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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

課程目標(biāo)
   為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷積極的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
   基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和   營(yíng)銷層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
-適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營(yíng)銷要求；
-培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；
-學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法；
-掌握銀行客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
-理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱
第一章   角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位
1、-銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代
-銀行營(yíng)銷五階段說(shuō)
-銀行邁入營(yíng)銷時(shí)代
2、-成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
-練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
-優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
■A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷心態(tài)
■S(Skill):掌握四種專業(yè)營(yíng)銷技能
■K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)
-優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
-銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二章   營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
-分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
-目標(biāo)市場(chǎng)分類
-目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析
-尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則
-搜尋客戶源使用方法及注意事項(xiàng)
■直接陌生接觸法
■拓展熟識(shí)人群法
■同緣人群拓展法
■連鎖介紹法
■事件、緣由開門法
-銀行營(yíng)銷案例分享
第二步：了解你的客戶-KYC法則
-解析銀行客戶心理需求
-掌握客戶和產(chǎn)品信息
-KYC的目的與原則
-KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧
-如何通過(guò)狀況性問(wèn)題了解客戶的背景
-如何通過(guò)問(wèn)題性問(wèn)題引導(dǎo)客戶需求
-如何通過(guò)暗示性問(wèn)題創(chuàng)造客戶需求
-如何通過(guò)解決性問(wèn)題得到客戶的承諾
-客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)
第三步：實(shí)施客戶拜訪
-拜訪前準(zhǔn)備階段
■明確拓展目標(biāo)
■制定拜訪計(jì)劃
■成功預(yù)約的方法
■銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工具包
-角色演練：電話約訪
-正式拜訪客戶
■銷售拜訪時(shí)的態(tài)度
■樹立專業(yè)營(yíng)銷形象
■銷售拜訪開場(chǎng)白四步曲
■有效的開場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
■探尋客戶需求
■滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
-銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
-陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
-陳述產(chǎn)品利益四步曲
-陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
-角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
■促成交易
-關(guān)注客戶情緒的變化
-捕捉客戶購(gòu)買信號(hào)
-獲取銷售承諾的步驟
-促成銷售的方式
-處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)
-銷售拜訪后回顧
-售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧