課程描述INTRODUCTION
高效保險營銷管理
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張戊昌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效保險營銷管理
課程背景
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，民法典與保險姓保的落地施行，保險產(chǎn)業(yè)競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險銷售團隊對全面風險管理與財富管理的基礎(chǔ)認知能力不足，掌握高端客戶個性化需求的信息不足，造成服務(wù)高 端客戶大單保險的進入障礙。根據(jù)各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對保險團隊各層級財富管理的培訓(xùn)需求，從重疾險實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以保險姓保理念提升目標客戶全面風險思維，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學，課程重點強調(diào)開門紅實操性與互動性。
適合對象
個險團隊客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問、團隊負責人、銀行保險顧問、銀行保險渠道經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財顧問，保險營銷相關(guān)崗位等。
課程特色
1、系統(tǒng)性學習
課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習保險營銷全流程
課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進階學習
崗位系統(tǒng)性學習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率
2、實踐性學習
采用互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
課程規(guī)劃學員必須完成實際客戶案例演練，接地性高
演練操作結(jié)合機構(gòu)主要產(chǎn)品，達成產(chǎn)品營銷能力提升目標
課程收益
1、提高認識：分析保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：了解客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升：運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。
6、產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險規(guī)劃核心，配合全系列保險產(chǎn)品，提高客戶期交與長年期高中收保險產(chǎn)品持有率，提升團隊的整體效益。
課程大綱
一、認識市場環(huán)境與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，宏觀經(jīng)濟政策對保險產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況與相關(guān)保險專業(yè)知識的提要，讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確營銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
國家政策對保險產(chǎn)業(yè)的影響
營銷的定義
如何做好保險營銷
保險營銷六大問題
KASH法則
高效保險營銷全流程
二、重疾保險的類別與功能
都是保險,提供保障,但是不同的保險種類提供的保障一樣嗎?本單元將重疾險的保障功能說清楚,講明白,夯實學員保險功底
課程內(nèi)容:
保險分類與重疾險介紹
重疾險與產(chǎn)品范例(無憂人生、人保福)
重疾險與財富管理
重疾險與社會保險
小結(jié)
三、重疾險客戶分群與銷售規(guī)劃
忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對客戶了嗎?保險客群定位正確,才能精準營銷提高命中率
課程內(nèi)容:
客戶分群標準流程
保險目標客戶的分群方式
重疾險目標客群篩選
四、保險產(chǎn)品解說大絕招(一)
同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
FABE說明法則介紹
產(chǎn)品解說幾大好用技巧
重疾險FABE說明與示例(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
五、重疾險異議問題處理的心法與技法
客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險營銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
處理異議問題時的心態(tài)準備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
重疾保險異議問題九宮格說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
六、電話約訪全流程
單靠隨機約訪的客戶達不成業(yè)績，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統(tǒng)卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險目標客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
電話約訪常見問題
客戶經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹
電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
七、重疾保險營銷面談全流程
根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計,保險營銷是所有產(chǎn)品中最難營銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無法直接套用,只有認清保險賣點,全面梳理保險銷售難點,才能從根本上解決問題;本單元針對保險營銷設(shè)計出一套完整營銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營,全面顛覆您的傳統(tǒng)保險銷售思路~~~
課程內(nèi)容:
保險營銷常見問題分析
客戶需求與保險功能連結(jié)三部曲
重疾險面談全流程與各步奏說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
八、挖掘客戶保障需求(KYC)
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
KYC的重要性
案例說明
KYC基礎(chǔ)---提問力
除了問,您還要會『聽』
重疾險需求引導(dǎo)工具介紹
重疾險需求引導(dǎo)各步奏說明(無憂人生、人保福)
現(xiàn)場演練
九、保險產(chǎn)品解說大絕招(二) 資產(chǎn)配置與重疾險組合
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風險，達成財務(wù)目標；同時降低客戶經(jīng)理銷售重疾險難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長期信任伙伴關(guān)系！
資產(chǎn)配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通重疾保險配置概念
資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通重疾保險配置概念
資產(chǎn)配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點說明、話術(shù)示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通重疾保險配置概念
十、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
促成階段幾件事
幾種常見的客戶購買信號
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
十一、客戶價值提升與要求轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴展手段。必須學會讓你的客戶變成編外的銷售人員。
轉(zhuǎn)介紹的重要性與關(guān)鍵點
要求轉(zhuǎn)介紹的時機
要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)(FABE說明)
轉(zhuǎn)介紹異議處理(排球法九宮格)
十二、團隊管理與轉(zhuǎn)培訓(xùn)計劃
團隊管理乃是運用成員專長，鼓勵成員參與及相互合作，共同組織發(fā)展，隨著財富管理工作的復(fù)雜性日益增多，很多工作實難靠個人獨立完成，必須有賴于團隊合作才能發(fā)揮力量，所以團隊管理有時代需求性，成功組織建立各種不同功能性的團隊管理。因此若能善用團隊管理，對于激發(fā)成員潛能、協(xié)助問題解決、增進成員的理念認同、提升團隊整體的效率與效能
團隊管理的5P
■ 選才
－團隊人員的招聘
－團隊人員的篩選
－面談三寶的應(yīng)用
■ 育才
－知識管理
－目標管理
－時間管理
－客群管理
－工具管理
■ 留才
－職業(yè)生涯規(guī)劃
－考核指標管理
－激勵指標管理
－企業(yè)與團隊文化建立
高效保險營銷管理
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