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客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

第一部分 對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變
1、 對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：
——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求
2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型：
——營(yíng)銷(xiāo)模型、服務(wù)模型與客戶管理模型
3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：
——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知
5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的五大能力層次
6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：
——改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、
——改變小營(yíng)銷(xiāo)大銷(xiāo)售的模式
——改變傳統(tǒng)拉存款的銷(xiāo)售模式

第二部分 基于不同銀行客戶價(jià)值的多元化營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié) 基于“信貸明顯需求”的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式——營(yíng)銷(xiāo)工具箱
1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營(yíng)銷(xiāo)腳本
1、1不同行業(yè)公司客戶類(lèi)型的分類(lèi)：
對(duì)抗型、較勁型、虛假型、依賴型、三心兩意型等
1、2基于不同行業(yè)公司客戶的信貸話術(shù)制定；
——工具制定1：本行信貸優(yōu)勢(shì)腳本話術(shù)（相比于競(jìng)爭(zhēng)銀行的優(yōu)勢(shì)）；
——工具制定2：本行信貸優(yōu)勢(shì)的證據(jù)庫(kù)制定（證據(jù)、數(shù)據(jù)、標(biāo)桿、見(jiàn)證等）
2、 建立信貸銷(xiāo)售的客戶抗拒管理庫(kù)
2、1 總結(jié)銀行客戶信貸過(guò)程中常用的拒絕招數(shù)；
2、2總結(jié)客戶常用信貸前后的拒絕話術(shù)；
2、3基于客戶常用的抗拒話術(shù)與招數(shù)制定抗拒腳本；
——方法演練1：學(xué)員與講師扮演不同的客戶角色進(jìn)行對(duì)抗演練并形成技巧習(xí)慣；
——工具制定2：針對(duì)不客戶的信貸抗拒話術(shù)與應(yīng)對(duì)處理腳本；
——工具制定3：針對(duì)不同客戶的信貸抗拒處理的方法總結(jié)與案例收集；
第二節(jié) 基于“隱含金融需求”的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式——價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1、 1金融營(yíng)銷(xiāo)就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程；
1、2公司客戶期望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值：
——優(yōu)化管理、提升利潤(rùn)、控制支出、節(jié)約成本；
1、3公司客戶金融需求的價(jià)值：
——資金融通票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化
1、4價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵的因素——
——滿足客戶的需求：滿足客戶所需求以達(dá)到我所求
——預(yù)知客戶的需求、創(chuàng)新客戶的需求
2、 挖掘公司客戶隱含的金融價(jià)值
2、1挖掘客戶價(jià)值的重要方法：
——銷(xiāo)售就是把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)的過(guò)程
2、2如何通過(guò)“問(wèn)”來(lái)了解客戶隱含金融需求：
——公司個(gè)人的需求，通過(guò)顯性與隱性的問(wèn)法；
——公司部門(mén)的需求，通過(guò)內(nèi)線來(lái)問(wèn)；
——公司業(yè)務(wù)的需求，通過(guò)咨詢方式來(lái)問(wèn)；
2、3針對(duì)公司客戶隱性需求的四步挖掘法；
——工具應(yīng)用：IBM挖掘法
2、4針對(duì)公司客戶潛在需求的四步挖掘法；
——工具應(yīng)用：LKHM的挖掘法
——方法演練1：學(xué)員扮演不同的客戶進(jìn)行需求挖掘演練；
——工具制定2：形成不同行業(yè)企業(yè)客戶的隱性需求指引路徑；
第三節(jié) 基于“戰(zhàn)略價(jià)值的金融需求” 的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式——差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、 公司客戶的“戰(zhàn)略價(jià)值”式的金融需求：
1、1推動(dòng)公司銷(xiāo)售價(jià)值鏈的優(yōu)化，強(qiáng)健銷(xiāo)售渠道；
1、2降低生產(chǎn)價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)成本，提升生產(chǎn)效率；
1、3 促進(jìn)公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，形成利益閉環(huán)；
1、4降低公司成本、加快銷(xiāo)售資金的回籠、提升資金的價(jià)值；
2、 公司客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)的四種模式：
2、1基于銀行特色產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、2基于銀行產(chǎn)品模向組合的差異化營(yíng)銷(xiāo)
——區(qū)別于傳統(tǒng)的縱向的產(chǎn)品組合方式
2、3基于客戶特定金融需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、4基于客戶頭腦的區(qū)隔化的差異化營(yíng)銷(xiāo)
3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)的兩大流程：
3、1金融客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)流程之一
客戶定位——客戶需求——客戶細(xì)分——營(yíng)銷(xiāo)手段
3、2 金融客戶差異化營(yíng)銷(xiāo)流程之二
產(chǎn)品——FABE——產(chǎn)品利益——客戶需求——客戶細(xì)分——營(yíng)銷(xiāo)手段
——方法演練1：差異化營(yíng)銷(xiāo)四種模式工具演練
——方法演練2：應(yīng)用差異化營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)演練銀行產(chǎn)品
——工具制定3：制定四種差異化營(yíng)銷(xiāo)的工具表格；
第四節(jié)基于“中大型金融客戶個(gè)性化需求” 的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式——創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、 金融客戶的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式：
——價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)
2、現(xiàn)存金融客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式：
——培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、種子營(yíng)銷(xiāo)
——促銷(xiāo)銷(xiāo)售、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3、金融客戶營(yíng)銷(xiāo)之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：
4、 基于客戶價(jià)值的五大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：
-附加價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
-讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
-需求價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
-客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
-發(fā)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
——方法演練1：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)演練
——工具制定2：五大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用工具

客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)