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廳堂營(yíng)銷效率

【課程背景】
先發(fā)制人，以進(jìn)為進(jìn)！
當(dāng)前，各家銀行機(jī)構(gòu)已然將第一季度的“開門紅”工作放在了重中之重，一方面，是由于市場(chǎng)的空白點(diǎn)位需要率先發(fā)力，市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)位需要重點(diǎn)布控，市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)位需要鞏固，另一方面，是由于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)需要提振士氣，同業(yè)比拼需要講求速度，客戶維護(hù)需要內(nèi)外兼顧。
因此，銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷工作，特別是“開門紅”營(yíng)銷，要從客群變化入手、要巧用營(yíng)銷策略、要全盤激發(fā)團(tuán)隊(duì)、要形成銷售合力！

【課程對(duì)象】
一線員工（大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理）
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人（支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任）
總、分行各個(gè)條線的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（個(gè)金、對(duì)公、工會(huì)、渠道部、品牌管理部、企劃部等）

【課程目標(biāo)】
1、深入了解各家機(jī)構(gòu)廳堂營(yíng)銷的亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)；
2、用性格、生命周期等工具更精準(zhǔn)的分類客群；
3、了解廳堂、柜面、外拓營(yíng)銷的銜接點(diǎn)；
4、熟悉常用的營(yíng)銷話術(shù)；
5、會(huì)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況制定針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷方案；
6、展望未來(lái)銀行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

【課程大綱】
第一篇
一、部分金融機(jī)構(gòu)廳堂營(yíng)銷的亮點(diǎn)展示
1、中信銀行（6S管理配凹凸?fàn)I銷）
2、招商銀行（小招講堂配1對(duì)1服務(wù)）
3、交通銀行（智能機(jī)器人配金融教育基地）
4、錦州銀行（外延服務(wù)配普惠金融）
5、祥和村鎮(zhèn)銀行（細(xì)化服務(wù)配周邊營(yíng)銷）
6、北京銀行（點(diǎn)位營(yíng)銷配視覺(jué)渲染）
7、營(yíng)口銀行（主動(dòng)營(yíng)銷配感受體驗(yàn)）
8、長(zhǎng)沙農(nóng)商行（貼心服務(wù)配色彩營(yíng)銷） 

二、廳堂營(yíng)銷的核心要點(diǎn)解析
1、培養(yǎng)線性營(yíng)銷的新型思維 
2、做文化共振的營(yíng)銷切入
3、營(yíng)造全立體式的營(yíng)銷氛圍
4、磨練崗位聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷補(bǔ)位
5、樹立大服務(wù)的營(yíng)銷理念

三、客戶類型的性格識(shí)別與營(yíng)銷應(yīng)對(duì)
1、老鷹型客戶
2、孔雀型客戶
3、鴿子型客戶
4、貓頭鷹型客戶
5、其他類型

四、客戶類型的身份識(shí)別與應(yīng)對(duì)
1、客戶進(jìn)門時(shí)的身份識(shí)別方法
2、客戶咨詢時(shí)的身份識(shí)別方法
3、客戶投訴時(shí)的身份識(shí)別方法
4、客戶互動(dòng)時(shí)的身份識(shí)別方法
5、客戶獨(dú)處時(shí)的身份識(shí)別
6、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

五、營(yíng)銷流程的進(jìn)階能力及技巧
1、建立彼此信任的能力
2、挖掘客戶需求背后的問(wèn)題的能力
3、充分展示自身優(yōu)勢(shì)的能力
4、解決異議的能力
5、幫助客戶做決斷的能力
6、成交話術(shù)的運(yùn)用能力（結(jié)合各類銀行產(chǎn)品，開展針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷演練）

六、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的效率提升操作（管理手語(yǔ)）
1、提醒微笑
2、注意力
3、提醒音量
4、坐姿
5、普通話
6、精準(zhǔn)營(yíng)銷
7、太棒了
8、安撫情緒
9、加油
10、警告

第四篇
七、如何制定針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷方案（附帶案例和管理工具包）
1、第一步：總、分、支行理清營(yíng)銷職責(zé)和思路
2、第二步：制定并公示激勵(lì)方案和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
3、第三步：制造營(yíng)銷噱頭和銷售賣點(diǎn)
4、第四步： 銷售道具跟進(jìn)與主題活動(dòng)開展
5、第五步：對(duì)公對(duì)私營(yíng)銷的協(xié)同推進(jìn)
6、第六步：效果評(píng)估及客戶回訪
7、第七步：后續(xù)改進(jìn)與未來(lái)提升

八、整體營(yíng)銷提質(zhì)增效的注意事項(xiàng)
1、既要關(guān)注通用話術(shù)，也要關(guān)注節(jié)點(diǎn)話術(shù)
2、既要發(fā)揮已有優(yōu)勢(shì)，也要借鑒他人優(yōu)勢(shì)
3、既要突出標(biāo)準(zhǔn)化流程，也要突出個(gè)性化方式

九、總結(jié)：未來(lái)銀行業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

廳堂營(yíng)銷效率