他行策反—提升網(wǎng)點存款營銷戰(zhàn)斗力
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升網(wǎng)點存款營銷
對象：網(wǎng)點負責人、一線營銷團隊
課程提綱：
模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風險管理和保險規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
模塊二：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、營業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動線
1、臨街氛圍營造；
2、網(wǎng)點入口氛圍營造；
3、柜面氛圍營造；
4、貴賓室氛圍營造；
5、外圍造勢。
二、各區(qū)域營銷布局到位--“六到位”
1、網(wǎng)點門口區(qū)域營銷重點
2、網(wǎng)點等候區(qū)的營銷重點
3、網(wǎng)點柜面的營銷重點
4、自助銀行區(qū)的營銷重點
5、網(wǎng)點填單區(qū)的營銷重點
6、網(wǎng)點貴賓區(qū)的營銷重點
三、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務；
2、軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務。
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團隊合力
1、 五大關(guān)鍵崗位職責確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；
2、 各崗位五大關(guān)鍵指標確定：關(guān)鍵職責、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；
3、多崗位聯(lián)動策反客戶他行存款技巧。
五、存款策反營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗
1、客戶識別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營銷切入點的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊三：外部客戶策略——多種渠道新增存款
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設計設施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡溝通
3）活動預熱造勢
4）活動現(xiàn)場實施
5）活動后續(xù)跟進
三、批量存款策反—陣地現(xiàn)場營銷活動：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務通知短信：
3、 電話邀約：
4、個性化產(chǎn)品推薦服務：
A、* 引導技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、批量存款策反—外拓活動營銷：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進。
七、批量存款策反—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
八、批量存款策反—網(wǎng)點活動營銷后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤
模塊四：存款余額不下滑經(jīng)營策略——客戶經(jīng)營-留住并發(fā)掘客戶潛力
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務或產(chǎn)品。
5、第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復和堅持。
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標業(yè)績達成
三、客戶經(jīng)營之公私聯(lián)動-綜合化營銷
1、公司業(yè)務帶動個金業(yè)務的機會點
2、個金業(yè)務帶動公司業(yè)務的機會點
3、公私聯(lián)動的整體營銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動技巧
四、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設計
3、跨部門客戶介紹的績效考核
提升網(wǎng)點存款營銷
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