課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：閆騫予
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行余額增長策略
【課程背景】
互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤差收窄，同業(yè)競爭激烈。如何在如此殘酷的市場中提升業(yè)務(wù)，利潤增長？郵儲銀行余額如何增長？
單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，來提高客戶的忠誠度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營銷團(tuán)隊(duì)（柜臺、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營銷新特點(diǎn)?
2、提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4、網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5、針對存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
【授課對象】 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一講：郵儲網(wǎng)點(diǎn)不會消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：郵儲一點(diǎn)一策運(yùn)用：
1：輕型化、
2：社區(qū)化、
3：社交化、
4：智能化、
第三講：網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動
一、深挖存量開拓
-客戶數(shù)據(jù)分析 歸檔管理 短信 電話溝通
-休眠客戶激活 存量客戶提升3566模式 防流失
二、存量客戶深挖（小組PK）
-激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
-全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實(shí)操
二、外拓增量策略
-對公業(yè)務(wù) 對私業(yè)務(wù) 外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群） 行外吸金引爆聯(lián)動
-實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收 特色客群獲客 廳堂策反客戶
-臨時提升客戶
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
三、擴(kuò)大流量策略（目標(biāo)客群開發(fā)）
-定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
-需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
-活動經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（主題營銷互動策略）
知識點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
四、特色客群篩選營銷（分組PK）
- 企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
-商貿(mào)結(jié)算戶 （4）女性客戶
-農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
第四講：網(wǎng)點(diǎn)營銷
一、廳堂營銷策略：
-營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
-廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
-柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
二、社群營銷策略：
-社區(qū)營銷
-老年客戶營銷、
-中年客戶營銷、
-少年客戶營銷、
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶 2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓 4：廣場舞大賽拓客營銷
5：少兒書法繪畫才藝營銷 6：中高端客戶沙龍營銷
三、差異化營銷策略：
“商店型網(wǎng)點(diǎn)” “店中店網(wǎng)點(diǎn)” “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
銀行余額增長策略
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/274032.html
已開課時間Have start time
- 閆騫予