《銀行創(chuàng)新營銷沙龍組織策劃主持主講》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 培訓(xùn)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行創(chuàng)新營銷沙龍
【課程背景】
國內(nèi)各商業(yè)銀行在大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，零售銀行業(yè)務(wù)在整體收入中的貢獻(xiàn)率越來越高。網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍以集中舉辦、重點(diǎn)展示的方式，一方面加強(qiáng)與客戶交流的頻率和深度，吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶，另一方面便于主題營銷、客戶分層營銷、提升銷售成功率，因此也成為銀行重要營銷手段之一。
【課程目標(biāo)】
1、精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動主題；
2、快速高效組織：將沙龍活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源；
3、實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過沙龍實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實(shí)現(xiàn)新客戶拓展；
4、培養(yǎng)營銷演講人才：隨著銀行多種多樣的活動開展，如何將一場活動組織得有聲有色，讓客戶留下良好感受，如何將產(chǎn)品講到客戶心坎里，現(xiàn)場協(xié)助營銷人員快速促成，一個優(yōu)秀的主持人或者主講人將起到?jīng)Q定性作用，通過模塊和主題訓(xùn)練，為一線營銷活動儲備主持主講人才。
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
課程內(nèi)容：
第一單元 銀行營銷沙龍舉辦背景與定位目的
一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、 交易中心；
2、 營銷中心；
3、 體驗(yàn)中心。
二、2017網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展新思維
1、定為特色化；
2、服務(wù)體驗(yàn)化；
3、營銷社區(qū)化；
4、管理規(guī)范化。
三、金融趨勢帶來的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營思考
1、 網(wǎng)點(diǎn)硬件同質(zhì)化；
2、 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化；
3、 網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施智能化
4、 互聯(lián)網(wǎng)金融之爭；
5、 跨界營銷。
結(jié)論：大數(shù)據(jù)時代關(guān)注客戶體驗(yàn)、鎖定忠誠客戶
銷售模式改變：簽單式銷售--顧問式銷售
四、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動目的
A、服務(wù)批發(fā)>服務(wù)零售
B、促進(jìn)產(chǎn)品滲透率
C、集中銷售
2、營銷沙龍的現(xiàn)狀及改善指標(biāo)分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍失敗案例分析
第二單元 客戶來源與分類經(jīng)營
一、客戶分類
1、獲客來源
2、業(yè)務(wù)類型
二、客戶跟進(jìn)： 建立人脈卡
三、客戶經(jīng)營：
1、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶；
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
【案例深入】某二級分行理財(cái)經(jīng)理個人品牌經(jīng)營
第三單元 銀行營銷活動策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四：活動實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結(jié)
三、有效營銷活動策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調(diào)研、分析形勢：市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
第四單元 營銷沙龍實(shí)施流程
一、沙龍的前期準(zhǔn)備
1、組建沙龍團(tuán)隊(duì)
A、沙龍團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2、沙龍活動客戶篩選：獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動客戶篩選表》
3、沙龍活動客戶邀約
A、客戶邀約策略分析；
B、短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
C、客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
D、客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
E、微信朋友圈經(jīng)營推廣
F、微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、沙龍活動物料準(zhǔn)備
A、禮品的種類與設(shè)計(jì)
B、沙龍活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
C、沙龍活動場地布置要求
二、沙龍中執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場互動營銷設(shè)計(jì)
A、現(xiàn)場營銷需求挖掘
B、現(xiàn)場營銷異議處理
C、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
三、沙龍的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、沙龍活動成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
第五單元 營銷沙龍活動組織策劃晚間實(shí)戰(zhàn)演練
一、 策劃營銷沙龍活動方案
二、編制營銷沙龍活動操作手冊
三、制作營銷沙龍活動銷售工具
四、瞿老師點(diǎn)評
第六單元 營銷沙龍主持人技能提升
一、優(yōu)秀沙龍活動主持必備三大能力：
1、情緒管理能力：
A、情緒管理概念及重要性；
B、自我情緒管理要求及技巧；
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力：
A、“沙龍六炒”要點(diǎn)；
B、如何提升炒作技巧訓(xùn)練；
C、炒作注意事項(xiàng)。
3、沙龍流程管控能力：
A、沙龍流程設(shè)計(jì)原理及要點(diǎn)；
B、主持人定位：大內(nèi)總管；
C、主持人把控流程注意事項(xiàng)；
D、增強(qiáng)流程把控力技巧訓(xùn)練。
二、主持人應(yīng)具備的條件：
1、主持語言訓(xùn)練；
A、有聲語言訓(xùn)練；
B、無聲語言訓(xùn)練
2、主持臺風(fēng)訓(xùn)練；
A、儀容體態(tài)；
B、肢體語言；
C、登臺技巧。
3、主持人現(xiàn)場應(yīng)變能力訓(xùn)練：
A、贊美暖場；
B、幽默熱場；
C、機(jī)智救場；
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
第七單元 營銷沙龍主講人技能提升
第一部分：控場能力：
一、外在氣場培養(yǎng)：
1、服飾搭配技巧；
2、儀容儀表技巧；
3、主講禮儀。
二、內(nèi)在氣場培養(yǎng)：
1、專題、課件制作技巧；
A、課件制作技巧：一個原理、四項(xiàng)展開；
B、PPT版面設(shè)計(jì)如何迎合客戶的需求；
C、課件如何輔助氛圍推動。
2、開場破冰技巧；
開門見山、新聞時事、提問、引言、活動、游戲
現(xiàn)場演練：3分鐘破冰
3、引導(dǎo)客戶思維四大方式（案例分析）。
第二部分：觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火：
一、太陽底下沒有新鮮事物，排列組合就是創(chuàng)新
二、大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導(dǎo)：生活化案例、大眾觀點(diǎn)
四、高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”
第三部分：銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎？
二、如何配合主持人推動銷售；
三、如何配合促成人員推動銷售；
四、主講講師推動沙龍現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練。
第四部分：主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財(cái)富管理
第八單元 營銷沙龍主持人主講人實(shí)戰(zhàn)演練
一、沙龍主持小組通關(guān)
1、小組分組主持人通關(guān)要求宣讀；
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主持人推選；
3、優(yōu)秀主持人PK賽。
二、沙龍主講小組通關(guān)
1、小組分組主講通關(guān)要求宣讀；
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主講推選；
3、 優(yōu)秀主講人PK賽
銀行創(chuàng)新營銷沙龍
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