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營銷戰(zhàn)略新思維管理

針對行業(yè)：
電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、*空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱

學(xué)員對象： 
總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理

課程背景： 
營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。
本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠站在戰(zhàn)略的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問題。

課程收益：
-通過培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握營銷規(guī)劃的基本概念以及實(shí)戰(zhàn)操作方法，包括如何進(jìn)行有效的市場調(diào)研，如何進(jìn)行市場細(xì)分與定位，如何選擇目標(biāo)市場，如何制定目標(biāo)市場銷售模式，如何制定競爭策略、如何制定產(chǎn)品策略，如何制定服務(wù)策略，如何制定客戶關(guān)系發(fā)展策略，以及如何制定定價策略和規(guī)劃營銷組織。

課程特色： 
-針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
-實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。
-系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱：
第一講 什么是營銷戰(zhàn)略
-主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
-來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮
-營銷的內(nèi)涵
-營銷與銷售的區(qū)別
-案例：福特汽車的興衰
-從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
-市場營銷戰(zhàn)略的定義
-市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

第二講 市場調(diào)研
-主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
-為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？
-案例：毛澤東的成功秘訣
-案例：史玉柱的人生傳奇
-通過調(diào)研獲取競爭對手的信息
-案例：日本人與大慶油田
-外部環(huán)境分析的方法
-案例：物流輸送行業(yè)的市場環(huán)境分析
-內(nèi)部環(huán)境診斷的方法
-SWOT分析工具

第三講 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
-主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
-市場細(xì)分的基本概念
-案例：經(jīng)典的市場細(xì)分案例
-市場細(xì)分的五種變量
-細(xì)分變量的運(yùn)用方法
-目標(biāo)市場的選擇：五種模式
-市場定位：汽車市場定位分析
-海外市場的細(xì)分與定位
-細(xì)分市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解
-必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)和理想目標(biāo)

第四講 競爭策略選擇
-主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，不同競爭定位所采取的競爭策略
-市場競爭態(tài)勢分析
-市場競爭的四種定位
-案例：補(bǔ)缺策略成就隱形*
-四種典型的競爭策略
-案例：格蘭仕的競爭策略
-案例：蘋果的競爭策略

第五講 銷售模式與市場進(jìn)入策略制定
-主要議題：面對一個市場，采取何種銷售模式？采取何種方式進(jìn)入效果*？本講只要介紹四種銷售模式和五種創(chuàng)新的市場進(jìn)入方式。
-工業(yè)品四種銷售模式
-四種銷售模式的適用范圍
-案例：組合銷售模式
-新市場進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
-案例：置信電氣的新市場進(jìn)入策略

第六講 產(chǎn)品策略
-主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理
-產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
-產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
-產(chǎn)品的生命周期管理
-不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略
-案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前
-區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
-從產(chǎn)品到解決方案

第七講 服務(wù)策略
-主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何通過服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力
-服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
-客戶滿意度的概念
-提升客戶滿意度的兩種方法
-服務(wù)策略的制定
-服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
-案例：2-4-8服務(wù)策略

第八講 客戶關(guān)系管理策略
-主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個階段以及客戶關(guān)系提升策略
-客戶等級劃分
-客戶現(xiàn)狀分析
-客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
-客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
-大客戶的三種防守策略
-客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

第九講 定價策略
-主要議題：定價的概念，定價與戰(zhàn)略的關(guān)系，定價的原則和方法，以及如何根據(jù)成本、競爭定位、生命周期、客戶認(rèn)同價值為產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理的定價。
-定價即經(jīng)營：定價與利潤的關(guān)系
-定價與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
-定價的目標(biāo)與原則
-影響定價的外在與內(nèi)在因素
-價格體系與價格管理
-定價的步驟和流程
-常用的定價方法及優(yōu)缺點(diǎn)
-案例：速干水泥的定價
-案例：漢氏展柜的定價

第十講 營銷組織規(guī)劃
-主要議題：營銷組織的概念、營銷組織的四種模式與組織設(shè)計時需要考慮的因素，薪酬與銷售政策制定的原則方法，組織成長的關(guān)鍵要素管理。
-營銷組織應(yīng)適應(yīng)戰(zhàn)略和流程管理的雙重的要求
-營銷組織的設(shè)計原則
-案例：失敗的組織設(shè)計所引發(fā)的問題
-崗位分析與崗位說明書
-薪酬與績效考核體系的制定
-平衡計分卡原理
-銷售政策制定中的問題解析
-基于勝任素質(zhì)的營銷人力資源管理體系
-銷售培訓(xùn)體系設(shè)計

營銷戰(zhàn)略新思維管理