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營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與系統(tǒng)化管理

課程背景
   營銷工作不是精英做不了，營銷團(tuán)隊(duì)不是高手管不了。在日常管理中，營銷團(tuán)隊(duì)的指揮者往往面臨層出不窮的問題，解決這些問題，常見的方法是“一事一議，見招拆招”，這樣做效果肯定不會好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問題發(fā)生、解決問題根源入手，那么一切努力都是徒勞。2019年度《銷售與市場》專家史杰松老師，為您打通營銷團(tuán)隊(duì)管理與溝通的“任督二脈”，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)入手，把團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)溝通、團(tuán)隊(duì)文化結(jié)合起來，形成一條清晰的主線，帶來讓人耳目一新的“推理、定理與公理”。助您快速掌握短期大幅提升銷售業(yè)績的“*密笈”。

課程大綱
第一章  回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭
一、認(rèn)識了解營銷的本質(zhì)
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸
1、營銷隊(duì)伍管理的常見問題
2、中國企業(yè)銷售管理的困境
3、中外企業(yè)銷售管理的差異
4、中國市場的環(huán)境的五大特征
5、銷售隊(duì)伍常見的七個問題
6、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
打造銷售*雙贏執(zhí)行力案例：
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化

第二章 看清楚營銷人員的角色定位與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
4、良好營銷團(tuán)隊(duì)的七個特征
5、營銷團(tuán)隊(duì)管理的原則
6、有效控制的核心目標(biāo)
7、營銷經(jīng)理的管理職能
8、營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9、營銷經(jīng)理角色定位
10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三章 數(shù)字化時代下市場對銷售團(tuán)隊(duì)的需求
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標(biāo)
3、銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
4、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5、管理分析與決策方法
6、建立高效團(tuán)隊(duì)

第四章 員工、企業(yè)雙向滿意的薪酬設(shè)計(jì)
1、“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
2、“市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五章 快速找到合適的銷售人員
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
3、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識才術(shù)
6、信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
7、留人“三寶”

第六章 銷售人員“野外對立生存”經(jīng)驗(yàn)
1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
5、“野外對立生存”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6、職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七章 動態(tài)模式下的銷售隊(duì)伍管理
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
a）經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會經(jīng)營運(yùn)作
b）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
c）述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
d）管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
e）四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個夾角

第八章 如何從整體上評價銷售團(tuán)隊(duì)
一、評估銷售團(tuán)隊(duì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的動蕩因素
2、銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3、銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施
二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
2、士氣低落的原因
3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
6、團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1、三維度評價法
2、評價后的四種典型動作
3、性格分析模型

第九章  針對銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5、隨訪觀察時的注意點(diǎn)

第十章 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格
6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
10、贏得下屬的忠心
11、責(zé)備下屬的技巧
12、防止銷售隊(duì)員老化的方法

第十一章 銷售隊(duì)伍的有效激勵
1、銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與系統(tǒng)化管理