課程描述INTRODUCTION
銀行旺季營銷的策略
培訓(xùn)講師：李成宇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行旺季營銷的策略
課程背景：
隨著銀行利潤零增長時代的到來，各家銀行已經(jīng)不可能繼續(xù)以往的做大規(guī)模的粗放式增長，銀行業(yè)的競爭出現(xiàn)了精益化競爭、跨界競爭、超視距競爭的新局面。各家銀行需要重新運用STP分析本行的細分市場和市場定位，從而走出一條精細化、專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。銀行業(yè)的旺季營銷的做法也需要與時俱進，在幾個關(guān)鍵點上尋求突破，還需要考慮業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展問題，銀行線上線下的協(xié)調(diào)效應(yīng)。
課程目標：
分析國內(nèi)銀行業(yè)面臨的市場新特點、新局面
判斷銀行業(yè)面臨的超視距競爭對手和傳統(tǒng)對手特點
如何根據(jù)本行的SWOT分析找到適合自身的銀行發(fā)展路徑
旺季營銷的具體策略講解，比如代發(fā)項目、打工經(jīng)濟、廳堂活動
旺季營銷后的客戶保留問題解決之道
課程大綱：
第一部分 銀行旺季營銷的背景分析
實體經(jīng)濟長期低迷和中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型帶來了銀行發(fā)展的問題
Fintech金融科技的興起導(dǎo)致銀行客戶脫媒
城市化進程導(dǎo)致的農(nóng)村金融和城市金融新變化
銀行自身管理問題和粗放式發(fā)展模式遇到巨大挑戰(zhàn)
第二部分 以競爭對手為中心的旺季營銷策略
各家銀行的旺季營銷時機選擇差異
國有大行的營銷策略和劣勢
地方中小銀行的競爭優(yōu)勢和劣勢
選擇合理的產(chǎn)品定價策略和宣傳策略
第三部分 旺季營銷的幾大關(guān)鍵點
案例分析：湖南某行和競爭對手推出同樣策略，存款利率上浮40%，為什么最后存款余額增長倒數(shù)第一
一、旺季營銷的巨大價值-抓時機激發(fā)士氣
1、旺季營銷的機遇所在-
1）從機關(guān)企業(yè)客戶角度：
a、企業(yè)管理人員變動中的機遇
b、企業(yè)資金回籠的機遇
c、企業(yè)年度財務(wù)計劃安排的機遇
d、大批量大發(fā)項目集中爆發(fā)的關(guān)鍵時期
2）個金客戶角度：
個金客戶存款增長的機遇
個人家庭理財安排的機遇
節(jié)日大額消費的機遇
3）競爭對手角度：
對手管理層或營銷人員變動的機遇
對手旺季營銷活動的擠壓
4）從銀行自身發(fā)展角度：
業(yè)務(wù)持續(xù)持續(xù)發(fā)展的壓力
戰(zhàn)略性大客戶公關(guān)的機遇
年度戰(zhàn)略布局的良好開端
旺季營銷的價值所在-抓士氣
營銷的是產(chǎn)品，收獲的是業(yè)績，凝聚的是人心
運動式營銷有效鍛煉隊伍，發(fā)現(xiàn)問題，提升戰(zhàn)斗力
旺季營銷活動能夠*發(fā)揮員工價值和潛力
旺季營銷能夠獲得良好市場口碑與員工忠誠度
管理鏈接：向史玉柱學(xué)習(xí)旺季營銷策略
旺季營銷的方向與實施技巧
營銷氛圍打造氣勢如虹-氛圍營造
1）廳堂打造四個層面
2）支行周圍社區(qū)村組宣傳造勢
3）線上線下宣傳造勢
4）合作活動互動推廣
2、決定成敗的幾個專項營銷活動
1）銀行所在地上市公司、政府部門、大企業(yè)
2）節(jié)日消費活動專享營銷活動
3）元旦、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)活動方案設(shè)計
4）對手客戶挖轉(zhuǎn)專項營銷活動
打贏幾場戰(zhàn)爭：改朝換代戰(zhàn)、肥水共享戰(zhàn)、聯(lián)盟戰(zhàn)
5）我行優(yōu)質(zhì)客戶維護提升專項活動
--多種方式留住我行客戶，客戶活動，答謝會，新合同等
6）我行年度重點客戶群專項營銷
--根據(jù)我行重點制定營銷方案，女型客戶群、老年客戶群、出國留學(xué)客戶群等
3、旺季營銷活動宣傳--引爆宣傳法
1）借助新媒體-移動互聯(lián)網(wǎng)、微信營銷互動
2）借助合作單位-購車、購房聯(lián)盟
3）借助近期熱點-娛樂節(jié)目、電影、電視劇話題
4）借助政府計劃--體現(xiàn)權(quán)威性、公益性
5）借助對手套路--你搭臺，我唱戲
4、旺季營銷從存量客戶入手-抓存量管理
1）存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營銷
2）到期客戶挽留策略--731挽留法
3）存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷法
4）存量客戶潛在客戶價值提升法--全員短信和電話
5、旺季營銷要效果-抓實施
1）營銷動員要到位
2）營銷方案要清晰
3）營銷目標要分解
4）營銷動作要演練
5）營銷過程要監(jiān)控
6）營銷活動要PK
7）營銷獎懲要兌現(xiàn)
6、旺季營銷的高效開展-抓協(xié)作
1）銀行內(nèi)部營銷活動
2) 網(wǎng)點廳堂營銷聯(lián)動營銷
3) 公私聯(lián)動協(xié)作
4) 跨部門營銷協(xié)作
5) 營銷項目小組的協(xié)作
第四部分 旺季營銷后續(xù)動作-抓沉淀、抓長效
1、旺季營銷后的問題反思與成果固化-抓沉淀
1）營銷活動中個人營銷問題總結(jié)
2）營銷活動中組織暴露問題總結(jié)
3）營銷活動中優(yōu)秀個人和組織案例總結(jié)和表彰
2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展-抓長效
1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接
2）管理層角度旺季營銷活動投入產(chǎn)出比計算
3）借助旺季營銷形成一批制度推進實施
4) 二季度客戶貢獻度提升安排
銀行旺季營銷的策略
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