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電話與拜訪營銷

課程大綱
思維心態(tài)提高篇 
一、如何讓對方不掛你電話
1、情報就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——客戶購買心理
3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會*）
4、幫助對方做銷售選擇：A箱B箱實驗                     
二、溝通要點訓練
1、開場白應達到三個目的：
一問一答稱之為溝通；
設定主題；
達成協(xié)議；
設問法溝通；
2、有效對話內容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1）、提問引導法：鎖定客戶的需求  
2）、四步引導法：引導客戶自己下結論 
3、巴南效應
1、把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方
2、Ambivalence心理一方強勢必有弱勢
3、對與表象相反的事物給與贊賞
三、進入談判時
1、提問心理學
1）、直接提問
2）、問問題
3）、暗示問
4）、解決問
四、價格收網階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經”一詞的使用
五、反對意見轉化為銷售機會七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以優(yōu)補劣法
4、意見合并法
5、討教客戶法
6、優(yōu)勢對比法
7、轉化意見法
（演練）

主動營銷篇
一、面對面營銷
1、只要有分類，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）保守型客戶；
2）穩(wěn)健型客戶；
3）積極型客戶；
4）激進型客戶；
5）防御型客戶；
3、表情、肢體語言所反映的需求信號
4、最簡單的銷售——讀心術
5、客戶心理學：創(chuàng)造價值、分配價值
二、銷售拉鋸戰(zhàn)心理
1、談判期望值，談判底線基數設立
2、談判多邊發(fā)展——永遠有后手
3、價格分階：開門價、入行價、后續(xù)價、分拆報價；
三、主動營銷基本原則
1、 金融產品主動營銷技巧
1）、金融產品的主動銷售過程
2）、了解客戶需求的技巧
3）、金融產品介紹與推薦
4）、異議的處理
a、當拒絕來時
b、圍魏救趙
2、臨門心理——促成交易七法
二選一法 
下一步驟法
次要理由法 
直接提問法
從眾成交法
期限成交法
激將成交法
（演練）

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