課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：林慶堂
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷策略應(yīng)用管理
課程學(xué)員：
電信政企行業(yè)客戶經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)域人員
課程介紹：
（一）主題背景
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信運(yùn)營商的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且政企和聚類客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)爭奪的戰(zhàn)略重心，因此，培養(yǎng)針對政企和聚類客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式營銷人才，是電信運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式銷售模式必將演變成競爭性銷售模式。
此外，在渠道同質(zhì)化、傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用增加的今天，團(tuán)購成了企業(yè)新的銷售、利潤增長點(diǎn)。為此，電信營業(yè)商業(yè)也開始運(yùn)營團(tuán)購策略，以更大程度的吸引大客戶。在這全新的市場大環(huán)境中，如何把握和運(yùn)用團(tuán)購營銷策略與技巧成為了各政企行業(yè)客戶經(jīng)理的困難。怎樣才能提升3G團(tuán)購營銷技巧，提升3G團(tuán)購營銷管控能力，最終提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購營銷效率？本次課程將一一為您解答！
（二）政企客戶經(jīng)理工作中遇到的困難與問題
1) 3G團(tuán)購客戶難以識別和開拓；
2) 如何把握3G團(tuán)購產(chǎn)品和價格的管控；
3) 如何把握3G團(tuán)購與其他銷售渠道的關(guān)系；
4) 面對新市場環(huán)境，個人營銷能力和技巧急需提高；
5) 如何使3G在團(tuán)購的大環(huán)境中占一席之位；
6) 引入團(tuán)購策略，政企大客戶拓展難度俱增。
（三）課程收獲：
1、讓學(xué)員了解和分析3G團(tuán)購市場的環(huán)境；
2、掌握3G團(tuán)購營銷策略；
3、學(xué)習(xí)3G團(tuán)購營銷策略流程；
4、掌握3G團(tuán)購營銷的使用技巧；
5、提升學(xué)員的3G團(tuán)購營銷管控能力；
6、提升行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購營銷效率
（四）課程大綱
第一章 電信3G團(tuán)購市場環(huán)境分析
1. 全業(yè)務(wù)態(tài)勢下的運(yùn)營商策略分析
2. 電信3G市場宏觀環(huán)境分析
3. 電信3G市場微觀環(huán)境分析
4. 電信3G營銷現(xiàn)有策略分析
5. 現(xiàn)有3G營銷策略存在問題
6. 3G對現(xiàn)有市場營銷策略的挑戰(zhàn)
7. 客戶經(jīng)理縱橫團(tuán)購市場的十個絕招
第二章 行業(yè)客戶經(jīng)理3G團(tuán)購營銷策略
1. 全業(yè)務(wù)態(tài)勢下的三大運(yùn)營商競爭紅海
2. 3G團(tuán)購策略分析
3. 聚類客戶分析
4. 電信的SWOT分析
第三章、團(tuán)購營銷第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
1、團(tuán)購營銷立項(xiàng)與目標(biāo)確定
2、團(tuán)購項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目
3、團(tuán)購營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
4、團(tuán)購營銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
5、團(tuán)購項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
6、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
7、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解
8、根據(jù)WBS制定團(tuán)購營銷的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
第四章、團(tuán)購營銷第二階段——制定溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
1、根據(jù)團(tuán)購營銷項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
2、根據(jù)團(tuán)購營銷項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
第五章、團(tuán)購營銷第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
1、有效銷售過程介紹
2、銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
3、銷售過程中良好的心態(tài)
4、團(tuán)購營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5、團(tuán)購營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介（場景分析）
6、對客戶異議的有效防范與處理
第六章、團(tuán)購營銷第四階段——談判成交
1、 團(tuán)購營銷的階段晉級與成交
2、收尾階段工具與模板
3、談判技巧
4、 成交技巧
第七章 團(tuán)購營銷收尾及各階段有效工具介紹
1、 團(tuán)購營銷項(xiàng)目收尾必做工作
2、 團(tuán)購營銷項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
營銷策略應(yīng)用管理
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