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產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧

課程對(duì)象
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公柜員、結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理

課程內(nèi)容
第一部分 心態(tài)篇――網(wǎng)點(diǎn)員工職業(yè)化心態(tài)塑造
一、金融營(yíng)銷理念
1、金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和金融格局的改變
2、銀行經(jīng)營(yíng)模式的4大轉(zhuǎn)變
3、因您而變----三維度調(diào)整
二、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)心態(tài)調(diào)整
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、故事案例
4、討論：對(duì)公客戶到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的結(jié)算服務(wù)？
5、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系
6、良好的營(yíng)銷意愿是開啟營(yíng)銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)
三、網(wǎng)點(diǎn)角色定位于分工
1、快速、準(zhǔn)確處理柜面操作業(yè)務(wù)
2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶滿意度
3、向營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)對(duì)公、對(duì)私客戶
第二部分 成交篇――現(xiàn)金管理系列產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧
１、現(xiàn)金管理產(chǎn)品中常見的產(chǎn)品
貼心之道—周到的賬戶服務(wù)
通達(dá)之道—豐富的收付款產(chǎn)品
融匯之道—領(lǐng)先的流動(dòng)性管理服務(wù)
掌控之道—全面的信息報(bào)告服務(wù)
財(cái)盈之道—豐富的投資理財(cái)產(chǎn)品
睿智之道—全面的行業(yè)解決方案便捷之道—強(qiáng)大的企業(yè)電子銀行
２、對(duì)公目標(biāo)客戶識(shí)別與需求分析
目標(biāo)客戶三要素
目標(biāo)至上――客戶梳理與分析
火眼金睛――客戶的分類與識(shí)別
小額無貸戶的分級(jí)分層維護(hù)管理
利用好OCRM營(yíng)銷系統(tǒng)
客戶分配
關(guān)注客戶與潛在客戶
學(xué)會(huì)分析機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)報(bào)表和客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)報(bào)表
３、對(duì)公柜面營(yíng)銷技巧五要素
開場(chǎng)白原則----好的開場(chǎng)等于成功了一半
-有條理——循序漸進(jìn)
-容易懂——深入淺出
FABE法則塑造產(chǎn)品價(jià)值
演練：現(xiàn)金管理系統(tǒng)
對(duì)公一戶通
單位人民幣結(jié)算卡
電子回單柜
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識(shí)別客戶的購買信號(hào)
促成成交？
第三部分 方案設(shè)計(jì)――我的客戶我做主
1. 什么是適合客戶的現(xiàn)金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案
2. 網(wǎng)點(diǎn)常見的行業(yè)解決方案
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：學(xué)校供應(yīng)商服務(wù)方案
大型連鎖酒店集團(tuán)服務(wù)方案
保險(xiǎn)公司集團(tuán)服務(wù)方案
第四部分 服務(wù)落地――銷售全流程
1、柜面銷售
一句話營(yíng)銷
演練：對(duì)常來辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷與推薦
演練：對(duì)常來辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷
客戶識(shí)別與推薦
演練：新開戶的客戶進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：企業(yè)重要人員進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：大額交易的客戶進(jìn)行識(shí)別與推薦
演練：有個(gè)人業(yè)務(wù)需求的客戶
2、電銷――電話邀約技巧
-電話邀約基本程序
-電話邀約前的準(zhǔn)備
-電話邀約三部曲
演練：通知客戶過來參加年審工作，進(jìn)行對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷
3、電話邀約之處理異議
4、流程控制
掌握產(chǎn)品簽約流程
客戶的轉(zhuǎn)介紹
-樹立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
-轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
-各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售
5、客戶拓展進(jìn)階技巧
制定訪問計(jì)劃
-資料----提前了解客戶
-精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
-制定訪問計(jì)劃----時(shí)機(jī)
-制定訪問計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
-制定訪問計(jì)劃----第一印象
-制定訪問計(jì)劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
-說服客戶技巧----利益介紹法
-說服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
-說服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
-說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽
-說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問
-說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
-說服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤
-說服客戶技巧----臨門一腳
-識(shí)別客戶購買信號(hào)
（語言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語言）
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）
-方案展示與談判技巧
第五部分 考核護(hù)航――方向與動(dòng)力
1. 會(huì)計(jì)營(yíng)運(yùn)柜面常態(tài)營(yíng)銷指標(biāo)體系
2. 考核無貸戶提升的指標(biāo)
對(duì)公通存通兌
電子回單柜
對(duì)公一戶通
單位結(jié)算卡
企業(yè)網(wǎng)銀
現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3. 任務(wù)分配與激勵(lì)考核
4. 用OCRM系統(tǒng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶的維護(hù)

產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)銷售技巧