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場(chǎng)景裂變營(yíng)銷

課程背景：
百年未有之大變局的風(fēng)口上：1、宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)合的世界環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)多于合作；2、中觀與區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局與行業(yè)發(fā)展規(guī)劃：土地財(cái)政產(chǎn)業(yè)關(guān)系模式，向內(nèi)生性的智慧產(chǎn)業(yè)財(cái)政轉(zhuǎn)型；3、微觀具體企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展：后疫情時(shí)代，企業(yè)生存土壤環(huán)境識(shí)別、以及產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)卡位的快速適配性將變得非常重要。
基于疫情影響零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景呈現(xiàn)受困，各家商業(yè)銀行已經(jīng)開(kāi)始將業(yè)務(wù)發(fā)展重心回歸到對(duì)公業(yè)務(wù)賽道上，尤其是所在域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)對(duì)公授信已成為各家商業(yè)銀行必爭(zhēng)的主要商機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)。
同時(shí)，對(duì)于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的商業(yè)盈利性和國(guó)企的社會(huì)基石性，都將會(huì)迫使銀行尋找優(yōu)質(zhì)企業(yè)，尤其是優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)發(fā)放貸款，并且要做到快，準(zhǔn)，穩(wěn)。而隨之關(guān)聯(lián)的區(qū)域內(nèi)企業(yè)授信的同時(shí)，聯(lián)動(dòng)企業(yè)內(nèi)員工個(gè)貸也將成為資產(chǎn)業(yè)務(wù)*入口。
同時(shí)銀行對(duì)區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)、潛力企業(yè)比較了解，天然的產(chǎn)生了信任基礎(chǔ)，更了解授信風(fēng)險(xiǎn)幾何、如何化解、信貸額度如何匹配等，能做到短期中小微貸款低風(fēng)險(xiǎn)且高收益。
基于此，我們按照區(qū)域性銀行對(duì)企業(yè)信貸營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)律和區(qū)域客群特色，基于中企業(yè)信貸營(yíng)銷關(guān)鍵要素，以及六個(gè)一批的項(xiàng)目目標(biāo)，總結(jié)出了一套適合銀行對(duì)公人員信貸營(yíng)銷的打法，并力求在學(xué)習(xí)與營(yíng)銷過(guò)程中，沉淀一套銀行支行網(wǎng)點(diǎn)自己的對(duì)公營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：
● 完整理解*知識(shí)產(chǎn)權(quán)的對(duì)公裂變營(yíng)銷戰(zhàn)法。
● 收獲一套基于本地企業(yè)生態(tài)的對(duì)公營(yíng)銷走訪、建檔、授信、用信實(shí)戰(zhàn)思路。
● 打通實(shí)戰(zhàn)對(duì)公營(yíng)銷全流程中的關(guān)鍵重難點(diǎn)節(jié)點(diǎn)場(chǎng)景。
● 實(shí)現(xiàn)提升優(yōu)質(zhì)行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)批量獲客、高效落地的營(yíng)銷推進(jìn)能力。

課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理、支行對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、對(duì)公部管理人員、支行行長(zhǎng)

課程大綱
第一部分：2022年區(qū)域性銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的視角分析
第一講：對(duì)公營(yíng)銷項(xiàng)目關(guān)注的視角——換個(gè)場(chǎng)景說(shuō)價(jià)值
一、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀
1、 商務(wù)應(yīng)酬?duì)I銷（拼酒）
2、 依靠行領(lǐng)導(dǎo)拿單營(yíng)銷（拼領(lǐng)導(dǎo)）
3、 搜羅本地自有關(guān)系（拼關(guān)系）
二、對(duì)公企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值
1、 基礎(chǔ)價(jià)值：傳統(tǒng)“三拼”營(yíng)銷模式的價(jià)值維度
2、 核心價(jià)值：關(guān)注信貸主體企業(yè)客戶的利益關(guān)鍵
3、 基礎(chǔ)價(jià)值與核心價(jià)值的交匯：對(duì)公企業(yè)授信持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)
第二講：外部政策環(huán)境分析——從本地政策與本地區(qū)域的視角看銀行信貸業(yè)務(wù)
一、百年未有之大變局（2022“三觀”重塑）
1、 宏觀天下大勢(shì)
1）海外：競(jìng)爭(zhēng)大于合作、冷戰(zhàn)風(fēng)云再起、切割與交互纏斗
2）國(guó)內(nèi)：疫情散發(fā)持續(xù)、堅(jiān)守動(dòng)態(tài)清零、探索適地防疫舉措
2、 中觀本域規(guī)劃
1）本域的2035與十四五的關(guān)鍵詞
2）本域發(fā)展路徑的調(diào)整與升級(jí)（研究區(qū)域產(chǎn)業(yè)布局與行業(yè)發(fā)展規(guī)劃）
3）疫情后時(shí)代的區(qū)域性的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)新生態(tài)
3、 微觀企業(yè)運(yùn)營(yíng)
1）企業(yè)生存土壤環(huán)境識(shí)別
2）產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)卡位的快速適配
二、關(guān)聯(lián)下的金融業(yè)務(wù)具象圖
1、 房貸業(yè)務(wù)：管控
2、 零貸業(yè)務(wù)：斬半
3、 外貿(mào)業(yè)務(wù)：滑落
4、 普惠業(yè)務(wù)：強(qiáng)增（社會(huì)責(zé)任下的高風(fēng)險(xiǎn)）
5、 區(qū)域孵化創(chuàng)新業(yè)務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)與希望并存（要求極高的戰(zhàn)略定力）

第二部分：對(duì)公企業(yè)授信裂變營(yíng)銷關(guān)鍵要點(diǎn)
第一講：優(yōu)化設(shè)計(jì)裂變營(yíng)銷模式的統(tǒng)籌要點(diǎn)
要點(diǎn)1：行領(lǐng)導(dǎo)頂層設(shè)計(jì)
要點(diǎn)2：外部智慧資源
要點(diǎn)3：全員營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)
第二講：調(diào)研深入對(duì)公企業(yè)客戶端基礎(chǔ)支點(diǎn)
一、基層對(duì)公員工走不出去的四大核心能力問(wèn)題
能力一：信息搜集整合能力（搜集企業(yè)以及企業(yè)關(guān)鍵人的全方位信息）
能力二：邀約話術(shù)設(shè)計(jì)能力（針對(duì)性設(shè)計(jì)不被企業(yè)拒絕上門(mén)的營(yíng)銷話術(shù)）
能力三：企業(yè)痛點(diǎn)挖掘能力(通過(guò)團(tuán)隊(duì)模式準(zhǔn)確且深度挖掘企業(yè)關(guān)注地點(diǎn)，形成同頻話題)
能力四：面談場(chǎng)景營(yíng)造能力（基于同頻話題，打造商務(wù)與個(gè)人交流融洽的和諧場(chǎng)景）
二、三個(gè)層面不同聚焦項(xiàng)的深入了解
1、 基層關(guān)鍵問(wèn)題：能力+意愿
2、 支行關(guān)鍵問(wèn)題：模式+效率
3、 分行關(guān)鍵問(wèn)題：管理+機(jī)制
三、不同問(wèn)題解決抓手驗(yàn)證點(diǎn)-----走進(jìn)對(duì)公企業(yè)客戶端，理解客戶真需求
1、 企業(yè)客戶關(guān)鍵的市場(chǎng)痛點(diǎn)利益驗(yàn)證
2、 企業(yè)（關(guān)鍵人）高管個(gè)人特色需求驗(yàn)證
3、 與他行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異產(chǎn)品與服務(wù)驗(yàn)證
第三講：對(duì)公營(yíng)銷行動(dòng)落地的關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)
一、行領(lǐng)導(dǎo)帶頭參與
1、 走訪營(yíng)銷的參與
2、 難點(diǎn)客戶分析的助力
3、 內(nèi)外部資源的貢獻(xiàn)
二、節(jié)點(diǎn)的關(guān)注
1、 對(duì)公營(yíng)銷流程節(jié)點(diǎn)的梳理
2、 節(jié)點(diǎn)跨越進(jìn)程管控的目視化
3、 節(jié)點(diǎn)攻堅(jiān)的資源助力
三、目標(biāo)成果的呈現(xiàn)
1、 落實(shí)項(xiàng)目管理模式的看板化
2、 營(yíng)造指標(biāo)結(jié)果兩兩PK氛圍
3、 走訪滾動(dòng)推進(jìn)、指標(biāo)周期公示、獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)發(fā)放
第四講：對(duì)公營(yíng)銷6+1系統(tǒng)專項(xiàng)呈現(xiàn)點(diǎn)
一、六個(gè)一批（對(duì)公營(yíng)銷指標(biāo)業(yè)績(jī)）
1、 集訓(xùn)一批
2、 跟學(xué)一批
3、 走進(jìn)一批
4、 開(kāi)戶一批
5、 授信一批
6、 首貸一批（體驗(yàn)一批）
工具：一套案例（對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)業(yè)績(jī)，形成一套域內(nèi)對(duì)公營(yíng)銷案例集）
二、專項(xiàng)三大抓手
抓手一：圍繞授信目標(biāo)，示范打版驅(qū)動(dòng)-----老師直接上場(chǎng)搞定最難的客戶的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
抓手二：緊抓客戶沙盤(pán)，項(xiàng)目式推進(jìn)-----企業(yè)沙盤(pán)分析、授信項(xiàng)目有效管控
抓手三：域內(nèi)優(yōu)質(zhì)行業(yè)\企業(yè)價(jià)值深挖-----形成本行對(duì)公鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的特色案例集
第五講：對(duì)公企業(yè)外訪營(yíng)銷落地執(zhí)行關(guān)鍵步驟點(diǎn)
一、陌生客戶拜訪與營(yíng)銷分析（三無(wú)三不）
1、 列出行動(dòng)目標(biāo)（無(wú)目標(biāo)，不行動(dòng)）
2、 分析客戶情況（無(wú)了解，不行動(dòng)）
3、 預(yù)約客戶（無(wú)預(yù)約，不行動(dòng)）
二、營(yíng)銷分析六步法
第一步：列出行動(dòng)目標(biāo)
要點(diǎn)：提前列出行動(dòng)目標(biāo)，客戶明細(xì)清單，查詢次日要走訪的客戶信息（最少10-15條）
第二步：前期準(zhǔn)備
要點(diǎn)：根據(jù)查詢信息，對(duì)客戶進(jìn)行信息梳理和深層次的分析，從中提取客戶價(jià)值信息
第三步：電話邀約
要點(diǎn)：根據(jù)價(jià)值信息，制定面談話術(shù)，進(jìn)行電話邀約面談，找價(jià)值對(duì)接，不談業(yè)務(wù)（信貸）
第四步：預(yù)設(shè)話題
要點(diǎn)：根據(jù)客戶信息分析，找出客戶上下游客群、周邊關(guān)聯(lián)企業(yè)利益關(guān)注點(diǎn)、非信貸需求的需求點(diǎn)，找到鏈接點(diǎn)預(yù)設(shè)話題
第五步：拜訪溝通找切入點(diǎn)
要點(diǎn)：進(jìn)企業(yè)拜訪溝通，預(yù)設(shè)話題，溝通試錯(cuò)，找切入點(diǎn)，為客戶設(shè)想遠(yuǎn)景，找客戶需求點(diǎn)，建檔與授信
第六步：為下次拜訪做鋪墊
要點(diǎn)：除信貸外，給客戶鏈接，為下次拜訪做鋪墊，為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)、代發(fā)業(yè)務(wù)做鋪墊
三、營(yíng)銷溝通前準(zhǔn)備
1、 客戶信息
2、 商機(jī)線索
3、 價(jià)值話題預(yù)設(shè)
4、 團(tuán)隊(duì)配合分工
四、項(xiàng)目營(yíng)銷打版（落地對(duì)公產(chǎn)能）
1、 實(shí)戰(zhàn)最難客戶節(jié)點(diǎn)目標(biāo)營(yíng)銷打版
2、 實(shí)戰(zhàn)案例回顧，同類客群比照營(yíng)銷
3、 沙盤(pán)制作：行業(yè)準(zhǔn)入清單+企業(yè)篩選模型
4、 帶組洽談：示范營(yíng)銷技巧+復(fù)盤(pán)技術(shù)知識(shí)
五、夕會(huì)復(fù)盤(pán)+持續(xù)固化
1、 復(fù)盤(pán)萃取：復(fù)盤(pán)引導(dǎo)技術(shù)+企業(yè)核心商機(jī)
2、 增產(chǎn)方案：精準(zhǔn)盡調(diào)工具+簡(jiǎn)易授信方案
3、 產(chǎn)能管理：報(bào)單管理工具+產(chǎn)能督訓(xùn)方案
4、 固化機(jī)制：萃取增產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)+工具落地
第六講：營(yíng)銷過(guò)程節(jié)點(diǎn)結(jié)果關(guān)注的關(guān)鍵維度點(diǎn)（三大試金石）
試金石一：直面客戶經(jīng)理難點(diǎn)
深入對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷一線，同對(duì)公客戶經(jīng)理一同直面解決優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的推進(jìn)難題
試金石二：實(shí)戰(zhàn)主談企業(yè)客戶
將對(duì)公企業(yè)的預(yù)約、上門(mén)拜訪、非金融溝通場(chǎng)景預(yù)設(shè)、對(duì)公企業(yè)價(jià)值點(diǎn)的判定等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)融入到對(duì)公客戶經(jīng)理的早會(huì)中，并按此跟訪面談營(yíng)銷
試金石三：即時(shí)復(fù)盤(pán)經(jīng)驗(yàn)推廣
把跟訪對(duì)公企業(yè)的實(shí)況營(yíng)銷過(guò)程，總結(jié)復(fù)盤(pán)，形成對(duì)客戶經(jīng)理同類型對(duì)公客戶的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制推廣
第七講：對(duì)公裂變營(yíng)銷渠道與精準(zhǔn)拓客三十六字實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)
一、少共性、多個(gè)性、重分析
案例：農(nóng)產(chǎn)品冷鏈產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的突破
二、少話術(shù)、多套路、重設(shè)計(jì)
案例：借助醫(yī)院平臺(tái)的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)落地的切入點(diǎn)
三、少陌拜、多轉(zhuǎn)介、重精準(zhǔn)
案例：某市委十大招商大使的突破
四、少碰壁、多線索、重渠道
案例：某上市企業(yè)的鏈?zhǔn)酵黄魄缹傩?br /> 第八講：對(duì)公裂變企業(yè)走訪營(yíng)銷項(xiàng)目類比零售外拓項(xiàng)目的五大差異點(diǎn)
一、模式差異
在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在行進(jìn)中解決行進(jìn)的問(wèn)題
二、延展性差異
行員會(huì)自行繼續(xù)走訪跟進(jìn)，直至業(yè)務(wù)持續(xù)落地
三、類比對(duì)象
側(cè)重于企業(yè)價(jià)值的套路設(shè)計(jì)和拜訪前價(jià)值話題預(yù)設(shè)，知識(shí)密度高
四、價(jià)格對(duì)比
所有客戶經(jīng)理案例式全覆蓋，費(fèi)用相對(duì)低很多，性價(jià)比明顯
五、項(xiàng)目結(jié)果差異
高維打低維，實(shí)現(xiàn)由對(duì)公帶動(dòng)的全量授信和增量中收的佳績(jī)。

第三部分：支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)（三足鼎，立支行）
第一足：立“勢(shì)”得初利——圍繞分戶管戶，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)全新布局
一、網(wǎng)點(diǎn)全員對(duì)公營(yíng)銷思想統(tǒng)一之勢(shì)
1、 關(guān)注不同崗位的工作便利之勢(shì)---是關(guān)鍵
2、 協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)成交利益分配的融合之勢(shì)---是潤(rùn)滑劑
3、 關(guān)鍵下派指標(biāo)攻克的團(tuán)隊(duì)利益分享的團(tuán)隊(duì)特例---是重要保障
方式方法：早會(huì)、夕會(huì)的新開(kāi)法、成功和失敗案例集、攻堅(jiān)項(xiàng)目成果沉淀、分支行主導(dǎo)項(xiàng)目借助第三方文字性成果沉淀、加班與早下班輪動(dòng)模式
二、基于個(gè)體優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的分工高效之勢(shì)--網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型精準(zhǔn)獲客
1、 基于業(yè)務(wù)好評(píng)與業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)創(chuàng)造的網(wǎng)點(diǎn)人員邊界職責(zé)主動(dòng)延伸
2、 客戶多維度（對(duì)公、零售）與獨(dú)特角度（營(yíng)銷機(jī)會(huì)排查）的畫(huà)像信息補(bǔ)充
3、 網(wǎng)點(diǎn)主任的四重任務(wù)角色重構(gòu)
1）重構(gòu)零售營(yíng)銷角色
2）重構(gòu)對(duì)公（輔助）營(yíng)銷動(dòng)作
3）重構(gòu)支行業(yè)績(jī)指標(biāo)的客戶管理模式
4）重構(gòu)內(nèi)外部資源優(yōu)化配置
第二足：立“客”得大利-----圍繞客戶，產(chǎn)品與場(chǎng)景精準(zhǔn)匹配
1、 客戶深挖零售優(yōu)質(zhì)客戶延展對(duì)公資源場(chǎng)景深挖
2、 對(duì)公大客戶借助零售服務(wù)場(chǎng)景借力深挖
3、 應(yīng)用對(duì)公場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做
4、 不同場(chǎng)景（含公私聯(lián)動(dòng)交匯場(chǎng)景）的互動(dòng)話題套路設(shè)計(jì)
第三足：立“法”得久利----圍繞機(jī)制，形成可復(fù)制可持續(xù)的戰(zhàn)法體系
一、營(yíng)造：一種全員互助營(yíng)銷氛圍
二、沉淀：一批上手可用實(shí)用工具
1、 優(yōu)質(zhì)企業(yè)與高凈值個(gè)人客戶六步信息分析主題晨會(huì)
2、 行內(nèi)數(shù)據(jù)交叉分析驗(yàn)證以創(chuàng)商機(jī)的十五宮格
3、 精準(zhǔn)客戶拜訪實(shí)例拆書(shū)會(huì)
4、 夕會(huì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)典案例成集的行動(dòng)學(xué)習(xí)法

第四部分：域內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)全景實(shí)戰(zhàn)信貸營(yíng)銷突破與同類案例剖析
視頻：熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過(guò)大咖身份加持成功尋找到LP
討論：對(duì)公客戶的初始路徑該如何設(shè)置？又該如何尋找切入點(diǎn)？
第一講：對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)——CRST模型
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式
1、 渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等
2、 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3、 客戶：?jiǎn)挝?，平臺(tái)，組織合作
4、 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等
案例：深圳興業(yè)如何通過(guò)齊心文具實(shí)現(xiàn)1+N的鏈?zhǔn)介_(kāi)戶突破
二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)
1、 準(zhǔn)確判斷最終決策者
2、 區(qū)分對(duì)待能推進(jìn)決策的影響者（直接、間接）
3、 用好同組織者的正式交流渠道
4、 重視資源與信息提供者的切入口
案例：域內(nèi)客戶的突破口
三、差異營(yíng)銷——四種差異方式
1、 擺脫被客戶比拼銀行間的利率砍刀
2、 回到風(fēng)控談銀行間審批對(duì)公業(yè)務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)短
3、 基礎(chǔ)的關(guān)系營(yíng)銷延伸到企業(yè)的供應(yīng)鏈價(jià)值
4、 與不同的第三方相互融合的方案
案例：如何打動(dòng)觀瀾大眾4S店張總的“芳心”
四、內(nèi)外跟進(jìn)——四種跟進(jìn)節(jié)奏
1、 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求
2、 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3、 銀行內(nèi)部資源公關(guān)
4、 找企業(yè)大boss報(bào)進(jìn)度
案例：CRST模型實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)應(yīng)步驟分析
實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比演繹：深圳沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進(jìn)
演練：客戶經(jīng)理對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)的演繹
輔導(dǎo)：老師團(tuán)隊(duì)對(duì)CRST模型四個(gè)環(huán)節(jié)維度的拓展
第二講：對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷三部曲
第一步：熟悉客戶
關(guān)鍵點(diǎn)：知彼——客戶信息獲?。ǘ嗑S度信息之間的交叉驗(yàn)證與價(jià)值點(diǎn)提?。?br /> 1、 系統(tǒng)性思維與體系性思考
2、 優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)公營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)法的實(shí)踐
3、 多維度建立客戶信息獲取路徑
案例：線上與線下；聽(tīng)、看、問(wèn)、訪；48個(gè)網(wǎng)站與四個(gè)維度歸類
第二步：鏈接客戶
關(guān)鍵點(diǎn)：知己——從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)
1、 跳出金融產(chǎn)品與政策找優(yōu)勢(shì)與鏈接點(diǎn)
2、 問(wèn)題來(lái)源與痛點(diǎn)解析
1）行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)資源尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)出面拜訪后，跟進(jìn)手段乏力怎么辦
2）如何看待客戶高層團(tuán)隊(duì)與我行高層領(lǐng)導(dǎo)的正式見(jiàn)面機(jī)會(huì)
第三步：走進(jìn)客戶
關(guān)鍵點(diǎn)：水到渠成的面談----如何建立個(gè)人的信任度與辨識(shí)度
1、 介紹我行的維度設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)鏈接的內(nèi)在邏輯
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點(diǎn)
第二層邏輯：建立起介紹的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場(chǎng)景的深度挖掘與積累
2、 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的必備要素
——精準(zhǔn)射門(mén)的利器：我行一句話標(biāo)簽

場(chǎng)景裂變營(yíng)銷