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網(wǎng)格化營銷培訓

第一部分、【行業(yè)篇】2012年的通信行業(yè)競爭態(tài)勢分析
一、新形勢下三家運營商的各自優(yōu)劣勢與市場環(huán)境分析
1、三家運營商的SWOT解析
2、新時期三家運營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與營銷策略解析
3、移動聯(lián)通電信的差異化優(yōu)勢
4、小組討論：三家優(yōu)劣勢對比
二、新形勢下的三家運營商直銷渠道競爭
1、“搶”字訣——聯(lián)通的直銷網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)
2、“擾”字訣——電信在移動網(wǎng)的策反戰(zhàn)略
3、“守”字訣——移動對基礎(chǔ)用戶的捆綁保有
三、網(wǎng)格化營銷管理的重點
1、各種類型網(wǎng)格的營銷重點
a復合型網(wǎng)格
b工廠型網(wǎng)格
c農(nóng)村型網(wǎng)格
d社區(qū)型網(wǎng)格
2、微網(wǎng)格營銷策略
a居住社區(qū)
b商務(wù)樓宇
c工業(yè)園區(qū)
d聚類市場
第二部分、【產(chǎn)品篇】公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢分析
一、移動網(wǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢
1、3G產(chǎn)品對比：WCDMA vs CDMA2000 vs TD-*MA
2、資費對比
3、質(zhì)量對比
4、服務(wù)對比
5、視頻：三家運營商的惡搞視頻
二、固網(wǎng)產(chǎn)品對比
1、我國對出口帶寬及服務(wù)器的相關(guān)知識
2、聯(lián)通寬帶 vs 電信寬帶
3、聯(lián)通寬帶 vs 鐵通寬帶
三、小組討論：公司產(chǎn)品的各大優(yōu)勢
第三部分、【實戰(zhàn)篇】網(wǎng)格促銷策劃及現(xiàn)場銷售技巧
一、促銷活動的設(shè)計
1、業(yè)務(wù)維度的促銷活動設(shè)計
a價格優(yōu)惠——更省、更劃算
b更新?lián)Q代——從ADSL到LAN，從LAN到光纖入戶
c智能時代——用拇指按 vs 用食指摸
d3G時代——從語言業(yè)務(wù)向移動互聯(lián)的轉(zhuǎn)變
2、時間維度的促銷活動設(shè)計
a節(jié)日促銷——贈品來就送
春節(jié)促銷、中秋促銷……
315、517促銷……
b季節(jié)性促銷活動設(shè)計
c白天促銷活動及晚間促銷活動
3、收益測算
4、形象包裝
二、選點及現(xiàn)場勘查
1、促銷的位置選擇策略
a社區(qū)
b廠區(qū)
c寫字樓
d農(nóng)村
e聚類市場
2、現(xiàn)場勘查的重點信息記錄
3、促銷戰(zhàn)略地圖制作
三、現(xiàn)場促銷攤位設(shè)計
1、第一個客戶是眼球——吸引力原則
2、宣傳POP制作
3、氣球（裝飾物）的妙用
4、大喇叭有大效果
四、促銷現(xiàn)場銷售技巧
1、現(xiàn)場促銷話術(shù)設(shè)計原則：快、狠、準
2、吸引客戶及主動攔截客戶
3、引發(fā)客戶興趣的三個問題
a需求的兩個層次——追求快樂 vs 逃離痛苦
b現(xiàn)狀詢問問題
c引導痛苦問題
d價值假設(shè)問題
4、產(chǎn)品介紹的三句半話術(shù)
5、異議處理話術(shù)模板
6、一句話促成購買技巧

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