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理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)深度KYC

培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講  為什么要做客戶(hù)KYC
1、 精準(zhǔn)把握客戶(hù)需求
2、 建立客戶(hù)信賴(lài)關(guān)系
3、 引導(dǎo)客戶(hù)交易行為
4、 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)底層動(dòng)機(jī)
第二講  如何提升“詢(xún)問(wèn)”能力
1、 掌握提問(wèn)的權(quán)利
1）放松客戶(hù)戒備
2）平衡傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)           
3）控制談話節(jié)奏
4）引導(dǎo)客戶(hù)思維
思考：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
2、 了解KYC信息內(nèi)容
1）客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)狀與將來(lái)            
2）客觀的看法、設(shè)想與愿景
3）客戶(hù)的矛盾、焦慮與隱憂(yōu)
4）客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息 
5）客戶(hù)的個(gè)人信息與家庭信息
6）客戶(hù)的交易信息與渠道信息
視頻教學(xué)：看一看強(qiáng)勢(shì)提問(wèn)是什么樣的？
第三講  面談前的準(zhǔn)備：如何設(shè)計(jì)問(wèn)句
1、未提問(wèn)，先說(shuō)服
1）構(gòu)建你的預(yù)說(shuō)服場(chǎng)景
2）開(kāi)啟客戶(hù)潛意識(shí)預(yù)說(shuō)服“開(kāi)關(guān)”
2、 KYC：不是隨機(jī)應(yīng)變，而是提前規(guī)劃
1）設(shè)置場(chǎng)景化提問(wèn)問(wèn)題
2）設(shè)置共情式提問(wèn)
3）設(shè)置假設(shè)式提問(wèn)
4）設(shè)置轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問(wèn)
切換：*轉(zhuǎn)場(chǎng)
過(guò)渡：模糊轉(zhuǎn)場(chǎng)
5）設(shè)置闡述式提問(wèn)
6）設(shè)置質(zhì)疑式提問(wèn)
7）設(shè)置婉語(yǔ)式提問(wèn)
8）設(shè)置結(jié)語(yǔ)式提問(wèn)
9）提問(wèn)中的留白
3、  KYC速成法則
1）開(kāi)放式問(wèn)題打開(kāi)局面
2）選擇式問(wèn)題縮小范圍
3）封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)決定
練習(xí)：KYC九宮格練習(xí)法
第四講  顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、 什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1) 情景性問(wèn)題
2）探究性問(wèn)題          
3）暗示性問(wèn)題
4）解決性問(wèn)題
5）即刻需求VS潛在需求
6）當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)VS潛在風(fēng)險(xiǎn)
7）溝通肢體語(yǔ)言運(yùn)用
練習(xí)： 結(jié)合客戶(hù)資料，設(shè)置面談提綱，
進(jìn)行一對(duì)一請(qǐng)情景演練
第五講  如何進(jìn)行專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程？
1）開(kāi)啟銷(xiāo)售首先要化解抵觸情緒
2）開(kāi)啟銷(xiāo)售的秘密武器就是“閑聊”
3）進(jìn)入銷(xiāo)售：轉(zhuǎn)換的過(guò)程
4）探詢(xún)的邏輯順序
5）演示產(chǎn)品利益
6）激發(fā)客戶(hù)欲望
7）理解客戶(hù)感受，不必認(rèn)同客戶(hù)異議
8）獲得客戶(hù)的交易承諾
9）促單的10種基本技巧
10）無(wú)法成交，適當(dāng)轉(zhuǎn)移

理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)深度KYC