銀行柜面順勢營銷培訓(xùn)
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：江濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行柜面營銷
培訓(xùn)對象：銀行柜面服務(wù)人員
課程大綱
柜面營銷步驟：掌握信息產(chǎn)品介紹à業(yè)務(wù)辦理
一、主動營銷的基本理念
（一）為什么要主動？
（二）讓追求卓越成為習(xí)慣
（一）主動營銷的心態(tài)建設(shè)
二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業(yè)務(wù)時，柜員通過與其聊天，掌握到客戶有關(guān)的信息和需求。在了解客戶信息時，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問技巧
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-價值問題
（二）掌握信息之傾聽技巧
-傾聽可獲取重要的信息
-傾聽可掩蓋自身弱點
-善聽才能善言
-傾聽能激發(fā)對方談話欲
-傾聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵
-傾聽可使你獲得友誼和信任
（三）真正學(xué)會傾聽
-積極回應(yīng)
-準(zhǔn)確理解
-不要批評
-不要打斷
-集中精神
-站在對方立場
-讓對方輕松
-控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
-人際關(guān)系的潤滑劑
-贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產(chǎn)品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
-指出問題 / 指出改善現(xiàn)狀
-提供解決問題的對策 / 改善現(xiàn)狀的對策
-描繪客戶采用后的利益”
（二）FBAE法則
-FBAE介紹：F(特性）— A（優(yōu)點）— B（特殊利益）— E（證據(jù)）
-核心理念： 以客戶為中心
-最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動客戶推薦技巧
-特殊利益式法
-負(fù)面信息引導(dǎo)法
-數(shù)字化表達(dá)法
-封閉性提問法
（四）產(chǎn)品介紹應(yīng)關(guān)注以下利益點
-你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)
-我們是您*的、最正確的選擇
-這是合理的價格
-這是*的時機
-這是滿意放心的服務(wù)
四、業(yè)務(wù)辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕，有效促成！
2、被動等機會則不如主動創(chuàng)造機會！
3、 完成購買行為是營銷的根本結(jié)果展現(xiàn)！
（一）拒絕的處理
-沒時間,很忙
-先看看再說
-沒錢
-不急，再考慮
-沒信心
（二）拒絕處理原則
-辨別真?zhèn)卧瓌t
-傾聽原則
-不爭辯原則
-委婉但堅持
（三）拒絕處理的流程
細(xì)心聆聽à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動
（四）拒絕處理技巧
-假處理
-間接否定法
-直接否定法
-詢問法
-舉例法
（五）促成的時機
（六）促成的要點
-全力接觸，自然促成！
- 捕捉準(zhǔn)客戶的購買信號，機不可失！
- 使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。
- 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。
（七）促成的方法
-默認(rèn)法
-二擇一法
-激將法
-利益驅(qū)動法
-立刻行動法
銀行柜面營銷
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/273871.html
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