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催收談判技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一部分  大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
合同的3大法律風(fēng)險(xiǎn)
產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
支付條款風(fēng)險(xiǎn)
客戶方拖欠貨款障礙分析
付款流程不暢
預(yù)算不到位
財(cái)務(wù)部門的績效管理
客戶方付款排序
客戶方現(xiàn)金流斷裂
拖欠習(xí)慣
我方催收不當(dāng)
催收的態(tài)度軟弱
催收的理由不充分
票據(jù)交換過失
不可抗拒的原因
客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
自然災(zāi)害影響
突發(fā)性社會(huì)事件影響
政治因素
二、銷售賬期管理與績效考核
銷售賬期管理的意義
事前預(yù)防
事中控制
事后管理
銷售賬期管理的操作方法
賬期管理表格
賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
與賬期管理配套的績效考核
應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
正激勵(lì)制度
負(fù)激勵(lì)制度
如何減少合同尾款
三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
客戶方付款關(guān)系人
銷售期間的公關(guān)策略
客戶關(guān)系梳理
客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
請(qǐng)客：錢要花在刀刃上
送禮：價(jià)值比貴更重要
客戶方付款要素的詢問技巧
詢問付款流程
偵探付款的習(xí)慣
了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
客戶關(guān)系的判斷
四、催收貨款的技巧
催收貨款的3大策略
動(dòng)之以情
如何向客戶示弱
如何向客戶施加壓力
如何用情感動(dòng)客戶
曉之以理
說服客戶的理由
表達(dá)理由的方式和話術(shù)
訴諸法律
呆賬死賬警報(bào)
訴諸法律的成本控制
訴諸法律的程序策略
訴訟策略
催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
要錢不傷情的溝通要點(diǎn)
如何才能做到要錢不傷情
柔性催款的溝通技巧

第二部分  大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
六、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
七、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭(zhēng)取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
八、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)

催收談判技巧培訓(xùn)