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網(wǎng)店?duì)I銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

【課程背景】
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的生活，也在影響了客戶的行為習(xí)慣，特別是90后，95后接受的新觀念，新產(chǎn)品，新服務(wù)較以往發(fā)生了巨大的變革，甚至影響了整個(gè)社會(huì)群體。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷何去何從，應(yīng)用怎樣的新型營(yíng)銷手段，營(yíng)銷工具，營(yíng)銷方式，將成為網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的第二曲線。

【課程大綱】
一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前營(yíng)銷的痛點(diǎn)
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)上門(mén)客戶越來(lái)越少；
-四大國(guó)有銀行逐年減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)背后的原因？
-銀行手機(jī)APP用戶數(shù)，月活客戶數(shù)增高說(shuō)明了什么？
-網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)布局的啟示是什么？
2、代發(fā)等批量項(xiàng)目市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，營(yíng)銷成本高；
-代發(fā)薪項(xiàng)目存量客戶被瓜分完畢
-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為紅海，營(yíng)銷成本高
3、上門(mén)營(yíng)銷（社區(qū)、樓宇、園區(qū)等）難度越來(lái)越大；
-人力資源投入較大（放棄休息，增加成本）
-無(wú)法保證效果，營(yíng)銷目標(biāo)難以達(dá)成
4、微信群營(yíng)銷在管理上限制越來(lái)越多；
-宣傳管控對(duì)微信群管理要求越來(lái)越高
-微信社交生態(tài)特性使得溝通限制較多（信任，認(rèn)知）
5、抖音傳播叫好不叫座，無(wú)法轉(zhuǎn)換成價(jià)值；
-運(yùn)營(yíng)難度較高，觸達(dá)客戶特別是目標(biāo)客戶難度大
-地域限制很難實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換

二、 怎樣才能因地制宜推陳出新
1、盤(pán)好自己的家底（準(zhǔn)備）
-人力資源、客群特點(diǎn)、地理位置、營(yíng)銷資源和產(chǎn)品
2、充分發(fā)揮自我的優(yōu)勢(shì)（變更思想）
-不要邯鄲學(xué)步，生搬硬套，適合自己的才是**的
3、打好人氣指標(biāo)的攻堅(jiān)戰(zhàn)（確定觀念）
-尋找自己的突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)帶面（樹(shù)信心凝合力）
-選擇好自己的定位。
小公式：成功的網(wǎng)點(diǎn)=優(yōu)勢(shì)指標(biāo)（前三） 核心指標(biāo)（中等偏上） 短板指標(biāo)（擺脫后三）
4、調(diào)動(dòng)每一名員工的積極性（行動(dòng)）
-讓合適的人做合適的事，大家都開(kāi)心
-把握好過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
-大家都要先做加法，決策者做減法
5、主動(dòng)擁抱新事物（創(chuàng)新）
-跟隨也是創(chuàng)新，不做最后一批
-營(yíng)銷方式、技巧創(chuàng)新才是王道

三、 客戶才是營(yíng)銷的核心
1、以客戶為中心是口號(hào)也是根本
-每一名客戶都應(yīng)得到尊重
-服務(wù)怎樣都不過(guò)度，但需要差異和個(gè)性
-營(yíng)銷也要以客戶為中心
-怎樣站在客戶角度思考
-營(yíng)銷成功的關(guān)鍵是客戶的想法
2、圍繞客戶設(shè)計(jì)營(yíng)銷
-切入點(diǎn)很重要
-話術(shù)要符合“人物”的特點(diǎn)
-做朋友還是做客戶
-選擇大于努力
-我認(rèn)為變成你適合

四、 營(yíng)銷工具決定第二曲線
1、與傳統(tǒng)營(yíng)銷工具要有機(jī)結(jié)合
-行內(nèi)工具的應(yīng)用
-微信營(yíng)銷應(yīng)該怎么做
-抖音的營(yíng)銷作用在于提升知名度
2、網(wǎng)點(diǎn)也可以做數(shù)字化營(yíng)銷
-漏斗營(yíng)銷可以復(fù)制
-用數(shù)字去指導(dǎo)營(yíng)銷
-讓數(shù)字活起來(lái)
3、學(xué)會(huì)綜合使用營(yíng)銷工具
-微信、電話、短信、視頻、面對(duì)面
-觸達(dá)，服務(wù)，決策，轉(zhuǎn)化，日常維護(hù)
-學(xué)會(huì)培養(yǎng)運(yùn)營(yíng)人才
五、 形成良性、螺旋型，客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式
1、什么是螺旋型客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式
-核心，離散，睡眠，逃逸，邊際等客戶（含義）
-動(dòng)態(tài)變化與成長(zhǎng)
-我們要的是客戶不是指標(biāo)
2、客戶掌握在誰(shuí)手里很關(guān)鍵
-網(wǎng)點(diǎn)品牌怎樣打造
-形成綜合化服務(wù)鏈條
課程總結(jié)：
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是什么？就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大時(shí)
代下，通過(guò)研究分析自身特點(diǎn)，應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各類營(yíng)銷工具，以客戶為中心設(shè)計(jì)各類營(yíng)銷方式，最終形成螺旋型客戶維護(hù)增長(zhǎng)模式。在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)人員，產(chǎn)品等傳統(tǒng)模式下資源的重新匹配。

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