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銀行大客戶營(yíng)銷的技巧

課程目標(biāo)
銀行營(yíng)銷從業(yè)人員須掌握的方法：
1. 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
2. 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
4. 重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
5. 金融方案的設(shè)計(jì)
6. 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
7. 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

課程大綱
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王
第一講 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1. 接近客戶的方法
1. 電銷策略
2. 陌拜策略
3. 商業(yè)信函策略
2. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
1. 官場(chǎng)話題
2. 商場(chǎng)話題
3. 江湖話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES中國區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)
成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)
客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）
1. 領(lǐng)先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長(zhǎng)期策略 ……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案
與世界500強(qiáng)*豪生酒店集團(tuán)（中國區(qū)）首席財(cái)務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方
案的設(shè)計(jì)
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1. 商務(wù)談判的禮儀
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
3. 內(nèi)部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6. 障礙問題的對(duì)應(yīng)策略
7. 模擬演練及總結(jié)
案例：
講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德
國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球*地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產(chǎn)客戶丁xx（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠
的客戶。

銀行大客戶營(yíng)銷的技巧