課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：閆騫予
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營銷技巧
【課程簡介】
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對銀行理財(cái)經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。
【課程收益】
1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財(cái)客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向
2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財(cái)顧問認(rèn)識理財(cái)客戶、服務(wù)理財(cái)客戶
3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營銷
4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造高效理財(cái)團(tuán)隊(duì)
5、以生動的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升
【授課對象】 柜員 理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任
課程大綱：
柜員篇
第一講：柜臺服務(wù)人員心態(tài)調(diào)整及責(zé)任心樹立
正確的心態(tài)對工作績效的影響
從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功
員工個人行為對公司整體形象的意義
客戶化服務(wù)的重要作用
第二講：客戶需求及其滿意程度解析
一、服務(wù)接觸的類型
適應(yīng)性 主動性 協(xié)調(diào)性 補(bǔ)救措施 高質(zhì)量的服務(wù)
二、客戶滿意度層次——情感的增值過程
層次1：核心產(chǎn)品或服務(wù)
層次2：服務(wù)和系統(tǒng)支持
層次3：技術(shù)表現(xiàn)
層次4：客戶互動要素
層次5：情感因素
三、顧客消費(fèi)心理及消費(fèi)行為分析
顧客認(rèn)知
服務(wù)元素分析
誰是我們的顧客
顧客現(xiàn)狀分析
顧客需要我們提供什么
我們?yōu)槭裁磿ヮ櫩?/p>
第三講：如何塑造一線柜員誠信和可靠職業(yè)形象
一、儀容儀表儀態(tài)
柜臺人員的形象要素、職業(yè)特征和專業(yè)色彩
工服穿著要點(diǎn)
容易被忽略的重要細(xì)節(jié)
二、職業(yè)形象提升技巧
注意您日常的修養(yǎng)和習(xí)慣調(diào)整
完成您的職業(yè)形象設(shè)計(jì)
強(qiáng)化形象魅力的特長技能
知識面、口才、藝術(shù)修養(yǎng)、運(yùn)動
清晰而美好的職業(yè)形象
第四講：柜臺服務(wù)技巧
一、快速建立良好第一印象
四分鐘光環(huán)效應(yīng)的掌握及運(yùn)用
謹(jǐn)防第一印象的負(fù)面效應(yīng)
初次見面的禁忌
如何稱呼對方
如何記住對方的姓名
向客戶致謝的技巧
二、客戶接待技巧
接待環(huán)境
向客戶致意的不同禮節(jié)及禁忌
致歉的方法和原則
名片的正確遞接方式及技巧
介紹的順序
介紹的方式及禁忌
從問候開始有目的地交談
交談的正確方式
安全范圍距離空間的妙用
敬茶禮儀
開門、關(guān)門與上下樓梯
為客戶引路的技巧
客戶乘車的接送
主次席位的劃分及禁忌
三、主動挖掘、引導(dǎo)客戶需求
學(xué)會有效傾聽客戶需求
巧妙化解客戶的防衛(wèi)心理
談話中的曲線救國方案
準(zhǔn)確定位顧客的性格類型
對癥下藥攻克不同類型顧客心理防線
從細(xì)節(jié)分析顧客當(dāng)前真實(shí)心理狀態(tài)
溝通中的要素及隱患防范
“三心二意”在交流中的妙用
說服技巧在引導(dǎo)客戶需求中的運(yùn)用
張弛有度地處理客戶拒絕
理財(cái)經(jīng)理篇
第一講：理財(cái)經(jīng)理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點(diǎn)在哪里？
理財(cái)經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗(yàn)
4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第二講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯(lián)系計(jì)劃制定
4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財(cái)經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
第三講：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個人客戶
背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練 4、演練點(diǎn)評與討論 5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第四講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財(cái)需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2、個人理財(cái)客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
第五講：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談
三、主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實(shí)客戶背景信息：
1、面談要點(diǎn) 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點(diǎn)評討論 5、參考話術(shù)提煉
第六講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法
理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)品營銷技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273988.html
已開課時間Have start time
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