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社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)管理

課程對(duì)象
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、社區(qū)銀行店長(zhǎng)

課程背景
作為銀行業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)模式，社區(qū)銀行是國(guó)內(nèi)金融理論界和實(shí)務(wù)界在共同關(guān)注的新熱點(diǎn)
。近來(lái)在各地的規(guī)劃與布局，社區(qū)銀行的具體實(shí)踐成果也第一次展現(xiàn)在人們眼前。本次
培訓(xùn)除了將為您梳理社區(qū)銀行的來(lái)龍去脈之外，還將探討社區(qū)銀行的發(fā)展究竟需要哪些
模式上的革命和理念上的創(chuàng)新。

第一講 社區(qū)金融業(yè)務(wù)管理
前言：關(guān)于管理之父杜拉克的題目
關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競(jìng)爭(zhēng)
備受關(guān)注的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
第一篇:境由心生人為峰----關(guān)于“人”的管理
一：一個(gè)問(wèn)題
-網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要什么樣的員工和員工主管
二：培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
-為什么需要培養(yǎng)忠實(shí)的追隨者
-追隨者的四種狀態(tài)
-如何影響追隨者
-引領(lǐng)80后和90后的幾個(gè)有效途徑
80后90后的表象
如何讓80后員工接納你
找到員工心靈的鑰匙
三：人員管控3步走
-制度管人
什么是制度及制度的作用
銀行的規(guī)章制度運(yùn)用
制度不好的原因
制度管人工作中應(yīng)該注意什么？
-情感管人
快樂(lè)工作的典范
管理老員工的技巧
管理有優(yōu)越感員工的技巧
管理想跳槽員工的技巧
管理缺勤員工的技巧
管理斤斤計(jì)較員工的技巧
管理犯錯(cuò)誤員工的技巧
-技能管人
強(qiáng)的技能能夠讓您在管理工作中如虎添翼
因事設(shè)人—適合的人做適合的事
就業(yè)機(jī)制
潛力挖掘
重視大堂

第二講 社區(qū)金融業(yè)務(wù)管理
一、社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃——幾個(gè)問(wèn)題
二、社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃
1. 幾個(gè)社區(qū)場(chǎng)景
2. 幾種社區(qū)金融模式
社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式
社區(qū)周邊商圈業(yè)務(wù)模式
社區(qū)本地生活（O2O）業(yè)務(wù)模式
3、社區(qū)金融網(wǎng)
4、社區(qū)金融服務(wù)站
三、社區(qū)金融商城業(yè)務(wù)模式
1、中高端社區(qū)客戶(hù)群體特點(diǎn)
2、基于社區(qū)定位和數(shù)據(jù)分析的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
高檔小區(qū)，老小區(qū)，動(dòng)遷小區(qū)，村和大隊(duì)
定客戶(hù)
定產(chǎn)品
定切入
3、深度互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
四、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的意義
社區(qū)的分類(lèi)
創(chuàng)新型社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
案例：從海底撈學(xué)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
八仙過(guò)海學(xué)多維式營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行社區(qū)親子活動(dòng)學(xué)一體式營(yíng)銷(xiāo)
創(chuàng)新型社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)和實(shí)施
項(xiàng)目調(diào)研組織
多維營(yíng)銷(xiāo)渠道組合及執(zhí)行
項(xiàng)目監(jiān)控評(píng)估改進(jìn)
經(jīng)典案例賞析：X行網(wǎng)點(diǎn)基金定投理財(cái)講座成功分析
五、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
１、眾里尋她千百度――發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧
客戶(hù)的判斷及分類(lèi)
-奢侈品的初步認(rèn)識(shí)
-客戶(hù)判斷的六個(gè)技巧
-客戶(hù)分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
-尋找客戶(hù)的MAN法則
案例： 分析跳廣場(chǎng)舞的大媽們的需求
（案例導(dǎo)入：寧波建行的一位客戶(hù)經(jīng)理回憶與中行的競(jìng)爭(zhēng)）
-客戶(hù)判別之----性格色彩分析
紅色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)
（案例：一位客戶(hù)經(jīng)理給她的熟客戶(hù)送禮物時(shí)巧妙的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程）
-藍(lán)色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)
（視頻：武林外傳片段）
-黃色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)
（案例：搞定一位女性高管的過(guò)程）
-綠色性格客戶(hù)的判別與分類(lèi)
客戶(hù)的搜集與甄別
-搜集客戶(hù)源的技巧
-分類(lèi)與篩選客戶(hù)的技巧
分組演練：發(fā)展你個(gè)人的社交活動(dòng)行動(dòng)計(jì)劃
娓娓而談――語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)的技巧
-文字語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)技巧
-肢體語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)技巧
２、猶抱琵琶半遮面――高效溝通的一、二、三、四
-溝通的定義
-高效溝通的重要意義
-高效溝通之一（基本原則）
-高效溝通之二
--語(yǔ)言的溝通
--非語(yǔ)言的溝通
-高效溝通之三
共同協(xié)議
思想情感
明確目標(biāo)
-高效溝通之四
怎樣表達(dá)清楚
傾聽(tīng)的五個(gè)層次
視頻導(dǎo)入：新結(jié)婚時(shí)代片段
問(wèn)比說(shuō)更有效
回答的境界
PMP贊美的技巧
破冰練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的對(duì)話(huà)練習(xí)
3. 面對(duì)面接觸的技巧
-自我介紹
-確定適合的談話(huà)主題
-與客戶(hù)第一次交談的技巧
-向客戶(hù)告別的技巧
4. 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲――產(chǎn)品推銷(xiāo)的技巧
完美的*IVE營(yíng)銷(xiāo)法則
-Motivation principle （動(dòng)機(jī)原理）
演練：分析客戶(hù)需求動(dòng)機(jī)
-Orientating skill （定向技巧）
-Tracing the relations （追蹤關(guān)聯(lián)）
-Inspiring requirement （啟發(fā)需求）
-Value show （價(jià)值展示）
FABE說(shuō)業(yè)務(wù)法
F—產(chǎn)品的功能與特色
A—產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B—產(chǎn)品的利益與好處
E—相關(guān)的證據(jù)
破冰演練：產(chǎn)品、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)腳本演練
-個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)技巧
-個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
-公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
-銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
-網(wǎng)上銀行推銷(xiāo)技巧
交叉銷(xiāo)售是為了更好滿(mǎn)足客戶(hù)的每一項(xiàng)需求,而不是單為了增加銷(xiāo)售
產(chǎn)品的數(shù)目.
練習(xí)：關(guān)于實(shí)景銷(xiāo)售場(chǎng)景中交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品系列順序
５、講述太極處理法： 認(rèn)同－贊美－轉(zhuǎn)移－反問(wèn)
演練：異議診所、處理反對(duì)意見(jiàn)
-課堂分成4人一組
-一人扮演客戶(hù)，把常見(jiàn)到的反對(duì)意見(jiàn)列出來(lái)。
-另外三人每人寫(xiě)出處理回答稿同時(shí)回答。
注意處理反對(duì)意見(jiàn)的4個(gè)步驟，正確理解客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)原因，然后進(jìn)入下一階段
的銷(xiāo)售流程，提高成功的機(jī)遇。

社區(qū)銀行經(jīng)營(yíng)管理