個(gè)金經(jīng)理營銷技巧提升
講師：蘭潔 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
· 客服經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：蘭潔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個(gè)金經(jīng)理營銷技巧提升
【課程對象】個(gè)金經(jīng)理、銀行柜員、座席代表、客服專員等。
【課程背景】
在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個(gè)銀行的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負(fù)擔(dān)過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案頭準(zhǔn)備，就急于向客戶推薦金融產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合梳理個(gè)金經(jīng)理在各個(gè)環(huán)境下的營銷策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場模擬，使個(gè)金經(jīng)理在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結(jié)現(xiàn)場服務(wù)技巧第一時(shí)間一句話營銷工作，使個(gè)金經(jīng)理綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。
【課程收益】
1、了解個(gè)金經(jīng)理的工作職責(zé)和工作范圍，樹立職業(yè)的服務(wù)營銷與服務(wù)意識(shí)，了解客戶消費(fèi)心理的分析；
2、培養(yǎng)個(gè)金經(jīng)理掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時(shí)刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
3、掌握主動(dòng)營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；
4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。
【課程大綱】
第一篇 快速營銷篇
第一部分：銀行產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理與話術(shù)提煉
1、 存款業(yè)務(wù)營銷
2、 融資票據(jù)業(yè)務(wù)營銷
3、 票據(jù)業(yè)務(wù)營銷
4、 按揭貸款營銷
5、 銀行保險(xiǎn)銷售
6、 銀行卡營銷
7、 風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)避
案例演練：如何向客戶推薦基金定投？
從賣點(diǎn)到買點(diǎn)，如何站在客戶的角度講產(chǎn)品
銀行主推產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉及講解演練
第二部分：銷售的本質(zhì)和力量
市場細(xì)分
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣
一、客戶銷售中的客戶需求和核心價(jià)值分析
1、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求-
需求：想說愛你不容易
價(jià)值：客戶真的認(rèn)可嗎？
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導(dǎo)客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論-
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時(shí)
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時(shí)
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和客戶一起總結(jié)概括
3、信息的有效提練
為何要提練信息：
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4、何時(shí)展示能力？
展示時(shí)機(jī)比能力更重要
處理異議的具體方法
客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉
第二篇、主動(dòng)營銷
一、推敲顧客購買需求技巧
1、 通過查看已購買產(chǎn)品分析客戶需求
查看客戶所持有的產(chǎn)品，客戶已購買產(chǎn)品種類，是否具有某種產(chǎn)品偏好，是否代表客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，是否符合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
2、 通過觀察客戶肢體語言分析客戶需求
談及市場機(jī)會(huì)、市場風(fēng)險(xiǎn)或某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，觀察客戶的反應(yīng)，如語言、身體動(dòng)作、面部表情等。
二、挖掘客戶需求提問技巧
1、直接提問
示例：
-您平常都做哪些投資？
-您有買過黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？
-您將來這錢是不是小孩上學(xué)用？
-您住在哪里，離這里遠(yuǎn)嗎？
-您是自己住，還是跟兒女??？
-您是在附近工作還是住在附近？
-您有在券商買過基金嗎？
2、問問題
示例：
-您對目前投資的報(bào)酬率滿意嗎？
-您會(huì)不會(huì)覺得目前定期存款的利率太低？
-您會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？
-您對現(xiàn)在的服務(wù)還滿意嗎？
3、暗示問
示例：
目前投資的收益率，會(huì)對你的購房計(jì)劃造成什么樣的影響？
目前定期存款的利率太低、通脹又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？
4、解決問
示例：
收益4.5%又保本的理財(cái)產(chǎn)品，對實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有幫助？
年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，能不能實(shí)現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃？
5、顧客投資習(xí)慣分析技巧
- 保守型客戶
- 防御型客戶
- 穩(wěn)健型客戶
- 積極型客戶
- 激進(jìn)型客戶
6、產(chǎn)品組合分類推薦技巧
- 渠道類
- 理財(cái)類
- 服務(wù)類
- 日常類
7、反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)七法
第一法：除疑去誤法
客戶：保本基金怎么還會(huì)虧損??？
【話術(shù)】
第二法：讓步處理法
客戶：今年整個(gè)大勢環(huán)境不好，我不想投資基金。
【話術(shù)】
第三法：以優(yōu)補(bǔ)劣法
【話術(shù)】
客戶：你們的網(wǎng)上銀行操作太復(fù)雜了，非常不方便！
第四法：意見合并法
【話術(shù)】
大家的意見主要集中在該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會(huì)就這兩個(gè)問題與大家一起探討。
第五法：討教客戶法
【話術(shù)】
經(jīng)理：看來您投資方面很有心得，我們應(yīng)該多向您請教，那您看融銀財(cái)通這支基金怎么樣？
第六法：優(yōu)勢對比法
【話術(shù)】
經(jīng)理：我行的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國，您拿著我們借記卡可以在全國各地方便的辦理業(yè)務(wù)。?±
第七法：轉(zhuǎn)化意見法
【話術(shù)】
客戶： 我對理財(cái)不感興趣，我沒時(shí)間理財(cái)。
8、促成交易七法
-二選一法
-下一步驟法
-次要理由法
-直接提問法
-從眾成交法
-期限成交法
-激將成交法
9、營銷者心態(tài)
-比的是堅(jiān)持力
-當(dāng)拒絕來時(shí)
-學(xué)會(huì)談條件
-不要輸給你的松懈懶惰
第三篇、實(shí)際演練
個(gè)金經(jīng)理營銷技巧提升
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