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手機銀行營銷方法

培訓(xùn)對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等；

課程大綱：
破冰、共識：
1.破冰： 團隊建設(shè)，五星握手法（優(yōu)秀與卓越的就差別那么一點點）；
2.共識：
1)講述之道：簡單、重復(fù)、有趣。（為什么？三點與三圈，在中國做營銷，做團隊，要讀懂中國人）；
2)學(xué)習(xí)之道：學(xué)我者生，似我者死（要學(xué)習(xí)方法論，要學(xué)會舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個方法和技巧）；
3)領(lǐng)悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草，佛法雖廣，不度無緣之人。（每個人都有悟性，暫時沒表現(xiàn)出來，是障礙太多、困擾太多，要學(xué)會拿掉）

現(xiàn)狀分析：
1.手機銀行本質(zhì)分析：
1)到底是產(chǎn)品還是渠道？
2)到底是開始還是結(jié)束？
3)到底是任務(wù)還是助力？
2.手機銀行現(xiàn)狀分析：
1)基于戰(zhàn)略意義層面的考核要求（壓力來自于被動）；
2)現(xiàn)有市場帶來的營銷難點（市場空間和客戶群體現(xiàn)狀）；
3)日常營銷動作缺失造成后續(xù)觸達缺失（客戶習(xí)慣培養(yǎng)）；
3.正確的手機銀行認知：
1)單一產(chǎn)品和綜合拓展的對比（改變自我認知）；
2)眼前利益和長遠發(fā)展的核心觀點（立足現(xiàn)在抓未來）；
3)個人利益和集體利潤的綜合拓展（改變營銷現(xiàn)狀）；

手機銀行營銷技巧：
1.廳堂營銷重體驗（言之有物、言之有據(jù)）；
1)能夠讓客戶體驗的操作快感；
2)讓客戶產(chǎn)生興趣的重點推薦；
3)使客戶短時間成交的利益演示；
2.存量客戶夯實關(guān)系維系（利好消息傳遞的方式方法）；
1)線上客戶社群的建立標準；
2)線上客戶社群運作建議和要點；
3)線上客戶社群運作制度及原則；
3.重點人群重點客戶的重點突破（關(guān)鍵崗位的職能塑造）；
1)理財經(jīng)理崗位特性對應(yīng)的客戶關(guān)系維系定義；
2)大堂經(jīng)理崗位特性對應(yīng)的廳堂營銷聯(lián)動機制；
3)網(wǎng)點營銷動線對應(yīng)的產(chǎn)品推薦邏輯線；
研討：以本網(wǎng)點為主體的線上社群建設(shè)規(guī)劃；
訓(xùn)練：編寫線上社群運營標準和制度；

電話營銷四維六句法（從四個維度出發(fā)講好六句話）；
1.營銷準備的四個維度；
1)眼晴看到的，以量求質(zhì)；
2)耳朵聽到的，目標明確；  
3)嘴上說出的，激情心態(tài)；
4)結(jié)束后跟進，顆粒歸倉。
2.電話營銷的完整邏輯；
1)前期準備要素（名單、信息、話術(shù)、工具）；
2)中期撥打觀念（稱呼很重要、情感最關(guān)鍵）；
3)后期務(wù)必保持（完善制度建立，讓你的客戶記住你）；
3.電話營銷標準6句；
1)消除陌生的問候句；
2)過耳不忘的過渡句；
3)攻守*的開門句；
4)凝神聚氣的目的句；
5)超越對手的促進句；
6)主動邀約的結(jié)束句。
研討訓(xùn)練：
1.撰寫文稿：
1)采用六句法撰寫客戶電話邀約的劇本，文體采用劇本對話形式；
2)內(nèi)容以具體客群（老年、商貿(mào)、女性）為對象，結(jié)合客群需求展開劇本；（每組一個客群）
3)充分開發(fā)自己的知識儲備，文章須達到100-200 字。
2.小組內(nèi)分享：
1)組內(nèi)分享，相互講解文稿；
2)聽者在隨堂筆記上的模壓訓(xùn)練記錄表內(nèi)記錄評分；
3)小組內(nèi)選舉出最優(yōu)文稿，準備代表小組進行發(fā)表。
3.全班發(fā)表：
1)隨機抽取小組，進行全班發(fā)表；
2)每個人發(fā)表時間不超過3分鐘，超時將搖鈴提醒；（或者舉時間牌）；
3)老師進行點評，優(yōu)秀發(fā)表小組并給予加分或獎勵。

重塑營銷面談：
1.面談破冰技巧； 
2.面談的意義：
1)時代角度：銀行4.0時代銷售模式的轉(zhuǎn)變；
2)營銷角度：零售業(yè)務(wù)“第一性”原則；
3)人性角度：懷念不如相見；
3.營銷基礎(chǔ)知識：
1)六大客群：不同客群看客戶需求；
農(nóng)戶、商戶、小微、老年、交叉、特色
2)九大場景：不同角度看客戶需求；
工作、創(chuàng)業(yè)、理財、居家、出行、應(yīng)急、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老
3)八步流程：不同流程看客戶需求；
滿足、認知、決定、需求、標準、評估、選擇、后悔

營銷面談流程技巧：
1.“六脈神劍”營銷面談流程介紹；
2.“六脈神劍”營銷面談技巧； 
1)“第一劍”寒暄、贊美（客戶類型分析）
2) “第二劍”AI互動游戲 
3)“第三劍”需求挖掘（存款/保險產(chǎn)品）
4) “第四劍”產(chǎn)品介紹（FABE）：不同客戶不同的利益點（展開一個案例）
5) “第五劍”活動促成（RABC）:促成公式/拒絕處理
6) “第六劍”臨別贈禮
3.“六脈神劍”營銷面談問題處理。

手機銀行營銷方法