《柜員轉(zhuǎn)崗心態(tài)調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心態(tài)調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)技能提升
課程收益：
? 了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
? 樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，了解主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
? 掌握銷(xiāo)售面談的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷(xiāo)；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)； B、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶(hù)的金融需求； B、客戶(hù)的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的； B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的； C、選擇性注意； D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)； E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與客戶(hù)人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃； B、消費(fèi)支出規(guī)劃； C、教育規(guī)劃； D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃； E、投資規(guī)劃； F、退休養(yǎng)老規(guī)劃； G、稅收籌劃； H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元 柜員轉(zhuǎn)崗心態(tài)調(diào)整與必備技能
一、轉(zhuǎn)型后職業(yè)心態(tài)調(diào)整
1、工作心態(tài)修煉
A、把工作當(dāng)成自我實(shí)現(xiàn)的樂(lè)趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí) B、明確自己為誰(shuí)工作 C、改掉拖延的惡習(xí)
2、溝通心態(tài)修煉
A、寬容他人就是寬容自己 B、學(xué)會(huì)推崇與贊美 C、發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處
3、壓力心態(tài)修煉
A、立下你的奮斗目標(biāo)，分解你的行動(dòng)目標(biāo) B、用理性和智慧的心態(tài)面對(duì)壓力，學(xué)會(huì)緩壓和發(fā)泄 C、遇到壓力要做到“三個(gè)學(xué)會(huì)”
二、轉(zhuǎn)型后營(yíng)銷(xiāo)能力速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破： 走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升；
3、綜合能力提升： 渠道、片區(qū)開(kāi)發(fā)能力，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。
第三單元 面談及產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、 如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？
1、 開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？
2、 如何讓客戶(hù)一下子記住你？ ——自我介紹的技巧
3、如何讓客戶(hù)喜歡你？
——寒暄與贊美的技巧
1、 如何降低客戶(hù)的防衛(wèi)心理？
——道明本意的技巧
二、 如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？
1、 讓客戶(hù)講出心里話(huà)——提問(wèn)的技巧
2、 刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧
3、 客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話(huà)——觀(guān)察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——*模型
S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶(hù)分析后果
N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板
三、 如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶(hù)？
1、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度分析
2、 客戶(hù)的需求點(diǎn)組合
3、 如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶(hù)核心利益點(diǎn)
四、運(yùn)用成交技巧打中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
1、客戶(hù)的基本成交心理分析 2、基于客戶(hù)心理的九大成交技巧
3、客戶(hù)為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？ 4、如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)？
第四單元 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
一、發(fā)展關(guān)系—客戶(hù)建檔、電話(huà)邀約激活
1、列名單
A、列出名單 B、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃的
C、間隔式接觸 D、客戶(hù)檔案建立
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作：微信管戶(hù)五步曲
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話(huà)術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶(hù)認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知
3、電話(huà)邀約
A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶(hù)情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話(huà)異議處理話(huà)術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話(huà)、短信\微信話(huà)術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
C、客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)電話(huà)約訪(fǎng)及銷(xiāo)售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶(hù)表使用
二、建立信任—客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1、建立良好客戶(hù)關(guān)系的六大步驟 2、常用的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
A、上門(mén)；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問(wèn)式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶(hù)的信賴(lài)感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)心理需求； 2、客戶(hù)家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)； 4、影響客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定的五種情感因素；
5、說(shuō)服客戶(hù)三步法。
四、解決問(wèn)題—銷(xiāo)售促成
1、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶(hù)成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程演練
案例分析：不同客戶(hù)各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)問(wèn)題及解決方案
第六單元 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)
一、現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)演練
1、分行調(diào)取陌生客戶(hù)名單
2、學(xué)員編寫(xiě)邀約話(huà)術(shù)
3、現(xiàn)場(chǎng)撥打客戶(hù)電話(huà)進(jìn)行邀約，并同步錄音
4、瞿老師對(duì)通話(huà)錄音進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并布置課后行動(dòng)任務(wù)
二、現(xiàn)場(chǎng)面談技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、瞿老師下發(fā)演練營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
2、學(xué)員編寫(xiě)面談銷(xiāo)售話(huà)術(shù)
3、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演、演練通關(guān)
4、瞿老師對(duì)面談話(huà)術(shù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)并布置課后行動(dòng)任務(wù)
心態(tài)調(diào)整與營(yíng)銷(xiāo)技能提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/278286.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 用結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢（
- 零售信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易