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渠道經(jīng)營

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行財(cái)私與銀保業(yè)務(wù)，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)與開門紅業(yè)務(wù)進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行保險(xiǎn)各層級(jí)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開門紅運(yùn)營五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象
金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險(xiǎn)顧問、銀保團(tuán)隊(duì)長、獨(dú)立理財(cái)師，家族辦公室，三方理財(cái)財(cái)富管理崗位等。

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：分析新冠肺炎疫后與銀保市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解銀行保險(xiǎn)顧問與理財(cái)師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解宏觀經(jīng)濟(jì)因素與保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保顧問的綜合管理與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)拓客能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解疫情后目標(biāo)銀保客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標(biāo)客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值與接受度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險(xiǎn)姓保聯(lián)動(dòng)營銷的全方位理財(cái)思維。
5、技能提升：熟悉銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行渠道的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個(gè)性化的財(cái)富解決方案與理財(cái)/保險(xiǎn)沙龍，提升團(tuán)隊(duì)整體的營銷效益
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)姓保為產(chǎn)品營銷核心，運(yùn)用線上線下結(jié)合模式，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱
第一講 銀保發(fā)展趨勢(shì)分析與場(chǎng)景營銷
一、疫情后宏觀經(jīng)濟(jì)分析與解讀
1、當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)分析與政策解讀
2、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的變化與趨勢(shì)
3、保險(xiǎn)姓保落地對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
二、銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升的新常態(tài)
1、提升保險(xiǎn)要姓保能力 
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
5、提升智能科技應(yīng)用能力
6、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略
三、如何做好場(chǎng)景營銷與網(wǎng)點(diǎn)渠道轉(zhuǎn)培訓(xùn)
1、營銷六大難點(diǎn)
2、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)全流程
3、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)學(xué)習(xí)地圖
4、理財(cái)沙龍/微產(chǎn)會(huì)五大管理與注意事項(xiàng)
5、線上拓客與線下營銷的聯(lián)動(dòng)
6、政策分析與社會(huì)熱點(diǎn)的落地運(yùn)用
7、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)培訓(xùn)要點(diǎn)與注意事項(xiàng)

第二講 萬用營銷法與異議問題處理
四、網(wǎng)點(diǎn)銀保經(jīng)營與營銷技巧
1、營銷與溝通心理學(xué)
2、FABE含意說明
3、FABE中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、保險(xiǎn)產(chǎn)品FABE實(shí)操解說(重疾、年金、終身壽、健康險(xiǎn)…)
5、電話約訪FABE解說
6、面談三講FABE解說
7、資產(chǎn)配置FABE解說
8、理財(cái)沙龍F(tuán)ABE解說
9、保險(xiǎn)需求挖掘-財(cái)富金字塔圖介紹與講解步奏
10、保險(xiǎn)需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
11、保險(xiǎn)需求挖掘-標(biāo)普四象限圖介紹與講解步奏
五、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、銀行保險(xiǎn)常見異議問題與話術(shù)示范
－銀行關(guān)鍵人異議處理
－電話約訪異議處理
－重疾險(xiǎn)異議處理
－年金險(xiǎn)異議處理
－其他異議處理

第三講 網(wǎng)點(diǎn)客群管理與客戶約訪
六、開門紅業(yè)績(jī)目標(biāo)客群管理
1、如何引導(dǎo)銀行人員推進(jìn)客群管理
2、為何要作客戶分群
3、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
4、客戶分群的定性與定量分析
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、特定保險(xiǎn)客群的基本分析
－企業(yè)白領(lǐng)
－企業(yè)高管
－私營企業(yè)主
－拆遷業(yè)主
－留學(xué)移民
－專業(yè)投資戶
－全職太太
七、開門紅客群的開拓與關(guān)系維護(hù)
1)、客戶開拓的轉(zhuǎn)培訓(xùn)要求
2)、客群管理與MAN法則
3)、保險(xiǎn)客群的特征畫像
4)、保險(xiǎn)客群的開拓原則與方法
5)、保險(xiǎn)客群的需求特性
6)、保險(xiǎn)客群的關(guān)系維護(hù)
八、開門紅場(chǎng)景約訪全流程
1)、電話/微信約訪常見問題
2)、理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
3)、電話/微信約訪全流程與各步驟說明
4)、約訪全流程小結(jié)
5)、約訪檢核表介紹
6)、約訪異議問題處理
7)、約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

第四講 開門紅營銷規(guī)劃與銷售促成
九、開門紅業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
1、業(yè)績(jī)量公式
2、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法
3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
十、開門紅銷售規(guī)劃
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式(結(jié)合CRM系統(tǒng))
2、銀保六商經(jīng)營分析(智商、情商、財(cái)商、政商、法商、稅商)
3、保險(xiǎn)需求分析與資產(chǎn)配置
4、資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的落地話術(shù)
5、保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃與保險(xiǎn)七大功能
－財(cái)富傳承
－債務(wù)規(guī)劃
－稅務(wù)籌劃
－指定現(xiàn)金
－非遺產(chǎn)
－保密性
－保證性
6、年金險(xiǎn)(增額終身壽)與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范
十一、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與銷售促成
1、促成階段兩件事
2、解讀客戶購買信號(hào)
3、常用促成技巧

渠道經(jīng)營