基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新
課程目標(biāo)
熟悉客戶為導(dǎo)向的營銷背景
掌握客戶價(jià)值營銷的本質(zhì)與邏輯
提升營銷人員危機(jī)意識、客戶思維和服務(wù)觀念
掌握客戶關(guān)系提升和客戶價(jià)值*化的策略
實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與企業(yè)營銷績效*化
課程對象
企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人
課程大綱
第一章 現(xiàn)代營銷創(chuàng)新與價(jià)值營銷的本質(zhì)
一、思考：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢
1、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營銷的環(huán)境
2、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)競爭的本質(zhì)
3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)使命與價(jià)值
二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1、工廠導(dǎo)向型
2、產(chǎn)品導(dǎo)向型
3、客戶導(dǎo)向型
三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
－以產(chǎn)品本身為導(dǎo)向的銷售模式
－以客戶需求為導(dǎo)向的營銷模式
案例：IBM的營銷之道
四、傳統(tǒng)營銷思維的局限與營銷創(chuàng)新的思維突破
1、傳統(tǒng)營銷中戰(zhàn)爭論
案例：中國彩電行業(yè)營銷戰(zhàn)爭的悲劇
2、營銷的本質(zhì)是什么
營銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠
市場競爭不是要打敗競爭對手取勝
培養(yǎng)客戶忠誠的核心是創(chuàng)造客戶價(jià)值
以客戶導(dǎo)向的客戶價(jià)值*化才是營銷的本質(zhì)
案例：北歐航空營銷之道
五、以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷的價(jià)值與意義
1、服務(wù)能力是企業(yè)競爭力的核心力
2、用優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢
3、通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)提升購買單價(jià)
4、優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)創(chuàng)造良好品牌口碑
5、通過優(yōu)質(zhì)營銷服務(wù)實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買
6、實(shí)現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉(zhuǎn)變
第二章 構(gòu)建基于客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷系統(tǒng)
一、重新定義我們的客戶
1、研討：我們的客戶是誰？
2、狹義上的客戶
3、廣義上的客戶
－上游供應(yīng)商
－外部相關(guān)者
－內(nèi)部員工們
－下游渠道商
－終端消費(fèi)者
案例：某輪胎企業(yè)的全客戶鏈服務(wù)體系建設(shè)
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：列出您的廣義客戶清單并*何為他們提供更好服務(wù)
二、重新讀懂客戶價(jià)值與客戶需求
1、什么是客戶價(jià)值
案例與研討：客戶需要什么樣的服務(wù)
2、客戶價(jià)值的四個(gè)層次
－客戶總價(jià)值
－客戶讓渡價(jià)值
－客戶的企業(yè)價(jià)值
－客戶的生命周期價(jià)值
－客戶的360度價(jià)值
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的企業(yè)客戶價(jià)值有哪些還沒有開發(fā)
3、客戶的需求冰山模型與應(yīng)用
－客戶的顯性需求
－客戶的隱含性需求
案例：大成機(jī)械的深度營銷與客戶需求*化
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：您的客戶還有那些隱含性需求要挖掘
三、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)術(shù)動作
1、全員營銷的誤區(qū)
－全體人員做營銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營銷
－其它部門插手營銷，人人都想管營銷
－既然營銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
案例：某工程機(jī)械企業(yè)銷售經(jīng)理張某的困惑
2、什么是全員服務(wù)營銷
案例分享：迪斯尼的衛(wèi)生員給我們的啟示
3、如何成功實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略
－全客戶導(dǎo)向
－全員工導(dǎo)向
－全過程導(dǎo)向
－全部門導(dǎo)向
5、全員服務(wù)營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)系統(tǒng)
案例：某制造型企業(yè)全員營銷服務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)方案
小組研討與實(shí)戰(zhàn)演練：我們企業(yè)如何開展全員營銷
四、構(gòu)建服務(wù)營銷系統(tǒng)
1、 服務(wù)營銷的四大理念
2、 服務(wù)營銷八大策略
3、 服務(wù)營銷九個(gè)戰(zhàn)術(shù)
4、 服務(wù)營銷六大關(guān)鍵
5、 服務(wù)營銷一張表格
案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營銷體系
客戶價(jià)值導(dǎo)向的營銷創(chuàng)新
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