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提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
   課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，貫徹兩會(huì)期間國(guó)家對(duì)金融機(jī)構(gòu)的政策指引?；趪?guó)有銀行系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，劣勢(shì)避免等實(shí)際市場(chǎng)情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和技能。闡釋小微金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿(mǎn)足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬(wàn)，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國(guó)大陸約有2800萬(wàn)戶(hù)小微企業(yè)法人和6500萬(wàn)戶(hù)個(gè)體工商戶(hù)，貢獻(xiàn)了全國(guó)80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專(zhuān)利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問(wèn)題、豐富產(chǎn)品種類(lèi)、服務(wù)社會(huì)以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。小額信貸是未來(lái)金融發(fā)展的富礦，中國(guó)目前擁有接近8000萬(wàn)家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，才有高效的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，兼顧風(fēng)險(xiǎn)與績(jī)效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營(yíng)之決勝關(guān)鍵。

課程對(duì)象：
客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱/要點(diǎn)：
第1模塊：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力獲客能力提升
一、行銷(xiāo)拓客的邏輯
1、吸力
2、拉力
3、老客戶(hù)維護(hù)
4、新客戶(hù)拓展
二、誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)？（案例討論研習(xí)）
1、目標(biāo)客戶(hù)的建立步驟
－客戶(hù)群定義  
－客戶(hù)群活動(dòng)范圍  
－客戶(hù)群興趣、愛(ài)好、性格特征  
－根本需求  
－篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
三、全方位整合營(yíng)銷(xiāo)與策略 
1、運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)要領(lǐng) 
2、氛圍營(yíng)銷(xiāo)的訣竅 
3、運(yùn)用故事做營(yíng)銷(xiāo)的訣竅 
4、個(gè)案研討-場(chǎng)景化打造（摩托車(chē)市場(chǎng) 月子會(huì)所 私立小學(xué)）
四、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與深度挖掘
1、差異化的服務(wù) 讓客戶(hù)愛(ài)上你
2、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3、市場(chǎng)趨勢(shì)與同業(yè)調(diào)研
4、目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定 先易后難
5、金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
6、顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)新4P
五、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵--（桑德拉7步成交）
六、客戶(hù)的分層管理與維護(hù)
1、從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式向“客戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變
2、以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售流程包括五大核心步驟
－更新客戶(hù)聯(lián)系計(jì)劃
－評(píng)估客戶(hù)需求
－執(zhí)行銷(xiāo)售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
七、存量客戶(hù)的深度挖掘
1、客戶(hù)分類(lèi)與篩選(ABC法則)
2、CRM系統(tǒng)的應(yīng)用
3、如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點(diǎn)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)
4、自我形象建立/構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)技巧—促銷(xiāo)售
5、約訪(fǎng)前的三個(gè)準(zhǔn)備
6、電話(huà)約訪(fǎng)技巧
八、客戶(hù)為你介紹客戶(hù)的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)介紹）
定義:MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過(guò)MGM，可以得到四點(diǎn)好處：
（1）獲得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)名單
（2）使拜訪(fǎng)更有目標(biāo)性和針對(duì)性
（3）打開(kāi)客戶(hù)背后的隱形市場(chǎng)
（4）借助客戶(hù)的信任獲得推薦名單

第2模塊：合作渠道談判能力
九、渠道談判能力提升 
9、了解渠道的資源所在
10、產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)思路：搭售與價(jià)格模糊戰(zhàn)略
11、金融需求與非金融需求的鏈接
12、專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)顧問(wèn)而非貸款交易商
13、引導(dǎo)渠道的能力
14、超值的服務(wù)意識(shí)取代殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng) 
十、談判溝通學(xué)
1、讓步的弧度
2、讓步的幅度
3、資源與條件
4、適度的請(qǐng)求

第3模塊：渠道維護(hù)能力提升
十一、渠道心理
5、能不能賺到錢(qián)
6、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力
7、市場(chǎng)的戰(zhàn)斗力
8、供應(yīng)商的配合力
十二、渠道管理
－客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理制度簡(jiǎn)化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報(bào)表建立
3、營(yíng)銷(xiāo)技巧的夯實(shí)與固化
4、輕營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)策畫(huà)
－精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會(huì) 協(xié)會(huì) 展會(huì)
4、園區(qū) 市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
十三、渠道維護(hù)的的中心思想
1、業(yè)績(jī)=關(guān)系+能力
2、關(guān)系是一種關(guān)鍵能力
3、信任也是一種能力

第4模塊：風(fēng)控能力提升
十四、客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行個(gè)貸的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)概念
1、法律意識(shí)
－民法
－刑法
－文書(shū)偽造最
2、自我保護(hù)
－法律保護(hù)懂法律的人
－法律不一定保護(hù)善良的人
十五、個(gè)貸客戶(hù)貸前風(fēng)險(xiǎn)防范
3、偵探思維
－  案例1 客戶(hù)家的居住痕跡
－案例2 客戶(hù)家有沒(méi)有小孩
4、較真思維
－貸前冤家
－貸后親家
十六、個(gè)貸客戶(hù)信用分析
1、申請(qǐng)人基本情況
2、產(chǎn)品與市場(chǎng)情況
3、自身經(jīng)營(yíng)情況
4、社會(huì)口碑
5、申請(qǐng)人對(duì)外擔(dān)保及融資情況
6、與企業(yè)有關(guān)的其它信息
7、融資用途及還款來(lái)源分析
8、擔(dān)保情況
9、其它信息
十七、個(gè)貸客戶(hù)貸中風(fēng)險(xiǎn)防范
4、非量化因子的風(fēng)險(xiǎn)要素
5、家庭情況因子
6、工作情況因子
7、社會(huì)關(guān)系情況因子 

提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)