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華為LTC營銷流程建設(shè)

【課程背景】
   《孫子兵法》有云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場上的競爭力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)。可是，營銷工作本身復(fù)雜而充滿不確定性，任何一個環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來糟糕的結(jié)局。因此，華為公司通過LTC，打通營銷流程中的各個環(huán)節(jié)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)配合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，調(diào)動資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問題，讓華為在市場上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵運(yùn)作機(jī)制？又有哪些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為LTC營銷流程核心思想
2、學(xué)習(xí)營銷流程的設(shè)計(jì)思路與方法
3、學(xué)習(xí)華為的營銷組織架構(gòu)與體系
4、學(xué)習(xí)流程型組織運(yùn)作與管理方法
5、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)公司營銷流程體系
6、提高公司營銷流程體系運(yùn)作效率

【授課對象】公司及營銷體系高層管理者

【課程大綱】
一、客戶采購分析與LTC營銷流程
1、客戶采購流程與LTC
－大客戶采購流程
－營銷流程與關(guān)鍵任務(wù)
－華為LTC全流程管理思想
2、管理線索階段與任務(wù)
－管理線索與線索分類
－線索管理四要素
－線索的搜集與來源
－管理線索的輸入輸出
3、管理機(jī)會點(diǎn)階段與任務(wù)
－驗(yàn)證機(jī)會點(diǎn)
－項(xiàng)目分級管理機(jī)制
－華為項(xiàng)目分級維度
－研討：項(xiàng)目分級的維度
－項(xiàng)目分析與項(xiàng)目組會議
－項(xiàng)目引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作策略
－項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
－合同評審與合同履行
二、營銷流程建設(shè)與關(guān)鍵管理要點(diǎn)
1、關(guān)于流程的介紹
－什么是流程
－流程的內(nèi)涵
－流程管理要素
2、流程體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)
－流程體系規(guī)劃思路
－流程規(guī)劃與分級管理
－企業(yè)價值鏈分析
－流程分類與流程體系規(guī)劃
3、LTC營銷流程與活動設(shè)計(jì)
－華為LTC流程總體解決方案
－LTC一級流程縱覽
－研討：營銷流程與活動設(shè)計(jì)
－LTC二級營銷活動
－研討：營銷流程活動細(xì)化
4、營銷流程角色與職責(zé)
－華為營銷流程角色定義
－營銷流程角色與職責(zé)
－研討：營銷流程職責(zé)與工作要求
5、營銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－流程里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－LTC流程決策點(diǎn)
－研討：營銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－LTC方案縱覽
－研討：營銷流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動
三、營銷體系架構(gòu)與組織運(yùn)作管理
1、華為營銷體系規(guī)劃
－銷售成交要素分析
－華為大客戶銷售模型
－華為營銷體系規(guī)劃
2、華為營銷組織架構(gòu)與定位
－華為營銷體系組織架構(gòu)
－流程責(zé)任與部門職能
－流程界面與接口
－研討：營銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置
3、華為營銷組織管理與運(yùn)作
－銷售部門的職能與核心價值
－產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值
－售后服務(wù)部的職能與核心價值
－華為營銷項(xiàng)目組構(gòu)成
－華為鐵三角職責(zé)定位與組織發(fā)展
4、營銷項(xiàng)目管理與流程監(jiān)督
－研討：項(xiàng)目管理組織與機(jī)制
－項(xiàng)目管理辦公室
－華為決策機(jī)制與授權(quán)管理
－全流程營銷項(xiàng)目與管理要點(diǎn)
5、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與管理
－矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
－矩陣式組織架構(gòu)的分類
－矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)營分析
－矩陣式組織中的管理調(diào)整
6、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理
－組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過程
－職能型組織與流程型組織
－組織架構(gòu)的本質(zhì)與分析
－流程再造的核心思想
四、營銷體系績效管理與文化要求
1、績效的概念與管理
－績效的內(nèi)涵
－從戰(zhàn)略解碼到營銷流程
－績效解碼的步驟
－績效指標(biāo)的透視
－績效分解的原則
－營銷流程中的績效指標(biāo)
－研討：營銷流程的績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績效目標(biāo)與評價管理
－績效目標(biāo)的來源
－矩陣型組織價值評價管理
－企業(yè)的價值創(chuàng)造與評價
－華為績效管理特色
3、流程型組織的文化要求
－研討：矩陣式組織管理的文化要求
－華為矩陣管理的文化要求
－以客戶為中心的文化內(nèi)涵
－以奮斗者為本的文化內(nèi)涵
－團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
－自我批判的文化要求
－企業(yè)制度與責(zé)任心
－流程型組織管理原則
4、華為LTC營銷流程與組織優(yōu)化
五、回顧與總結(jié)：華為LTC營銷流程建設(shè)與管理借鑒

華為LTC營銷流程建設(shè)