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廣州銷售策略培訓(xùn)課程

【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是專門針對門店銷售模式，B2C銷售模式，產(chǎn)品或服務(wù)直接面對終端客戶的銷售模式的企業(yè)量身定制的銷售課程。
2、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓(xùn)練銷售話術(shù)、提升成交技巧的課程。
3、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術(shù)技巧，解決銷售實戰(zhàn)的課程。
4、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。
5、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實戰(zhàn)的真實案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。
6、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場“說出來”。
7、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說話”讓別人認(rèn)同。

【王子璐課程目錄】
第一章：終端門店的客戶的開發(fā)與初次接洽
第二章：終端門店的客戶需求的探詢
第三章：終端門店的客戶異議的處理
第四章：終端門店的議價和商務(wù)談判技巧

【王子璐課程大綱】
第一章：終端門店的客戶的開發(fā)與初次接洽
一、客戶開發(fā)的常用的五種方法
二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
四、建立初次接洽客戶時的三個目標(biāo)
五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓(xùn)練】
六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
七、如何做到不給客戶壓力
八、如何找準(zhǔn)決策人
九、訓(xùn)練銷售學(xué)會給客戶講故事【實景訓(xùn)練】

第二章：終端門店的客戶需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當(dāng)然客戶需求的后果
3、需求不因人而異的后果
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓(xùn)練】
三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
1、少說多聽
2、問題提示
3、提出高質(zhì)量的問題
4、多提個人問題
5、主動講出自己的故事
四、聆聽的基本法則【視頻案例】
五、引導(dǎo)客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
六、高質(zhì)量問題的四大核心定義【視頻案例】
七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
八、客戶不愿說出需求怎么辦
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】
1、錦上添花法
2、雪中送炭法
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】

第三章：終端門店的客戶異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標(biāo)
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】
1、確認(rèn)理解
2、引導(dǎo)語言
3、講故事
4、控制話題
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練】
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練
五、通過講故事解決客戶異議的三種方法【實景訓(xùn)練】
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】

第四章：終端門店的議價和商務(wù)談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應(yīng)對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
三、客戶一見面就開始談價格怎么應(yīng)對？【實景訓(xùn)練】
四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓(xùn)練】
五、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？【實景訓(xùn)練】
六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓(xùn)練】
七、議價的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實景訓(xùn)練+視頻案例】
1、制約
2、互惠
3、承諾一致原理
4、TMD法則
5、永遠(yuǎn)吃虧法則
八、議價的三大原則

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