳納社保人群
6、繳納公積金人群
三、分析與客戶的交叉點(diǎn)
1、“人”的交叉（機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)介）
1）客戶很有人脈資源
2）與客戶有較強(qiáng)粘性
3）客戶非常愿意幫你
2、“需求”的交叉（機(jī)會(huì)——整合）
1）客戶自身其他金融需求
2）產(chǎn)品組合滿足更大需求
3）上下游關(guān)聯(lián)帶來(lái)新需求
3、“利益”的交叉（機(jī)會(huì)——交換）
1）合作幫客戶找“客戶”
2）為對(duì)方解決“非金融需求”
3）“零售變批發(fā)”產(chǎn)生優(yōu)惠

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型