課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：包芮華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險營銷技巧培訓(xùn)
課程對象：商業(yè)銀行理財經(jīng)理，零售客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、營銷崗
課程大綱：
第1部分：有效列名單
1、名單來源
a自帶流量
b銀行存量分配
c客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹
d自主上門客戶
e圈子開拓客戶
2、名單有效分類
運用財富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類
3、演練環(huán)節(jié)
第2部分：如何進(jìn)行有效邀約
1、買過保險的老客戶
2、理財?shù)狡诘目蛻?/p>
第3部分：理念導(dǎo)入及實戰(zhàn)案例解析
1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值
a從風(fēng)險角度看配置保險的重要性
b從社保養(yǎng)老角度看配置保險的重要性
c從教育角度看配置保險的重要性
d從強制儲蓄的角度看配置保險的重要性
e從法商的角度看配置保險的重要性
2、案例分享與分析
第4部分：產(chǎn)品講解及促成
PAR產(chǎn)品講解法則
P（plan.provision計劃書基本條款）
投保年齡，保費金額，繳費時間，保障期限
A（advantage優(yōu)勢，產(chǎn)品詳細(xì)條款）
每項保障的優(yōu)勢：保費豁免功能，保底收益，萬能賬戶復(fù)利累計
R（resulting.benefit.to.prospect對準(zhǔn)主顧利益）
客戶的本身需求不同，講解的側(cè)重點不同。
第5部分：拒絕處理
1、異議一：你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%，那未來也是有可能收益入2.5% 的呀
2、異議二:我已經(jīng)買過了
3、異議三：我自己的錢，貸款出來還要利息啊
4、異議四：這個保險太貴了吧
5、異議五：我還年輕，養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了
6、異議六：別的公司產(chǎn)品更好
7、異議七：收益不高
8、異議八：不靈活，時間又長
處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前
第6部分：保單的有效整理
1、保單整理的要點
2、保單整理的優(yōu)勢
3、整體銷售邏輯總結(jié)
第7部分：高凈值客戶營銷五步曲及實戰(zhàn)案例解析
一、對于高凈值人士保險的法律屬性
1、為財富的保全與傳承提供了可能的解決方案
2、通過提早規(guī)劃有效規(guī)避可能出現(xiàn)的財務(wù)風(fēng)險
二、高凈值客戶營銷五步曲
1、關(guān)系管理之自我介紹
2、兩類信息的有效收集
3、高凈值客戶的風(fēng)險識別
4、高凈值客戶資產(chǎn)配置圖的導(dǎo)入
5、保單架構(gòu)設(shè)計
第8部分：線上線下化的客戶經(jīng)營技巧
1、朋友圈的經(jīng)營
2、老客戶微信群的建立及有效經(jīng)營
3、新客戶群的建立及有效開發(fā)
4、客戶線下日常維護(hù)六步曲
保險營銷技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278385.html
已開課時間Have start time
- 包芮華