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團(tuán)隊的營銷修煉

第一部分：士氣篇
-單元狼性銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團(tuán)隊
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃
1.3銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營銷的制勝策略
3.2淡季營銷與市場的“冬天”
3.3淡季營銷與營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力
3.4營銷團(tuán)隊的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元競爭市場中的突破型思維
（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗的積累與成功的借鑒
1.2營銷的中國之路
1.3行業(yè)間的營銷差距
1.4全球只有一個喬布斯
案例：行銷與營銷
（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究
2.2產(chǎn)品競爭時代
2.3市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4渠道競爭與決勝終端
2.5品牌競爭時代
案例：市場營銷的解決方案

第二部分：技能篇
-單元客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度
-單元消費心理與終端銷售技巧
（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時代消費模式的對比
1.1客戶類型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購買行為模式
1.3客戶購買動機(jī)研究
1.4國外消費模型與中國市場的差異
案例：數(shù)字化時代的消費模式
（二）挖掘客戶的感性消費
2.1感性消費的基本模型
2.2理性消費的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產(chǎn)生購買的決定性因素
案例：商業(yè)銷售模式
-單元業(yè)績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術(shù)與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會

第三部分：管理篇
-單元銷售團(tuán)隊管理的難點與要點
（一）銷售團(tuán)隊管理的基本構(gòu)成
1.1執(zhí)行力的管理屬性
1.2管得住與理得清
—軟性管理力量（SOFTPOWER）
—硬性管理力量（HARDPOWER）
1.3企業(yè)管理：文化與流程
1.4國家管理：道德與法制
1.5先難后易，以點帶面
案例：實施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營銷團(tuán)隊管理之魂
2.1執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2文化管理的效果評估
2.3不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4執(zhí)行文化的三個層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對錯
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1管理的三次革命
3.2過程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3五環(huán)管理理念
3.4流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化
案例：“三不放過”工作法
-單元員工價值分析與忠誠度
（一）像了解客戶一樣了解員工
1.1員工的價值體現(xiàn)
1.2執(zhí)行文化形成的路線圖
1.3員工忠誠度
1.4員工心理與收益分析
案例：老員工與新員工
（二）員工能力的分析
2.1員工核心競爭能力
2.2員工職業(yè)生涯規(guī)劃
2.3不同員工的定位
案例：員工的選擇
-單元團(tuán)隊管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力
（一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力
1.1領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長牧師
1.2執(zhí)行文化中的角色定位
1.3有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.4讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣
案例討論：角色定位
（二）執(zhí)行文化的建立
2.1管理信息的傳播模型
2.2員工響應(yīng)滯后的模型分析
2.3執(zhí)行文化建立的四個步驟
2.4員工記憶曲線
案例：執(zhí)行文化的建立

團(tuán)隊的營銷修煉