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存款營銷能力培訓(xùn)

授課對象：對公客戶經(jīng)理、營銷主管、小企業(yè)客戶經(jīng)理、支行長

第一天
第一章：存款營銷面臨新形勢（略講）
一、反腐常態(tài)化
傳統(tǒng)引存模式之殤-關(guān)系營銷失靈：招商**分行政府類客戶流失案例
二、利率市場化
如何進(jìn)行利率定價(jià)：某城商行存款定價(jià)策略分析
三、存款理財(cái)化
低風(fēng)險(xiǎn)高收益產(chǎn)品開始盛行：某對公客戶存款低風(fēng)險(xiǎn)高收益需求案例
四、需求綜合化
做政府部門的核算會計(jì)： HF市政府招投標(biāo)保證金需求綜合化案例
第二章：存款營銷新思維（詳述）
一、客戶需求挖掘
1、需要VS需求
案例：市教委的考核需求給BJ銀行帶來的5億元日均存款
案例：HS銀行公積金賬戶營銷綜合方案（政策背景分析→管理架構(gòu)解析→切入點(diǎn)分析→綜合方案制定→營銷策劃→最終合作）
2、現(xiàn)階段客戶主要需求分析（融資、結(jié)算、管理、考核壓力、成本控制、效益提升、品牌塑造....）
二、客戶營銷新思維
-痛點(diǎn)思維：找準(zhǔn)痛點(diǎn)，痛點(diǎn)越深，機(jī)會越大
-多贏思維：平衡五大群體利益。
-創(chuàng)新思維：創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)
-開放思維：資源整合、有效聯(lián)動
-系統(tǒng)思維：管理鏈、產(chǎn)業(yè)鏈剖析
三、政府機(jī)構(gòu)類存款營銷策略
（一）政府機(jī)構(gòu)類存款大類
1、政府部門機(jī)構(gòu)客戶
2、軍隊(duì)武警機(jī)構(gòu)客戶
3、事業(yè)單位機(jī)構(gòu)客戶
（二）政府機(jī)構(gòu)類存款主要營銷對象及策略
1、存款營銷帕累托定律
2、首期營銷七大版塊及成功案例分享
-財(cái)政
HS銀行中標(biāo)貸產(chǎn)品帶來的撥款專戶
-社保
某銀行社保賬戶開立案例
-公積金
某銀行公積金賬戶開立綜合方案
-醫(yī)療
某銀行醫(yī)療基金案例和醫(yī)療系統(tǒng)整體解決方案
-教育
市教委的考核需求給BJ銀行帶來的5億元日均存款
-拆遷安置
平臺搭建帶來的10億元存款
-政府平臺
替代與變性：城商行平臺存款創(chuàng)新技術(shù)運(yùn)用案例3個
四、企業(yè)存款營銷策略
（一）企業(yè)存款營銷誤區(qū)
1、四處開戶能帶來大量存款？
2、授信客戶能沉淀多少存款？
3、代發(fā)工資、代理收付、上門收款功效如何？
4、利率轉(zhuǎn)化能堅(jiān)持多久？
（二）存款鏈條營銷
1、核心企業(yè)上下游營銷技巧
2、公共資源交易中心鏈條企業(yè)營銷技巧
3、批發(fā)企業(yè)上下游鏈條營銷模式
4、外貿(mào)企業(yè)上下游鏈條營銷
5、房地產(chǎn)企業(yè)鏈條營銷技巧
（三）企業(yè)攬存新技術(shù)（案例分享）
1、授信引存創(chuàng)新技術(shù)
-保證金創(chuàng)造6大方案
2、信用綁定設(shè)計(jì)技術(shù)
3、同業(yè)合作轉(zhuǎn)換技術(shù)
4、科技金融留存技術(shù)

第二天
第一章：公司授信業(yè)務(wù)營銷新技術(shù)（詳述）
一、6大授信需求挖掘方法及案例分享
1、報(bào)表透視法
2、產(chǎn)品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創(chuàng)新法
（二）需求挖掘五維度及通用方案    
-1、采購端
-2、銷售端
-3、資金管理
-4、融資端
-5、理財(cái)端
（三）授信方案設(shè)計(jì)技巧
授信方案的主要內(nèi)容把握
授信方案設(shè)計(jì)要求
授信方案設(shè)計(jì)綜合分析
設(shè)計(jì)授信方案的關(guān)鍵
授信方案設(shè)計(jì)的核心
授信方案設(shè)計(jì)的方法
（四）授信業(yè)務(wù)金融支持新興產(chǎn)業(yè)趨勢分析
新基建七大領(lǐng)域的業(yè)務(wù)機(jī)會分析
碳中和相關(guān)企業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)會分析
新材料相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)機(jī)會分析
鄉(xiāng)村振興業(yè)務(wù)機(jī)會
（五）案例分析
第二章：小企業(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)新思維新技術(shù)
一、普惠金融的政策要求與應(yīng)對
1、普惠金融形勢分析
2、商業(yè)銀行應(yīng)對措施
二、小企業(yè)集群開發(fā)新思維新技術(shù)
1、小企業(yè)集群開發(fā)概念
-關(guān)鍵單元概念
-關(guān)鍵單元特征
-審批文化變革
2、集群開發(fā)典型技術(shù)
-組合營銷技術(shù)
-信用綁定技術(shù)
3、商圈業(yè)務(wù)新模式
他行案例分享（不低于3個）
4、供應(yīng)鏈風(fēng)控新技術(shù)
-傳統(tǒng)業(yè)務(wù)三流控制與風(fēng)險(xiǎn)概述
-創(chuàng)新技術(shù)及運(yùn)用
案例：平安銀行控制物流模式研討
5、1+N批量開發(fā)技術(shù)
案例分享（不低于5個）
6、科技金融運(yùn)用案例剖析
7、實(shí)戰(zhàn)案例解讀
-餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購卡）
-商鋪按揭批量開發(fā)案例（信用綁定+回購保證金）
-房地產(chǎn)上下游整體開發(fā)案例（商票+開發(fā)貸+按揭）
-建筑施工行業(yè)批量開發(fā)案例（招標(biāo)通）
-農(nóng)資化肥行業(yè)批量開發(fā)案例（商票）
-供應(yīng)商批量開發(fā)案例（反向保理）
-經(jīng)銷商批量開發(fā)案例（保兌倉）
總結(jié)與互動交流  
課程結(jié)束

存款營銷能力培訓(xùn)