經(jīng)銷商運營管理與業(yè)績倍增訓(xùn)練營
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商運營管理課程
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
－如何提升銷售團(tuán)隊經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
－如何加強渠道商管理，提升渠道商運營能力和績效？
－如何加強渠道商團(tuán)隊管理，提升團(tuán)隊執(zhí)行力？
－如何拓展新渠道，提升渠道整體競爭力？
－如何快速解決終端動銷慢提升銷量的？
－如何加強終端促銷管理與創(chuàng)新，提升促銷效果？
－如何增加終端用戶，提升用戶忠誠度，增強粘性？
－如何提高流通渠道毛利率？
－如何提升終端銷售人員銷售話術(shù)的專業(yè)度和成交率？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學(xué)員區(qū)域市場運營能力全面提升。
培訓(xùn)對象
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理
課程大綱：
第一章 區(qū)域經(jīng)理渠道運營管理思維創(chuàng)新與角色定位
一、區(qū)域經(jīng)理渠道運營管理思維創(chuàng)新
1、能力比政策更重要：授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要：光說不練不如當(dāng)好教練
3、深度營銷更加重要：從深度分銷到深度營銷
二、渠道運營管理管理的本質(zhì)與策略
1、擺正我們與渠道商的關(guān)系
討論：我們與渠道商是什么關(guān)系
2、渠道商服務(wù)與管理的基本策略與理念
－一個中心
－兩個基本點
－三項原則
－四個目標(biāo)
三、區(qū)域經(jīng)理在渠道運營中的角色與定位
1、 偵探角色----診斷調(diào)研
2、 參謀角色----策略構(gòu)思
3、 小兵角色----動手參與
4、 后勤角色----服務(wù)支持
5、 領(lǐng)導(dǎo)角色----激勵引導(dǎo)
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、 監(jiān)工角色----監(jiān)督管理
案例：大區(qū)經(jīng)理王光的一天工作流程
案例：省區(qū)經(jīng)理劉興的一天工程流程
第二章 經(jīng)銷商高效能團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力提升
一、決定經(jīng)銷商團(tuán)隊效能四大關(guān)鍵
1、一個好模式
案例：經(jīng)銷商的公司化運營與組織建設(shè)
2、一個好老板
案例：一個優(yōu)秀的老板10大方面
3、一個好文化
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊缺乏忠誠度
4、 一個好機制
案例：如何讓員工全力以赴地工作
二、經(jīng)銷商老板的7種典型管理行為方式?
1、教練型管理行為
2、顧問型管理行為
3、伙伴型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權(quán)型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論：你認(rèn)識哪種管理行為模式最好？
三、經(jīng)銷商老板提升管理能力的8個方法：
1、職業(yè)形象，充滿激情
2、德為才先，人格魅力
3、業(yè)務(wù)扎實，績效卓越
4、目標(biāo)清晰，堅定信念
5、勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
6、當(dāng)好教練，授之以漁
7、擅長溝通，有效激勵
8、結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
四、經(jīng)銷商老板如何有效招聘和培養(yǎng)下屬
1、如何招聘最優(yōu)秀的員工
－好員工是招進(jìn)來的
－好員工的標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)工具：新員工招聘之DISC測試工具
2、如何有效培養(yǎng)與選拔下屬
案例：劉邦為何是知人善任的典范
培養(yǎng)員工的四大關(guān)鍵點
優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀員工的性格重塑
討論：評判一個優(yōu)秀員工是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
五、團(tuán)隊績效管理與薪酬管控
1、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
2、團(tuán)隊目標(biāo)計劃的PDCA過程管理法
練習(xí)：運用PDCA自己的銷售目標(biāo)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
3、經(jīng)銷商團(tuán)隊薪酬管理與KPI設(shè)計
案例：某家電經(jīng)銷商薪酬管理與KPI設(shè)計
六、 團(tuán)隊精神塑造與員工激勵
1、 從狼的智慧中學(xué)習(xí)團(tuán)隊精神
－狼是群居動物中最有秩序、紀(jì)律的族群
－狼之“團(tuán)隊精神”
－狼的個體與整體
2、如何打造團(tuán)隊精神
－團(tuán)隊管理者應(yīng)怎么做
－團(tuán)隊成員應(yīng)怎么做
案例：向李云龍學(xué)激勵---李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會
第三章 下游經(jīng)銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商
小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心得體會
1、選擇經(jīng)銷商五個常見誤區(qū)
2、目標(biāo)經(jīng)銷商的考察的十看動作
案例：某企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
二、建立信任，促進(jìn)合作，經(jīng)銷商的有效溝通
1、快速贏得經(jīng)銷商的信任的溝通工具與技巧
討論：經(jīng)銷商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？
現(xiàn)場演練：迅速贏得經(jīng)銷商信任的6大法則
2、經(jīng)銷商性格類型分析與溝通技巧
－權(quán)威型
－分析型
－合群型
－表現(xiàn)型
現(xiàn)場演練：不同性格類型的經(jīng)銷商區(qū)分與溝通
三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動經(jīng)銷商合作的談判策略
討論：經(jīng)銷商到底想要的是什么？
1、經(jīng)銷商需求冰山模型
－顯性需求
－潛在需求
現(xiàn)場演練：從老太太買李子看經(jīng)銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實戰(zhàn)策略與技巧
－、談判前期的6W2H準(zhǔn)備策略
心得分享：談判中的三大毒計
－談判進(jìn)程中的10個應(yīng)對工具
現(xiàn)場演練：如何進(jìn)行價格談判
－成功化解經(jīng)銷商異議的8個方法
－談判后期的結(jié)案8個工具
現(xiàn)場演練：化解經(jīng)銷商異議與成交的實戰(zhàn)演練
三、高效的經(jīng)銷商渠道關(guān)系和業(yè)務(wù)管理
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控經(jīng)銷商七大的方法
４、如何為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升經(jīng)銷商運營能力的四大工程
心得分享：經(jīng)銷商的營銷服務(wù)六個方面
現(xiàn)場演練：經(jīng)銷商日常拜訪與問題處理
第四章 門店運營管理、促銷管理、銷售話術(shù)訓(xùn)練
一、決定門店業(yè)績高低的五個關(guān)鍵點
1、店面位置
2、導(dǎo)購素質(zhì)
3、產(chǎn)品陳列
4、品牌生動化
5、消費者
討論：以上哪個是最重要的
二、門店運營管理策略
1、強化門店七大作用
－促銷開展
－實現(xiàn)銷售
－信息收集
－渠道凝聚
－競爭壁壘
－品牌傳播
－顧客忠誠
討論：以上哪個是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練
1、高效時間管理工具
演練：用時間管理工具安排你一天的工作
2、績效追蹤管理工具
演練：使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3、目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練：用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4、問題解決分析工具
演練：用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動策劃與實施管理
1、促銷活動的策劃流程
－市場調(diào)研分析
－促銷目的確定
－促銷時機確定
－促銷方式制訂
－促銷預(yù)算制訂
－促銷活動報批
案例：某建材品牌的總裁簽售方案及執(zhí)行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
－價格促銷
－贈品促銷
－人員促銷
－演藝促銷
－有獎促銷
－展示促銷
專題研討：移動互聯(lián)新零售時代的促銷如何玩
3、高效促銷活動的執(zhí)行流程與管理
－溝通到位
－資源到位
－傳播到位
－人員保障
－信息反饋
－組織實施
－過程監(jiān)督
－效果評估
第五章 終端銷售人員推廣與成交話術(shù)實戰(zhàn)五步法演練
第一步驟：如何建立顧客信賴感引發(fā)顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術(shù)
第二步驟：了解顧客的問題、需求和渴望
案例：少女/老太太買房子
3、 有效探尋需求的*工具
現(xiàn)場演練：編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術(shù)
現(xiàn)場演練：運用*工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練
銷售人員運用*工具向顧客發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值!
*殺傷力的產(chǎn)品介紹工具FABEEC
現(xiàn)場演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計話術(shù)向顧客介紹產(chǎn)品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產(chǎn)品介紹工具ABDC
現(xiàn)場演練：運用ABCD銷售術(shù)對顧客產(chǎn)品介紹話術(shù)
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)顧客興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。
顧客對銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟：解除顧客異議和反對意見的8大話術(shù)演練
第五步驟：快速成交8大方法與話術(shù)演練
心得分享：讓顧客快速成交的6大法寶
實戰(zhàn)演練：根據(jù)以上方法編制話術(shù)技巧
實戰(zhàn)案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品終端銷售話術(shù)解析
經(jīng)銷商運營管理課程
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