《新晉客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧及營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃能力提升》
發(fā)布時(shí)間:2022-09-29 16:31:02
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2606
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷技巧組織策劃
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，明確職業(yè)意義
樹立主動(dòng)營(yíng)銷觀念，了解主動(dòng)營(yíng)銷策略：一對(duì)一、一對(duì)多
掌握營(yíng)銷活動(dòng)策劃、組織的關(guān)鍵要素與操作流程
掌握廳堂微沙的策劃組織講解
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場(chǎng)分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷是趨勢(shì)：盤活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營(yíng)銷中心；3、體驗(yàn)中心
三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經(jīng)營(yíng)；4、盤活有序；5、維護(hù)有度
第二單元 客戶經(jīng)理心態(tài)建設(shè)與價(jià)值定位
一、轉(zhuǎn)崗后客戶經(jīng)理心態(tài)調(diào)整
1、工作中三種心態(tài)表現(xiàn)
A、憂慮心態(tài)——陽光心態(tài)
B、消極心態(tài)——積極心態(tài)
C、拖拉心態(tài)——主動(dòng)心態(tài)
2、工作心態(tài)修煉
A、把工作當(dāng)成自我實(shí)現(xiàn)的樂趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí)
B、明確自己為誰工作
C、改掉拖延的惡習(xí)
二、轉(zhuǎn)崗后客戶經(jīng)理情緒與壓力管理
1、 享受過程
2、 活在當(dāng)下
3、 情感獨(dú)立
4、 學(xué)會(huì)感恩
5、 福由心造
6、 學(xué)會(huì)彎曲
三、職業(yè)激情塑造--我和工作有個(gè)約會(huì)
1、工作激情自我檢驗(yàn)問卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調(diào)整心態(tài)，樂觀自信；
B、明確目標(biāo)，堅(jiān)持到底；
C、正視自己的問題；
D、認(rèn)識(shí)工作的價(jià)值；
E、與工作談一場(chǎng)戀愛；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學(xué)會(huì)熱愛“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
四、客戶經(jīng)理本職工作
1、產(chǎn)品營(yíng)銷；2、方案設(shè)計(jì)；3、客戶拓展；4、關(guān)系維護(hù)；5、異議處理；6、數(shù)據(jù)分析；7、活動(dòng)策劃第二
五、客戶經(jīng)理高效溝通洽談技巧
1、說、聽、觀察的技巧訓(xùn)練
2、贊美貫穿始終；
3、有效發(fā)問；
4、溝通洽談四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美
5、溝通洽談四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過度施壓
第三單元 客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷技能提升
一、發(fā)展關(guān)系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知
3、電話邀約
A、開場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀；
4、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第四單元 實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
每個(gè)小組的學(xué)員，根據(jù)老師下發(fā)的課題（競(jìng)賽課題預(yù)演）在小組內(nèi)演練和角色扮演，組內(nèi)其他成員負(fù)責(zé)點(diǎn)評(píng)和糾偏，瞿老師進(jìn)行各小組間的巡回指導(dǎo)，每個(gè)小組派出代表演練場(chǎng)景進(jìn)行PK，老師與其他小組點(diǎn)評(píng)。
實(shí)操練習(xí)話題：
1、張女士，公務(wù)員，35歲，年收入12萬元左右，關(guān)系一般，通過*技巧挖掘需求，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售信用貸款，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
2、李先生，大型企業(yè)銷售總監(jiān)，40歲，朋友介紹認(rèn)識(shí)，通過標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖挖掘投資需求，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
3、劉奶奶，退休干部，58歲，每月退休金2500元左右，兒子每年給她孝敬錢2萬元左右，除此之外，她有50多萬元的國(guó)債及定期存款，每當(dāng)國(guó)債發(fā)行時(shí)，常來網(wǎng)點(diǎn)詢問，與你較熟，曾經(jīng)進(jìn)行過理財(cái)推介，未接受，通過挖掘養(yǎng)老需求，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售黃金產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
4、何美人，26歲，代發(fā)薪公司財(cái)務(wù)人員，愛打扮，幻想嫁入豪門，通過*技巧挖掘，運(yùn)FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金定投產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
5、胡醫(yī)生，整形醫(yī)生，39歲，經(jīng)常出外診，有額外收入，有基金、保險(xiǎn)、美元、黃金投資，穩(wěn)健型客戶，通過標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖挖掘，運(yùn)用FABE法法，銷售基金定投，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
6、周土豪，拆遷戶，建筑包頭，45歲，文化素養(yǎng)較低，無理財(cái)觀念，通過*技巧挖掘，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售短期理財(cái)產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
7、顧總，工廠廠長(zhǎng)，50歲，通過保險(xiǎn)需求診斷挖掘需求，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
8、劉女士，家庭主婦，37歲，兒子12歲，通過*法挖掘教育需求，運(yùn)用FABE法導(dǎo)入產(chǎn)品，銷售基金定投，交叉營(yíng)銷一款我行其他產(chǎn)品。要求一次以上異議處理。
第五單元客戶經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、有效營(yíng)銷活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象
3、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評(píng)估和總結(jié)
三、有效營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般流程：
A、市場(chǎng)調(diào)研、分析形勢(shì)：市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第六單元客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙龍活動(dòng)組織運(yùn)作
一、營(yíng)銷活動(dòng)沙龍實(shí)施之622法則：活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味
C、時(shí)間包裝--特殊意義
E、對(duì)內(nèi)：會(huì)議、PPT、微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
F、對(duì)外：微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
【練習(xí)】對(duì)內(nèi)宣導(dǎo)、對(duì)外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴(yán)格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請(qǐng)函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊(cè)
5、客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
6、分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計(jì)原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
二、活動(dòng)中執(zhí)行3步
1、客戶入場(chǎng)
2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)
3、溝通促成
三、活動(dòng)后落實(shí)2步
1、總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)
四、常見問題及解決
營(yíng)銷技巧組織策劃
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278358.html
已開課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
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