課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：閆騫予
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)
【課程背景】
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實，但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點，或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減，銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化改造升級。
中國銀行半年報表示，已有4112家網(wǎng)點完成智能化升級改造，未來將持續(xù)推動網(wǎng)點智能化建設(shè)，以智能柜臺投放為契機，促進網(wǎng)點在廳堂管理格局、銷售服務(wù)理念、風(fēng)險控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動網(wǎng)點主動適應(yīng)、積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代金融競爭新常態(tài)。
【課程收益】
1、分析新形勢下銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型營銷新特點?
2、提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3、根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理?
4、網(wǎng)點的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5、針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
6、針對增量客戶需求把脈，制定針對性的客戶營銷方案?
【授課對象】零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
【課程大綱】
第一講：銀行網(wǎng)點不會消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：網(wǎng)點一點一策運用
轉(zhuǎn)型方向：輕型化、社區(qū)化、社交化、智能化、多元化、門店化
第三講：目標 確定 分解 管理
第四講：社群銀行
廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷
案例：1：母嬰店擴充增量客戶
2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準客戶外拓
第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷
2：少兒書法繪畫才藝營銷
3：中高端客戶沙龍營銷
第六講：特色銀行
“商店型網(wǎng)點”模式 “店中店網(wǎng)點”模式 “迷你網(wǎng)點”模式
第七講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—1：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第七講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—2：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第八講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—3：網(wǎng)點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第九講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—4：目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）
第十講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—5：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第十一講： 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥?mdash;—6：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第十二講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3：*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運用*銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶（2）老年客戶
（3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化
銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/274028.html
