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需求挖掘與商機管理

【課程背景】
如何找到、抓住、留住目標客戶，直至使其成為“忠實粉絲”至“忠實客戶”？本課程通過確定目標、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個步驟供您輕松實現(xiàn)精準化營銷，助你傳播的效益*化。

【課程對象】市場部精英

【課程目標】學會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績

【課程大綱】
導入：現(xiàn)代營銷三個階段：創(chuàng)造階段、直銷階段、關(guān)聯(lián)性階段。
第一章、基于客戶需求的關(guān)聯(lián)性信息與溝通方式
一、制定以客戶為中心的營銷策略
1、什么是關(guān)聯(lián)性信息？
2、無關(guān)聯(lián)性的風險和客戶報復對策
3、理解客戶的公司
案例分析：理解客戶需求的健身器材公司
領(lǐng)先競爭對手的寵物公司
二、創(chuàng)造有說服力的精準化營銷
1、根據(jù)客戶需求創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性（過去、現(xiàn)在、未來）
2、通過數(shù)據(jù)技術(shù)與創(chuàng)意相結(jié)合
三、踏上精準營銷之旅
1、精準營銷帶來的回報
2、精準營銷的展望
3、精準營銷的框架
案例分析：貝斯特韋斯特的*營銷實踐

第二章、精準化營銷步驟一：確定客戶目標
一、高度細分市場實現(xiàn)營銷目標與業(yè)務(wù)需要
案例分析：無線通訊公司客戶數(shù)據(jù)精準化秘訣
二、營銷人員常見的四個精準營銷目標
1、如何保持和維護現(xiàn)有的客戶
案例分析：汽車制造商利用數(shù)據(jù)使客戶保留提升6%以上
2、保持客戶增長
案例分析：禮品公司的問候
3、休眠客戶激活
案例分析：高端護膚用品對休眠名單的利用方法
4、更多客戶獲得
案例分析：貨架制造商的市場開發(fā)策略
三、運用精準營銷實現(xiàn)其它戰(zhàn)術(shù)目標
1、確?？蛻粼缛崭犊?br /> 2、從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)身在線購買模式
3、建立完美客戶檔案
4、有效進行客戶調(diào)查 
四、制定有效目標的關(guān)鍵要素

第三章、精準營銷步驟二：收集數(shù)據(jù)
一、數(shù)據(jù)在精準營銷的作用
1、支持度
2、品牌忠誠度與依賴度
3、個人喜好
4、滿意程度
5、產(chǎn)品喜好
二、收集內(nèi)部數(shù)據(jù)的四個障礙
1、無法獲得
2、片面化
3、不準確
4、無法利用
三、收集數(shù)據(jù)的資源與方法
1、與消費者接觸點的行為信息分析
2、 收集信息數(shù)據(jù)五種方法
3、客戶互動中的十二類數(shù)據(jù)應(yīng)用
四、如何充分利用數(shù)據(jù)和使用數(shù)據(jù)
1、如何利用搜索關(guān)鍵詞了解客戶
2、消費統(tǒng)計和消費心理統(tǒng)計的客戶檔案建立
3、GPS與移動數(shù)據(jù)的應(yīng)用
4、網(wǎng)站、微博、微信等快速投票與調(diào)查
案例分析：娛樂公司的當?shù)乜蛻舸黉N計劃

第四章、精準營銷步驟三：分析與建模
一、客戶分析的四個層次分類矩陣
1、傳統(tǒng)客戶
2、規(guī)則導向客戶
3、反應(yīng)建模
4、預測性分析
二、描述性分析與預測性對比分析圖
三、目標性建立模型分析圖
四、各種分析模型風險與優(yōu)勢解讀
案例分析：花卉與禮品公司的精準營銷

第五章、精準營銷步驟四：營銷戰(zhàn)略制定
一、如何制定營銷戰(zhàn)略  
1、目標定位與分類
2、基于目標客戶群體傾向性的營銷內(nèi)容
3、確定*營銷渠道
4、擬定創(chuàng)意內(nèi)容
5、制定成功率、轉(zhuǎn)化率的評估標準與方式
6、確定不同客戶收到的營銷內(nèi)容
二、反應(yīng)率與轉(zhuǎn)化率矩陣
三、營銷溝通矩陣
案例分析：客戶關(guān)系營銷公司如何收集數(shù)據(jù)創(chuàng)造私人化信息

第六章、精準營銷步驟五：精準部署
一、如何部置精準營銷活動 
1、特定客戶的市場定位測試
2、所有客戶的全面實施要素
二、市場定位測試的監(jiān)測、管理評估與效果 
三、發(fā)送信息的時機把控要素
四、定制的不同信息與溝通場景的周期部署
案例分析：連鎖酒店的家外家式營銷

第七章、精準營銷步驟六：整體評估
一、評估的重要性
1、能衡量的事情才能被管理
2、商務(wù)化語言評估收益回報率
二、B2B的營銷評估標準
1、長期的評估目標
2、營銷活動的價值
3、精準營銷與常規(guī)對照衡量回報
案例分析：糖果公司對接觸點數(shù)據(jù)的應(yīng)用

需求挖掘與商機管理