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2022開門紅

課程大綱
第一模塊：“取勢”—開門紅概覽
（一）開門紅是什么
開門紅不是簡單的“促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)”，而是一套嚴(yán)密的經(jīng)營體系
促銷活動(dòng)層出不窮，客戶日益無感！
營銷成本急劇增加，結(jié)構(gòu)趨于惡化！
營造氛圍戰(zhàn)天斗地，士氣更加萎靡！
任務(wù)指標(biāo)應(yīng)接不暇，網(wǎng)點(diǎn)放任自流！
管理部室部署太細(xì)，執(zhí)行自縛手腳！
管理部室部署太粗，過程隨意失控！
案例研討：
1、兩套考核方案、一套包包督導(dǎo)方案、一套宣傳方案、六項(xiàng)活動(dòng)方案……費(fèi)力很多但結(jié)果很差，這家農(nóng)商行開門紅的“敗局”原因分析；
2、從敗局中走出，看山西這家農(nóng)商行如何使日漸無感的客戶活動(dòng)重新煥發(fā)活力？
（二）開門紅的體系：“九宮格”沙盤系統(tǒng)
開門紅“九宮格”沙盤系統(tǒng)
工作坊：根據(jù)開門紅的“九宮格”系統(tǒng)，規(guī)劃2022年開門紅

第二模塊：“明道”—開門紅頂層策劃
開門紅的“上兵、中兵、下兵”篇
開門紅營銷頂層策劃，解決三個(gè)問題就夠了：
（一）客戶篇：開門紅營銷“客群定位系統(tǒng)”找到核心客群
1、存量客戶維護(hù)策略概覽
《富國之道》，作為全球經(jīng)營效益最好的銀行之一，富國銀行給我們的啟示是什么？ 
存量客戶營銷四大策略
（1）存量客戶的防流失策略
（2）存量客戶縱向提升策略：達(dá)標(biāo)升級
案例研討：往年存款新增低于郵儲、全市排名倒數(shù)第一，如何逆襲成為全縣新增第一、全市第二？ 
（3）存量客戶橫向提升策略：交叉營銷
案例研討：湖南某農(nóng)商行支行完成個(gè)貸授信業(yè)務(wù)就靠一個(gè)微信群？
（4）存量客戶圈層營銷策略：激勵(lì)轉(zhuǎn)介
案例研討：作為全省開門紅“狀元”，看似簡單的方案背后蘊(yùn)含的邏輯是什么，L農(nóng)商行開門紅營銷的啟示？
存量市場份額50%以上，新增市場份額70%，一套線上獲客系統(tǒng)幫助銀行投放7.26億元貸款，山東這家農(nóng)商行“賺錢寶”的啟示？
2、流量客戶拓展、留存的廳堂實(shí)戰(zhàn)策略
（1）廳堂布置的核心“三有”原則
①湖南一家農(nóng)商行做好開門紅就靠兩個(gè)實(shí)習(xí)生？背后的邏輯是什么！
②廳堂禮品堆頭擺放的青銅、白銀、王者三個(gè)段位的區(qū)分
③河南一家農(nóng)商行以往廳堂服務(wù)投訴多，一個(gè)方法巧妙降低投訴率，如何做到了？
（2）廳堂布置美陳的創(chuàng)造型方式，一個(gè)工具解決所有客戶感官問題！
3、增量客戶拓展策略
四區(qū)客戶深耕策略之農(nóng)區(qū)客戶、商區(qū)客戶、園區(qū)客戶、社區(qū)客戶
（二）產(chǎn)品篇：我們業(yè)務(wù)/產(chǎn)品對客戶的賣點(diǎn)和價(jià)值是什么，利用“產(chǎn)品導(dǎo)航系統(tǒng)”包裝、策劃產(chǎn)品
1、包裝產(chǎn)品營銷價(jià)值：*賣點(diǎn)包裝
案例研討：免手續(xù)費(fèi)、T+0到賬、贈(zèng)送播報(bào)器，結(jié)果客戶還是不認(rèn)可，看云南這家農(nóng)商行包裝的新賣點(diǎn)，迅速打開突破口！ 
2、策劃組合營銷策略：各條線產(chǎn)品組合營銷、綜合營銷
案例研討：（1）以往掃街收效甚微，為何換了一種“賣點(diǎn)”效果馬上大幅提升？看湖北某農(nóng)商行如何迭代營銷模式
（2）拜訪園區(qū)企業(yè)，以往約訪成功率很低，換一種“產(chǎn)品”馬上提升成功率，看廣東這家銀行如何尋找園區(qū)企業(yè)營銷切入點(diǎn)
（3）四川某農(nóng)商行金融產(chǎn)品策劃的全案展示
3、設(shè)計(jì)營銷輔助工具：將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和組合轉(zhuǎn)換成有銷售力的文案、圖表和視頻
（三）渠道篇，如何將業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值傳遞給客戶，利用“渠道導(dǎo)航系統(tǒng)”規(guī)劃營銷動(dòng)作
（四）工作坊：根據(jù)開門紅導(dǎo)航系統(tǒng)，制定開門紅營銷規(guī)劃

第三模塊：“優(yōu)術(shù)”—營銷實(shí)戰(zhàn)篇
（一）客戶營銷溝通的3M模型
（二）Media媒見溝通
與客戶溝通的文案、電話話術(shù)。
案例研討：之前電話營銷被當(dāng)作是“金融詐騙”，員工不愿打、客戶不愿接…怎么說才能讓客戶如沐春風(fēng)？
（三）Meet面見溝通
（四）Meeting會(huì)見溝通
1、章法：客戶經(jīng)理拜訪客戶的3C規(guī)劃
（1）KYC：如何了解你的客戶？
案例研討：湖南一家企業(yè)老總為何拒絕了農(nóng)發(fā)行的政策性貸款，建設(shè)銀行的優(yōu)惠利率貸款選擇農(nóng)商行？支行長的眼力發(fā)揮了重要作用。
（2）ABC：如何實(shí)現(xiàn)拜訪客戶的“登門檻”？
案例研討：一家當(dāng)?shù)剡B鎖超市，屢次營銷不成功，如何制定策略成功營銷？
（3）CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？
案例研討：屢次營銷檢察院不成功，這次拜訪卻取得重大突破背后原因是什么？
2、技法：客戶拜訪過程中的三個(gè)關(guān)鍵能力
（1）如何利用“三個(gè)三”開場吸引客戶注意
①第一個(gè)三，三秒內(nèi)建立良好印象；
②第二個(gè)三，三句話能吸引客戶的注意與信任；
“三句話表達(dá)腳本”引導(dǎo)客戶馬上下單
③第三個(gè)三，三十分鐘通過與客戶交流能贏得客戶信任與購買
（2）利用顧問式營銷開發(fā)挖掘客戶需求
案例研討：K聯(lián)社員工如何用4類問題，挖轉(zhuǎn)客戶建行大額存單？
（3）做到“五要五不要”輕松贏得客戶信任
案例研討：拜訪了這么多客戶，真正打動(dòng)客戶的到底是什么？
1、案例研討
組織活動(dòng)主題難策劃、客戶難邀請、現(xiàn)場難控制，而且耗時(shí)長、成本大，最后收效甚微，為什么還要搞活動(dòng)？
由云南一家農(nóng)商行通過春節(jié)送春聯(lián)的常規(guī)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)卓越營銷成果所得活動(dòng)營銷的三個(gè)要義。
2、活動(dòng)營銷的分類
常見的銀行營銷活動(dòng)
3、活動(dòng)營銷的三步曲
組織開展活動(dòng)營銷的流程

2022開門紅