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三量掘金課程

【課程背景】
   當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗(yàn)，和客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、理財(cái)渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對(duì)有限的市場(chǎng)，存款競(jìng)爭(zhēng)成為銀行同業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域之一，為了鞏固市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。
   在對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長(zhǎng)的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來，攬儲(chǔ)戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營(yíng)銷，固然可以提升時(shí)點(diǎn)指標(biāo)，但如何才能站在客戶經(jīng)營(yíng)的角度，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)呢？
   三量掘金存款營(yíng)銷，是從存量、流量、增量三個(gè)客戶來源，建立起三量立體營(yíng)銷思維，通過廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)。

【課程收益】
1、認(rèn)知升級(jí)：深化全員營(yíng)銷意識(shí)，建立起“三量思維”
2、技能提升：學(xué)習(xí)從客戶經(jīng)營(yíng)角度，提升營(yíng)銷針對(duì)性，掌握廳堂營(yíng)銷、存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷手法
3、工具落地：學(xué)會(huì)應(yīng)用營(yíng)銷工具，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷動(dòng)作，完善客戶維護(hù)與開發(fā)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
4、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)：通過三量掘金，固流量，穩(wěn)存量，拓增量，穩(wěn)健提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)

【課程大綱】
一、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的客戶需求變遷
2、灰犀牛：正在走來的“去網(wǎng)點(diǎn)化”時(shí)代 
3、 客戶經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)、觸點(diǎn)和焦點(diǎn)
4、基于客戶經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能模型
5、三量掘金思維模式重建
6、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能路線圖
Step1：市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)
Step2：SWOT分析
Step3：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解
Step4：方案落地計(jì)劃與措施制定

二、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化
1、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)：如何讓客戶“有感”
女生對(duì)什么樣男生“有感”
客戶對(duì)什么樣的網(wǎng)點(diǎn)“有感”
案例：客戶為什么對(duì)無硬性優(yōu)勢(shì)的銀行“有感”
2、廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意看
廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)
柜面：讓客戶愿意辦
低柜：讓客戶愿意聊
3、廳堂客戶識(shí)別與主動(dòng)營(yíng)銷 
客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別
客戶咨詢時(shí)識(shí)別
客戶等候時(shí)識(shí)別
4、廳堂客戶策反
5、廳堂微沙龍5步流程

三、存量客戶激活提升
1、存量客戶管戶原則
延續(xù)現(xiàn)有管戶
存量客戶分配
增量客戶分配
2、用服務(wù)獲得客戶信任
3、客戶生命周期經(jīng)營(yíng)：獲提防留挽
事件觸發(fā)的原則
營(yíng)銷商機(jī)觸發(fā)點(diǎn)
4、分層權(quán)益設(shè)計(jì)、展示、告知
分層權(quán)益設(shè)計(jì)：強(qiáng)化差別
分層權(quán)益展示：視覺強(qiáng)化
分層權(quán)益告知：主動(dòng)提升
5、存量客戶銷售步驟
存量客戶認(rèn)養(yǎng)
短信/微信預(yù)熱
電話拜訪與邀約
關(guān)鍵客戶面訪

四、外拓增量營(yíng)銷
1、增量來源
臨界提升
他行策反
集中代發(fā)
商圈開發(fā)
特色/時(shí)令經(jīng)濟(jì)等
2、村社開發(fā)
村社開發(fā)的四大關(guān)鍵
村社開發(fā)六步法
3、商圈營(yíng)銷六步法
營(yíng)銷準(zhǔn)備。
打破陌生
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
結(jié)束跟進(jìn)

五、營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目管理
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、目標(biāo)設(shè)定與分解
3、激勵(lì)政策宣導(dǎo)
4、營(yíng)銷策略研討
5、過程節(jié)點(diǎn)管控

三量掘金課程