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CRM運(yùn)用的跨賽技能提升

課程背景
   “決戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅”已經(jīng)是年底各個(gè)銀行的必爭(zhēng)之戰(zhàn)了。郵儲(chǔ)銀行卻能在同行競(jìng)爭(zhēng)中找出屬于自己的一套新打法，就是每年的跨賽。
   跨賽的關(guān)鍵，打的是時(shí)間差。
   本次課程將聚焦郵儲(chǔ)銀行跨賽期間最重要的兩大指標(biāo)，即存款和銀保來(lái)展開(kāi)。
   工欲善其事，必先利其器。郵儲(chǔ)銀行擁有強(qiáng)大的CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，本次課程也將講解如何將CRM系統(tǒng)熟練運(yùn)用到日常工作中去，提高工作效率，加強(qiáng)客戶(hù)管理和服務(wù)。
   基于CRM運(yùn)用的跨賽技能提升培訓(xùn)課程，是針對(duì)郵儲(chǔ)銀行定制的課程。希望通過(guò)本課程幫助大家提升存款和銀保銷(xiāo)售技能，明確跨賽目標(biāo)，清晰跨賽節(jié)奏，配合同行時(shí)間差，打出漂亮的開(kāi)門(mén)紅！

【培訓(xùn)對(duì)象】
分行條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理等零售條線(xiàn)

課程大綱
第一模塊   CRM系統(tǒng)運(yùn)用的背景
一、未來(lái)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的五大趨勢(shì)
二、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升思路
三、CRM系統(tǒng)使用案例分享
四、郵儲(chǔ)客群的特點(diǎn)分析

第二模塊   存量客戶(hù)的四分法則
分戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)啟示
二、管戶(hù)的技巧
三、長(zhǎng)尾客戶(hù)的銷(xiāo)售突破
分層營(yíng)銷(xiāo)篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營(yíng)銷(xiāo)啟示
二、存量客戶(hù)分層分配法
三、客戶(hù)資產(chǎn)總值分層法及營(yíng)銷(xiāo)技巧
四、招行同類(lèi)優(yōu)秀案例分享
分群營(yíng)銷(xiāo)篇：
一、基于CRM系統(tǒng)的分群管理
二、系統(tǒng)標(biāo)簽的實(shí)戰(zhàn)使用技巧
三、分群客戶(hù)的案例分析
四、優(yōu)秀同行案例分享
分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)篇：
一、基于CRM系統(tǒng)分層的營(yíng)銷(xiāo)啟示
二、存量客戶(hù)分層分配法
三、客戶(hù)資產(chǎn)總值分層法及營(yíng)銷(xiāo)技巧
四、分層分群的意義
系統(tǒng)工具篇：
系統(tǒng)輔助的重點(diǎn)工作：有效客戶(hù)替代率

第三模塊   資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)篇
一、客戶(hù)維護(hù)流程
二、在配置過(guò)程中不懂聲色的完成跨賽各項(xiàng)指標(biāo)
三、客戶(hù)為什么不愿意做資產(chǎn)配置？
四、資產(chǎn)配置的標(biāo)準(zhǔn)流程
五、讓客戶(hù)接受資產(chǎn)配置的設(shè)計(jì)思路和原則
六、面談技巧：提問(wèn)技巧與發(fā)掘客戶(hù)需求
七、資產(chǎn)配置理念的灌輸
（可選：理解資產(chǎn)配置的小游戲）

第四模塊   銀保之實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)篇
一、銀保銷(xiāo)售為什么覺(jué)得難？
一、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)之講背景：最先要讀懂的重點(diǎn)問(wèn)題
二、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)之怎么講產(chǎn)品：期繳工具和躉繳話(huà)術(shù)
三、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)之怎么講故事：促成前的臨門(mén)一腳
四、實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)之怎么講合同：穩(wěn)固猶豫期和預(yù)防退保
五、客戶(hù)異議處理的原則和話(huà)術(shù)
六、銀保主題活動(dòng)全流程：含電話(huà)邀約技巧
七、優(yōu)秀案例分享

第五模塊   廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與崗位聯(lián)動(dòng)篇
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)策略
二、讀懂客戶(hù)的消費(fèi)心理
三、客戶(hù)識(shí)別三部曲
四、廳堂快速營(yíng)銷(xiāo)三部曲
五、四次觸點(diǎn)和路徑營(yíng)銷(xiāo)
六、廳堂微沙實(shí)戰(zhàn)技巧
七、崗位效能分配原則
八、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鏈條構(gòu)建
九、優(yōu)秀案例分享
十、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)七明確

CRM運(yùn)用的跨賽技能提升