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關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷策略

【課程背景】：
   *貿(mào)易戰(zhàn)、疫情對(duì)某些行業(yè)的影響、金融托媒、國(guó)家對(duì)小微企業(yè)的資金扶持、金融互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展等導(dǎo)致各家銀行在客戶經(jīng)營(yíng)重新進(jìn)行考量與定位。
   2021年銀行開(kāi)門紅在即，銀行如何在2021年開(kāi)門紅期間實(shí)現(xiàn)對(duì)公關(guān)鍵指標(biāo)（存款、貸款、有效客戶新增等）的增長(zhǎng)及市場(chǎng)占比提升，是各家銀行領(lǐng)導(dǎo)及對(duì)公條線部門關(guān)心問(wèn)題，也是銀行2020年第四季度提前規(guī)劃、布局2021年對(duì)公開(kāi)門紅，尤其是在核心重點(diǎn)客群、產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)、績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制、對(duì)公營(yíng)銷人員的綜合技能培養(yǎng)，為2021年對(duì)公“決勝開(kāi)門紅”奠定基礎(chǔ)。

【課程收益】：
1、掌握一套銀行對(duì)公開(kāi)門紅布局、組織及有效管控的思路及方法；
2、明確對(duì)公存款等指標(biāo)營(yíng)銷路徑及營(yíng)銷實(shí)施策略，如行政事業(yè)單位、企業(yè)授信客戶、五貸客戶等以存款為主全業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷策略與技巧；
3、提升對(duì)公營(yíng)銷人員綜合能力素質(zhì)，如尋找目標(biāo)客戶的能力、產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力、營(yíng)銷公關(guān)洽談能力、資源整合運(yùn)用能力、業(yè)務(wù)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)把控能力等。

【課程對(duì)象】：
銀行行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)、公司部人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
案例分享——某銀行對(duì)公“春天行動(dòng)”對(duì)公存款新增13、7億元，超額完成既定目標(biāo)
小組研討：這個(gè)案例給我們帶了哪些啟發(fā)？（尤其是在客戶經(jīng)營(yíng)方面）
一、對(duì)公開(kāi)門紅組織布局、起航動(dòng)員篇
－制定方案，分解任務(wù)
－召開(kāi)會(huì)議、啟動(dòng)競(jìng)賽
－明確關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷路徑
－摸清存量，防流提質(zhì)
－尋找增量，確定目標(biāo)
二、銀行對(duì)公客戶需求分析
1、對(duì)公客戶需求分析——
需求vs需要、金融（采購(gòu)、投資、融資、銷售端）與非金融需求剖析
2、客戶摸底實(shí)施策略——八類關(guān)鍵信息收集
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息點(diǎn)與關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷商機(jī)撲捉
小組研討：“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)”需求分析及商機(jī)有哪些？
4、以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)/客戶增值服務(wù)體系設(shè)計(jì)
三、銀行對(duì)公攬存及公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行策略
1、行政事業(yè)單位客戶營(yíng)銷策略
案例：xx鎮(zhèn)xx村委會(huì)對(duì)公賬戶開(kāi)戶及財(cái)政資金800萬(wàn)元的營(yíng)銷
2、醫(yī)療行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
案例：某市中醫(yī)院存貸款營(yíng)銷及公私聯(lián)動(dòng)指標(biāo)營(yíng)銷
3、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
案例：茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)化實(shí)現(xiàn)存款增長(zhǎng)
4、貿(mào)易行業(yè)客戶營(yíng)銷策略
案例：某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實(shí)現(xiàn)對(duì)公存貸融資
5、上市公司客戶營(yíng)銷策略及案例分享
案例：xx東成化工有限公司存貸款款營(yíng)銷
6、商會(huì)/協(xié)會(huì)營(yíng)銷策略及案例分享
案例：某行業(yè)協(xié)會(huì)一攬子一站式營(yíng)銷
四、對(duì)公開(kāi)門紅工作調(diào)度管控實(shí)施篇
1、上級(jí)行/組織方開(kāi)門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點(diǎn)？
2、三大管控工具運(yùn)用及階段性復(fù)盤
3、及時(shí)激勵(lì)的實(shí)施及客戶營(yíng)銷案例分享、推廣

關(guān)鍵指標(biāo)營(yíng)銷策略