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上門(mén)營(yíng)銷流程培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩、內(nèi)需不足,國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)以拉動(dòng)內(nèi)需的市場(chǎng)背景下,信用卡已由
便捷的支付結(jié)算工具逐漸成為了大眾使用最為普遍的消費(fèi)信貸工具，越來(lái)越多的人愿意
通過(guò)消費(fèi)信貸來(lái)進(jìn)行提前消費(fèi)。

【課程收益】
-學(xué)習(xí)掌握系統(tǒng)上門(mén)營(yíng)銷流程
-學(xué)習(xí)掌握流程中各環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)及相關(guān)策略
-學(xué)習(xí)掌握適應(yīng)性工具及使用關(guān)鍵

【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、營(yíng)銷概述
1、營(yíng)銷無(wú)處不在
2、最好的職業(yè)——營(yíng)銷
3、營(yíng)銷創(chuàng)造奇跡（故事分享）

二、客戶營(yíng)銷策略
小組研討：營(yíng)銷八問(wèn)
1、定位三問(wèn)：我能做什么？我要做什么？ 我該怎么做？
2、*市場(chǎng)細(xì)分
3、鎖定目標(biāo)客戶
-內(nèi)部搜索
-粘性介紹
-陌生拜訪
-資料分析
-人肉搜索
-網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
4、實(shí)施“漏斗管理”

三、上門(mén)準(zhǔn)備
1、擬訂拜訪計(jì)劃：目標(biāo)、時(shí)間、策略、路線
2、情景演練：復(fù)制、強(qiáng)化
3、電話邀約：時(shí)間、話術(shù)、心態(tài)
4、備品檢查
5、動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備：五心合一
6、為什么會(huì)出現(xiàn)訪前恐懼？
7、驅(qū)除恐懼兩步法
小組研討：如何用準(zhǔn)備換取認(rèn)同

四、面談溝通
1、營(yíng)銷面談流程圖解
2、信用卡客戶拜訪禮儀
3、拜訪中的注意事項(xiàng)
4、左腦型大客戶溝通策略
6、右腦型大客戶溝通策略
7、信用卡優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧
8、異議處理——（認(rèn)同、植入、替代）
互動(dòng)發(fā)布：經(jīng)常遇到的客戶異議有哪些？

五、需求分析
貓和魚(yú)的故事
1、為什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、兩個(gè)假設(shè)：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
4、兩大難題：新產(chǎn)品對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品對(duì)成熟市場(chǎng)
5、需求分析中的三種客戶經(jīng)理
6、傾聽(tīng)客戶的話外之意
7、傾聽(tīng)客戶的關(guān)注點(diǎn)
8、傾聽(tīng)客戶的個(gè)人喜好
9、理解和欣賞
10、與客戶產(chǎn)生共鳴
11、需求的本質(zhì)——銷自己、售觀念、買(mǎi)服務(wù)、賣(mài)好處
研討發(fā)布：個(gè)案分享

六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、說(shuō)的兩大關(guān)鍵——說(shuō)什么、怎么說(shuō)
2、聽(tīng)的兩個(gè)關(guān)鍵——聽(tīng)什么、怎么聽(tīng)
3、價(jià)格與價(jià)值
4、分層次介紹的技巧：老、中、輕
5、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造
6、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng)
7、理性價(jià)值展示3大技巧
-聚焦核心利益
-FABE轉(zhuǎn)化技巧
-復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單問(wèn)題透徹化
8、感性觸動(dòng)展示——3大技巧：A展示、B感受 、C想象
9、掌控面談節(jié)奏的技巧
10、排除異議最優(yōu)方法——顧慮法

七、成交策略
1、影響客戶決策的五個(gè)關(guān)鍵
-承諾一致催眠
-社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo)
-喜好和一致性
-權(quán)威帶來(lái)順從
-稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
-制造靜態(tài)推力：給信心成交法
-制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法
-制造利益推力：給誘惑成交法
-制造障礙推力：給障礙成交法
-制造潛在推力：給行動(dòng)成交法

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