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高效二次拓客

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)法商思維與財(cái)富管理的基礎(chǔ)認(rèn)知能力不足，掌握高端客戶個(gè)性化需求的信息不足，造成服務(wù)高端客戶大單保險(xiǎn)的進(jìn)入障礙。根據(jù)各機(jī)構(gòu)的實(shí)際問題及崗位層級(jí)架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)各層級(jí)財(cái)富管理的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以法商思維提升高客財(cái)富管理業(yè)務(wù)，開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實(shí)看市場(chǎng)，盤客戶，強(qiáng)配置，建生態(tài)，搭場(chǎng)景的開門紅運(yùn)營(yíng)五大要點(diǎn)。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)開門紅實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銀行保險(xiǎn)顧問、銀行保險(xiǎn)渠道經(jīng)理，證券投資顧問、三方理財(cái)顧問，保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)崗位等。

課程特色
1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程
課程規(guī)劃有階段性，可依程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí) 
崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率 
2、實(shí)踐性學(xué)習(xí)
采用互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng) 
課程規(guī)劃學(xué)員必須完成實(shí)際客戶案例演練，接地性高 
演練操作結(jié)合機(jī)構(gòu)主要產(chǎn)品，達(dá)成組合產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升目標(biāo) 

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：分析保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)。
2、自我成長(zhǎng)：了解客群管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解新老客戶保障訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
5、技能提升：運(yùn)用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營(yíng)銷技能。
6、產(chǎn)能提升 : 以客戶需求為保險(xiǎn)規(guī)劃核心，配合全系列保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高客戶期交與長(zhǎng)年期高價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品持有率，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益。

課程大綱
一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境與建立正確營(yíng)銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)具有關(guān)鍵性的影響與沖擊，藉由分析保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況與相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的提要，讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營(yíng)銷心態(tài)
課程內(nèi)容:
疫情影響與宏觀經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析
國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的影響
保險(xiǎn)姓保的核心價(jià)值
營(yíng)銷的定義
如何做好營(yíng)銷
營(yíng)銷六大問題
KASH法則
高效保險(xiǎn)營(yíng)銷全流程

二、保險(xiǎn)客戶分群與銷售規(guī)劃
忙活半天出不了單,拒絕拒絕又拒絕~~~怎么別人賣起保險(xiǎn)來那么輕松,我卻是一把眼淚一把鼻涕?那得問問您找對(duì)客戶了嗎?保險(xiǎn)客群定位正確,才能精準(zhǔn)營(yíng)銷提高命中率
課程內(nèi)容:
客戶分群標(biāo)準(zhǔn)流程
MAN法則說明
保險(xiǎn)目標(biāo)客戶的分群方式
新客戶與老客戶的特性與價(jià)值分析
老客戶分層管理分類營(yíng)銷
年金險(xiǎn)目標(biāo)客群篩選
重疾險(xiǎn)目標(biāo)客群篩選
教育險(xiǎn)目標(biāo)客群篩選

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品解說大絕招
同樣的產(chǎn)品，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
課程內(nèi)容:
FABE說明法則介紹
產(chǎn)品解說幾大好用技巧
FABE重疾險(xiǎn)說明與現(xiàn)場(chǎng)演練
FABE年金險(xiǎn)說明與現(xiàn)場(chǎng)演練
FABE教育險(xiǎn)說明與現(xiàn)場(chǎng)演練
FABE健康險(xiǎn)說明與現(xiàn)場(chǎng)演練

四、保險(xiǎn)異議問題處理的心法與技法
客戶異議問題是成交的路上必經(jīng)的障礙，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能,保險(xiǎn)營(yíng)銷更是如此。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
課程內(nèi)容:
處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
異議問題處理常用句
異議問題處理排球法介紹
保險(xiǎn)異議問題九宮格介紹
現(xiàn)場(chǎng)演練

五、電話約訪全流程
單靠隨機(jī)約訪的客戶達(dá)不成業(yè)績(jī)，偏偏許多客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』與微信這二個(gè)最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的保險(xiǎn)目標(biāo)客戶邀約到您面前
課程內(nèi)容:
電話與微信約訪常見問題
理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
電話約訪全流程與各步驟說明
電話約訪全流程小結(jié)
電話約訪檢核表介紹
電話約訪異議問題處理
電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

六、保險(xiǎn)營(yíng)銷面談全流程
根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì),保險(xiǎn)營(yíng)銷是所有產(chǎn)品中最難營(yíng)銷的產(chǎn)品了,一般產(chǎn)品的銷售方式無法直接套用,只有認(rèn)清保險(xiǎn)賣點(diǎn),全面梳理保險(xiǎn)銷售難點(diǎn),才能從根本上解決問題;本單元針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)出一套完整營(yíng)銷流程,環(huán)環(huán)相扣,步步為營(yíng),全面顛覆您的傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售思路~~~
課程內(nèi)容:
保險(xiǎn)營(yíng)銷常見問題分析
人生三大風(fēng)險(xiǎn)分析與管理
客戶需求與保險(xiǎn)功能連結(jié)三部曲
面談全流程與各步奏說明

七、挖掘客戶保障需求(KYC)
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
KYC的重要性
案例說明
KYC基礎(chǔ)---提問力
除了問,您還要會(huì)『聽』
保險(xiǎn)銷售KYC神器---財(cái)富保障檢視計(jì)劃
財(cái)富保障檢視計(jì)劃各步奏說明
現(xiàn)場(chǎng)演練

八、保障需求引導(dǎo)
了解客戶信息,挖掘客戶潛在保障需求就能成交了嗎?答案往往是否定的!只有透過專業(yè)化需求引導(dǎo)技巧,將人生各階段的隱性保障需求激發(fā)成顯性需求,才是保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)!
課程內(nèi)容:
三大保障需求
年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹
年金險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場(chǎng)演練
重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹
重疾險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場(chǎng)演練
教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)工具介紹
教育險(xiǎn)需求引導(dǎo)各步奏說明
現(xiàn)場(chǎng)演練

九、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個(gè)常用的圖形工具，針對(duì)不同客戶群體，針對(duì)性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與客戶建立長(zhǎng)期信任伙伴關(guān)系！
資產(chǎn)配置－人生需求曲線，包含人生需求曲線各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用人生需求曲線來溝通保險(xiǎn)配置概念
資產(chǎn)配置－財(cái)富金字塔，包含財(cái)富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用財(cái)富金字塔來溝通保險(xiǎn)配置概念
資產(chǎn)配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通保險(xiǎn)配置概念
資產(chǎn)配置－標(biāo)普四象限，包含標(biāo)普四象限各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用標(biāo)普四象限來溝通保險(xiǎn)配置概念

十、銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
課程內(nèi)容:
促成階段幾件事
幾種常見的客戶購(gòu)買信號(hào)
幾種常用的促成技巧
促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

十一、群體營(yíng)銷---保險(xiǎn)沙龍(產(chǎn)說會(huì))
一對(duì)一的營(yíng)銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,專家營(yíng)銷,氛圍營(yíng)銷---保險(xiǎn)沙龍與產(chǎn)說會(huì),替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹保險(xiǎn)沙龍舉辦的方式步奏,與各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn),協(xié)助建立高效產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作模式
課程內(nèi)容:
產(chǎn)說會(huì)常見問題分析
我們需要的產(chǎn)說會(huì)形式
保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)舉辦各步奏說明

高效二次拓客